如何才能讓三個(gè)和尚有水喝
進(jìn)入1998年，周桐宇加大了各地分公司的建設(shè)力度。由于華東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，是業(yè)務(wù)成長(zhǎng)的重點(diǎn)區(qū)域，于是在南京、杭州等地設(shè)立了分公司，華北、華中、華南和西南地區(qū)則選擇了北京、武漢、廣州、深圳、成都等中心城市設(shè)立分公司，業(yè)務(wù)向全區(qū)輻射。借此，威達(dá)通過7家分公司、100多家經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎可以覆蓋全國(guó)的業(yè)務(wù)，而且業(yè)務(wù)已滲透進(jìn)了證券系統(tǒng)、金融領(lǐng)域、郵電系統(tǒng)以及稅務(wù)、財(cái)政、油田、學(xué)校等各行各業(yè)。
但奇怪的是，這一年不管公司上下怎樣努力，總感覺增長(zhǎng)乏力，使不上勁兒。怎么回事？大家分析之后認(rèn)為有亞洲金融危機(jī)的影響，也有自己是IBM最小的總代理的原因。但周桐宇相信這不是關(guān)鍵，“一定是公司做大之后，某些隱性的環(huán)節(jié)成了木桶的短板。”她隱隱覺得，威達(dá)正在上一個(gè)“坎”，邁過這道坎，威達(dá)將迎來新一輪快速發(fā)展階段。
——她感到，自己到了必須要解決某個(gè)重大問題的時(shí)候了。
今天，周桐宇回顧對(duì)自己至關(guān)重要的1998年，她總結(jié)說：“任何企業(yè)，都是一個(gè)階段一個(gè)階段做過來的，就像地下鐵，是一個(gè)站一個(gè)站的運(yùn)行。大到國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)，小到街頭小店作坊，都是如此。想明白這一點(diǎn)，你就得留意了，自己的公司在這一階段是不是該到站了，下一個(gè)階段的起點(diǎn)又在哪里？”
時(shí)時(shí)自省，把握周期。這對(duì)周桐宇而言如一日三餐般重要。
終于，周桐宇發(fā)現(xiàn)必須改變的，是整個(gè)銷售渠道的運(yùn)行機(jī)制。
周桐宇立即在渠道上投入了全部的精力。她認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下要想快速提高營(yíng)業(yè)額，必須將各個(gè)國(guó)際品牌給威達(dá)提供的優(yōu)惠資源和政策，盡可能多地分給下游，以吸收當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的各級(jí)經(jīng)銷商加盟，組成一個(gè)強(qiáng)大的威達(dá)銷售聯(lián)盟。
在這個(gè)聯(lián)盟中，威達(dá)根據(jù)一二三級(jí)分銷商實(shí)力大小和所覆蓋的區(qū)域大小，將他們分為不同的等級(jí)，不同的等級(jí)給予相應(yīng)的、但一定是當(dāng)?shù)刈钣懈?jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，同時(shí)給每一級(jí)分銷商提供過去從未有過的正規(guī)渠道的種種資源，包括產(chǎn)品、技術(shù)、物流、服務(wù)等，然后像當(dāng)年DEC對(duì)自己進(jìn)行培訓(xùn)那樣，組織每一級(jí)參加把公司做強(qiáng)做大的綜合培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)。尤其是將IBM對(duì)渠道的管理和支持方式向下游延伸，給了各級(jí)經(jīng)銷商最大的鼓舞。這一來，每一級(jí)經(jīng)銷商都發(fā)現(xiàn)，只要與威達(dá)緊緊團(tuán)結(jié)在一起，成為威達(dá)銷售聯(lián)盟中的一員，就能快速成長(zhǎng)，就能成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)大的電腦銷售商。
當(dāng)然，還要對(duì)他們進(jìn)行必要的考核獎(jiǎng)懲。
除了賺到的錢是自己的，各級(jí)經(jīng)銷商幾乎成了威達(dá)公司的一部分。而這，正是周桐宇要達(dá)到的效果。
