難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現(xiàn)代都市小說里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細膩。偏偏就是這樣一個同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時，除了年輕美貌、復旦文憑和一顆爭強好勝不甘人后的心，她幾乎一無所有！
然后，不到兩年，她的公司竟已成長為華東地區(qū)最大的IT分銷商。
光腳的不怕穿鞋的，“當你一無所有的時候，你還有什么不敢做呢？”
從4個人的電腦銷售公司，到中國IT行業(yè)十強分銷商第4名（前三名皆有強大的政府或外資背景）；從沒有本錢賒貨起家，到年營業(yè)額超過30億元人民幣；從擠公共汽車尋找客戶到連續(xù)三年雄踞上海民營企業(yè)百強前5名。這一切，周桐宇只用了10年時間。10年間，周桐宇從一個普通女子成長為IBM、DEC、蘋果、惠普、康柏的中國總代理，成為中國青年企業(yè)家協(xié)會副會長、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國IT渠道精英；10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競爭對手一個接一個倒下……周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長，別人倒下之時，周桐宇在前進。
一個小女子，是怎么做到這一切的？換言之，小公司是怎么快速做大的？
讓我們來仔細審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
性格即命運
“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著一點陽光灑落后的空闊和寂寥。”周桐宇創(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車，一個站一個站地去“掃街”，推銷自己賒來的20臺手提電腦。
那時，周桐宇心里藏著一個強烈的期待：“一定要做一個優(yōu)秀的人！”這種期待從童年時就進入了她的生活，并影響了她的一生。
小時候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強的現(xiàn)實磨礪，讓她自小就學會了精打細算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機會就要表達謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個凳子坐在弄堂的路燈下復習功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑�？荚嚹翘煸缟�，為了討個口彩，奶奶專門為她買了“定勝糕”�？紙鼍驮诩覍γ妫纪暌怀鰜�，周桐宇一眼就看見白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負她對我的期望，一定要讓奶奶覺得我是一個優(yōu)秀的人，我一定會交一份非常出色的考卷給她！”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評為優(yōu)秀學生干部，年年獲得免費參加夏令營的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實認真追溯起來，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來的命運之手。她說：“一個人養(yǎng)成了好性格，就會有好的習慣，就一定會有好命運。”
轉(zhuǎn)眼到了1993年，復旦大學經(jīng)濟系畢業(yè)的周桐宇，當過學生會主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識獨闖世界。但就在她夢想編織屬于自己的精彩之時，命運卻翻云覆雨——留學美國，卻因奶奶病重中途放棄；開美容院，卻因資金不繼終成泡影；應(yīng)聘外企，卻陰差陽錯煙消云散……從來只是習慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風飄落。這時她意識到，接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵自己堅持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場在中國勃興，蛋糕日益龐大，難得一見的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”！她成立了一個叫威達的小公司，4個窮人沒有本錢，好不容易托人賒來20臺IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺電腦，30天結(jié)賬，賣不完就得乖乖關(guān)門走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著墻角的20臺電腦，她有點茫然，有點發(fā)懵。從來沒做過生意，更沒銷售經(jīng)驗，沒有資金，沒有技術(shù)，沒有客戶，沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉？
生意就是一針見血
她知道，上海所有像她一樣的二級經(jīng)銷商都在做終端，每臺幾千元的暴利（2～3萬元/臺的終端價）實在誘人，那些公司都是一臺一臺地賣，一點一點地磨，談成一單就狠賺一筆，因為上海市場奇大無比，總有人愿意買高價。但高價賣得實在慢，自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣完？周桐宇頓悟，決心獨辟蹊徑：“低價沖市場，每臺只要有500元的利潤，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時把貨批發(fā)給那些賣高價的經(jīng)銷商。”
沒有終端門市，更沒人力物力財力和時間去開發(fā)終端客戶，這部分市場只能作為次要市場，重點市場是經(jīng)銷商。第一，經(jīng)銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌；第二，經(jīng)銷商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡潔干脆；第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經(jīng)銷商拿到新貨之前，打時間差，把貨發(fā)給他們；第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點。
一個字，快！這正是自己的命門所在。
在高額利潤和快速周轉(zhuǎn)之間，學經(jīng)濟的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意最本質(zhì)的道理。“做生意就是要快，哪有時間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷？創(chuàng)業(yè)之初更不需要復雜-嗦的經(jīng)營理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意的全部內(nèi)涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣出去。”
策略既定，伙伴們馬上找來上海黃頁，將上面所有的電腦銷售公司找出來，畫了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風蕩漾的翠綠陽光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個公司接一個公司去“掃街”，去敲開別人的門。“我只需要聊一聊，不管對方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對方了解我，讓我了解他們。因為我的形象和溝通能力，對方總會覺得這是一個良好的開端。后來我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對方，就是成功。”
上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個人特長煽情演說，為伙伴們描繪美好藍圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。
——不到30天，掃過100多家公司之后，20臺電腦賣完了！
然后是第二批貨，第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的每一個人，是對自己有更多的期待。此時她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來，所有的競爭對手都斥責她低價攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來了。”
周桐宇對伙伴說，這些競爭對手終究會被淘汰。
