難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現(xiàn)代都市小說(shuō)里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細(xì)膩。偏偏就是這樣一個(gè)同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷(xiāo)售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時(shí)，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭(zhēng)強(qiáng)好勝不甘人后的心，她幾乎一無(wú)所有！
然后，不到兩年，她的公司竟已成長(zhǎng)為華東地區(qū)最大的IT分銷(xiāo)商。
光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無(wú)所有的時(shí)候，你還有什么不敢做呢？”
從4個(gè)人的電腦銷(xiāo)售公司，到中國(guó)IT行業(yè)十強(qiáng)分銷(xiāo)商第4名（前三名皆有強(qiáng)大的政府或外資背景）；從沒(méi)有本錢(qián)賒貨起家，到年?duì)I業(yè)額超過(guò)30億元人民幣；從擠公共汽車(chē)尋找客戶到連續(xù)三年雄踞上海民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)前5名。這一切，周桐宇只用了10年時(shí)間。10年間，周桐宇從一個(gè)普通女子成長(zhǎng)為IBM、DEC、蘋(píng)果、惠普、康柏的中國(guó)總代理，成為中國(guó)青年企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國(guó)IT渠道精英；10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)接一個(gè)倒下……周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)，別人倒下之時(shí)，周桐宇在前進(jìn)。
一個(gè)小女子，是怎么做到這一切的？換言之，小公司是怎么快速做大的？
讓我們來(lái)仔細(xì)審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
性格即命運(yùn)
“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹(shù)，活力、鋪張，又帶著一點(diǎn)陽(yáng)光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時(shí)她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹(shù)蔭里擠上公共汽車(chē)，一個(gè)站一個(gè)站地去“掃街”，推銷(xiāo)自己賒來(lái)的20臺(tái)手提電腦。
那時(shí)，周桐宇心里藏著一個(gè)強(qiáng)烈的期待：“一定要做一個(gè)優(yōu)秀的人！”這種期待從童年時(shí)就進(jìn)入了她的生活，并影響了她的一生。
小時(shí)候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長(zhǎng)大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)磨礪，讓她自小就學(xué)會(huì)了精打細(xì)算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請(qǐng)鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機(jī)會(huì)就要表達(dá)謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個(gè)凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑�？荚嚹翘煸缟希瑸榱擞憘�(gè)口彩，奶奶專(zhuān)門(mén)為她買(mǎi)了“定勝糕”�？紙�(chǎng)就在家對(duì)面，考完一出來(lái)，周桐宇一眼就看見(jiàn)白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過(guò)了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負(fù)她對(duì)我的期望，一定要讓奶奶覺(jué)得我是一個(gè)優(yōu)秀的人，我一定會(huì)交一份非常出色的考卷給她！”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評(píng)為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費(fèi)參加夏令營(yíng)的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實(shí)認(rèn)真追溯起來(lái)，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛(ài)集體生活、感恩圖報(bào)、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭(zhēng)氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來(lái)的命運(yùn)之手。她說(shuō)：“一個(gè)人養(yǎng)成了好性格，就會(huì)有好的習(xí)慣，就一定會(huì)有好命運(yùn)。”
轉(zhuǎn)眼到了1993年，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過(guò)學(xué)生會(huì)主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過(guò)幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識(shí)獨(dú)闖世界。但就在她夢(mèng)想編織屬于自己的精彩之時(shí)，命運(yùn)卻翻云覆雨——留學(xué)美國(guó)，卻因奶奶病重中途放棄；開(kāi)美容院，卻因資金不繼終成泡影；應(yīng)聘外企，卻陰差陽(yáng)錯(cuò)煙消云散……從來(lái)只是習(xí)慣成功敲門(mén)的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時(shí)她意識(shí)到，接二連三的挫折意味著天上再也不會(huì)掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵(lì)自己堅(jiān)持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場(chǎng)在中國(guó)勃興，蛋糕日益龐大，難得一見(jiàn)的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個(gè)志同道合的伙伴決心賣(mài)手提電腦去，“從此只為自己干”！她成立了一個(gè)叫威達(dá)的小公司，4個(gè)窮人沒(méi)有本錢(qián)，好不容易托人賒來(lái)20臺(tái)IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺(tái)電腦，30天結(jié)賬，賣(mài)不完就得乖乖關(guān)門(mén)走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹(shù)枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開(kāi)眼睛，望著墻角的20臺(tái)電腦，她有點(diǎn)茫然，有點(diǎn)發(fā)懵。從來(lái)沒(méi)做過(guò)生意，更沒(méi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有資金，沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有客戶，沒(méi)有宣傳……這些貨怎樣才能賣(mài)掉？
生意就是一針見(jiàn)血
她知道，上海所有像她一樣的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商都在做終端，每臺(tái)幾千元的暴利（2～3萬(wàn)元/臺(tái)的終端價(jià)）實(shí)在誘人，那些公司都是一臺(tái)一臺(tái)地賣(mài)，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨，談成一單就狠賺一筆，因?yàn)樯虾Ｊ袌?chǎng)奇大無(wú)比，總有人愿意買(mǎi)高價(jià)。但高價(jià)賣(mài)得實(shí)在慢，自己這樣做無(wú)異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣(mài)完？周桐宇頓悟，決心獨(dú)辟蹊徑：“低價(jià)沖市場(chǎng)，每臺(tái)只要有500元的利潤(rùn)，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時(shí)把貨批發(fā)給那些賣(mài)高價(jià)的經(jīng)銷(xiāo)商。”
沒(méi)有終端門(mén)市，更沒(méi)人力物力財(cái)力和時(shí)間去開(kāi)發(fā)終端客戶，這部分市場(chǎng)只能作為次要市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商。第一，經(jīng)銷(xiāo)商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌；第二，經(jīng)銷(xiāo)商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡(jiǎn)潔干脆；第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經(jīng)銷(xiāo)商拿到新貨之前，打時(shí)間差，把貨發(fā)給他們；第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點(diǎn)。
一個(gè)字，快！這正是自己的命門(mén)所在。
在高額利潤(rùn)和快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟(jì)的周桐宇本能地選擇了低價(jià)快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意最本質(zhì)的道理。“做生意就是要快，哪有時(shí)間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷？創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營(yíng)理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意的全部?jī)?nèi)涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣(mài)出去。”
策略既定，伙伴們馬上找來(lái)上海黃頁(yè)，將上面所有的電腦銷(xiāo)售公司找出來(lái)，畫(huà)了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽(yáng)光下，擠上公共汽車(chē)，沿著線路圖一個(gè)公司接一個(gè)公司去“掃街”，去敲開(kāi)別人的門(mén)。“我只需要聊一聊，不管對(duì)方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對(duì)方了解我，讓我了解他們。因?yàn)槲业男蜗蠛蜏贤芰�，�?duì)方總會(huì)覺(jué)得這是一個(gè)良好的開(kāi)端。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對(duì)方，就是成功。”
上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)煽情演說(shuō)，為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。
——不到30天，掃過(guò)100多家公司之后，20臺(tái)電腦賣(mài)完了！
然后是第二批貨，第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門(mén)。她知道，愛(ài)美的更深一層含義，是尊重自己見(jiàn)到的每一個(gè)人，是對(duì)自己有更多的期待。此時(shí)她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來(lái)，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都斥責(zé)她低價(jià)攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來(lái)了。”
周桐宇對(duì)伙伴說(shuō)，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終究會(huì)被淘汰。