此時(shí)，周桐宇終于想明白，做事業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比做生意更重要。生意短暫，而事業(yè)長(zhǎng)久。生意大到一定程度，你就不能仍然一門心思賺錢，而應(yīng)更多地考慮怎樣建立一個(gè)牢不可破的、屬于自己的“鐵打營(yíng)盤”，建立屬于自己的帝國(guó)。因此必須找到一個(gè)合適的建立這種帝國(guó)的機(jī)制，所幸的是，自己找到了。
——建立銷售聯(lián)盟帝國(guó)，正是周桐宇獲得今日成就的最關(guān)鍵的法寶。
1998年10月，威達(dá)在上海周莊召開全國(guó)代理商大會(huì)，會(huì)上威達(dá)正式宣布“威達(dá)銷售聯(lián)盟”開始實(shí)施。效果果真立竿見影，威達(dá)IBM產(chǎn)品線在接下來的4個(gè)月里銷售業(yè)績(jī)猛增至2億元人民幣，占威達(dá)全年IBM手提電腦銷售額的2/3，占IBM全年市場(chǎng)份額增長(zhǎng)的70%.威達(dá)幾乎一夜間成為IBM大中華區(qū)手提電腦總代理中惟一完成銷售任務(wù)的一家，年度銷售額高達(dá)4000多萬(wàn)美元，折合人民幣3.2億元。這一驕人業(yè)績(jī)使周桐宇堅(jiān)定了對(duì)“威達(dá)銷售聯(lián)盟”的信心，公司高層決定將其推廣至其他所有產(chǎn)品線的渠道運(yùn)營(yíng)中。
1999年，公司秉承“聯(lián)盟雙贏，協(xié)作制勝”的全新企業(yè)理念，開始全面發(fā)力上攻。這一年威達(dá)IBM營(yíng)業(yè)額達(dá)到6.5億元人民幣，占IBM手提電腦整個(gè)中國(guó)銷售總額的55%，獲得了IBM亞太地區(qū)最佳銷售獎(jiǎng)。這一年，另一家全球最優(yōu)公司惠普（HP），慕名而來要求合作，周桐宇順理成章微笑相迎。
這時(shí)候，一直困擾周桐宇的那種上不沾天，下不著地的虛無(wú)恐慌的感覺，才終于漸漸消褪了，向上她牽到了全球最大IT公司的手，向下她又直接與中國(guó)成千上萬(wàn)IT的終端建立了穩(wěn)固的“共生共贏”關(guān)系，她的整個(gè)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)固若金湯。
多年以后，周桐宇對(duì)記者說起這段往事，依然感慨連連。她講了一個(gè)讓“三個(gè)和尚有水喝”的簡(jiǎn)單方法：三個(gè)和尚搞接力賽，每人挑一段，大家都不累，水很快就挑滿了。這就是協(xié)作共贏，這就叫“機(jī)制創(chuàng)新”。她說，企業(yè)大到一定程度，找到一種最優(yōu)的良性運(yùn)作機(jī)制，比什么都重要。
看看自己究竟能做到什么程度
讓我們回到文章開篇提出的問題：小公司怎樣才能快速做大？
周桐宇說：“其實(shí)我的整個(gè)經(jīng)歷，就是小公司如何快速長(zhǎng)大的經(jīng)歷，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者仔細(xì)閱讀，都能夠得到很深的感悟。如果我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊Q得上模式，那么應(yīng)該是：第一、要有永爭(zhēng)第一、絕不動(dòng)搖的性格；第二，代理一個(gè)符合未來市場(chǎng)潮流的新產(chǎn)品；第三，接受正規(guī)全面的市場(chǎng)運(yùn)作培訓(xùn)；第四，低價(jià)格，以提高周轉(zhuǎn)率，避免價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)；第五，保持與銀行良好的資信關(guān)系；第六，要有‘爬煙囪’的拼命心態(tài)……”2000年，威達(dá)銷售總額達(dá)到12.5億元人民幣，占全國(guó)手提電腦銷售總量的16%，列國(guó)內(nèi)行業(yè)第二。威達(dá)銷售聯(lián)盟的代理商也由200家增至800多家。
2001年，蘋果電腦（Apple）與威達(dá)簽署中國(guó)區(qū)總代理協(xié)議。這一年，為了迎接新的增長(zhǎng)，周桐宇對(duì)銷售聯(lián)盟進(jìn)行調(diào)整，將下游渠道進(jìn)行橫向和縱向拓展，橫向拓展行業(yè)代理商，縱向拓展最終用戶代理商，最終，威達(dá)“多元化組合分銷模式”將下屬經(jīng)銷商猛增至2700多家，威達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)已然成形！
“重要的是，當(dāng)威達(dá)銷售聯(lián)盟的成員達(dá)到數(shù)千家的時(shí)候，我們就可以反過去向國(guó)際廠家爭(zhēng)取更優(yōu)惠的政策，比如價(jià)格，然后我們就能完成更大的銷售量。這時(shí)候，威達(dá)的規(guī)模效應(yīng)就體現(xiàn)了出來。這時(shí)候即使你不踩油門，威達(dá)機(jī)制和規(guī)模的結(jié)合，其本身就會(huì)產(chǎn)生加速度。這就是威達(dá)跑得越來越快的原因。”
2002年，周桐宇開始多元化發(fā)展。
2003年，威達(dá)集團(tuán)手提電腦和外設(shè)銷售、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售以及系統(tǒng)集成等主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到23億元人民幣，快速消費(fèi)品、房地產(chǎn)開發(fā)、市政建設(shè)等多元化業(yè)務(wù)收入近10億元人民幣，除了下屬2700多家代理商，在全國(guó)各地也已經(jīng)有了27個(gè)全資分支機(jī)構(gòu)，穩(wěn)居行業(yè)第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治榮譽(yù)也接踵而來……周桐宇終于可以偷閑，徹底放松。
她感到自己已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)站到了最高的煙囪的出口，所有的屋頂都在腳下。
“但不久以后，我也許又會(huì)把自己塞進(jìn)另一個(gè)什么大煙囪的底部，然后再向上爬。我總是拿自己當(dāng)對(duì)手，我對(duì)自己是貪婪的，當(dāng)我已經(jīng)做到第一的時(shí)候，每一次傾盡全力，都是為了看看自己究竟可以做到什么程度，而每一次我都能收獲驚喜。”
所以總是有人說周桐宇是工作狂，“其實(shí)我只是貌似工作狂。我想，對(duì)任何人而言，最美麗的人生都應(yīng)該是‘大隱隱于市，貌似工作狂’。”說完，美麗的周桐宇笑靨如花。
比如，她常常會(huì)預(yù)約酒店早晨8點(diǎn)鐘的SPA.那位只會(huì)英語(yǔ)和日語(yǔ)的服務(wù)生對(duì)她說，從來沒有中國(guó)客人約這么早的SPA，周桐宇笑笑說：以后會(huì)越來越多。做完SPA，她精神抖擻地去逛街、購(gòu)物、工作、約見客人，這就是國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。“我不能只作為一個(gè)工作狂去同別人競(jìng)爭(zhēng)，你要有對(duì)生活的理解和底氣，外國(guó)人懂的你必須得懂，他們的生活方式和生活體驗(yàn)?zāi)阋驳枚悴拍茉谶@個(gè)談判桌上談一切。談判需要雙方的文化平等。”
別人只要提出問題，周桐宇總是能揣測(cè)出對(duì)方的心思，她給出的答案，也一定是自己精算后的結(jié)果，于是處處能占盡上風(fēng)。她就是這樣一個(gè)十年浸潤(rùn)在商場(chǎng)中的、精于生活規(guī)律和商業(yè)規(guī)律的人，所以她總是能聰明地順應(yīng)，巧妙地利用。“女人首先要理解這個(gè)世界，然后要懂得善于利用自己……”現(xiàn)在，周桐宇在上海頂級(jí)的富人區(qū)里買了一套別墅，然后把已經(jīng)快90高齡的奶奶接過來，和自己住在一起。“在人生的無(wú)數(shù)條夜行路上，奶奶是夜空里的啟明星，默默地關(guān)注著我。只要我想看到方向，一抬頭便能找到。”
而周桐宇的丈夫胡凱，就是當(dāng)初冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)，幫她賒到20臺(tái)電腦的人。
“他們，是我生命中最重要的兩個(gè)人。”
