2、成本過高。
我們咨詢的一個(gè)包裝公司就是這種情況。由于成本較高，產(chǎn)品價(jià)格明顯比競(jìng)爭(zhēng)廠家偏高，業(yè)務(wù)員屢次向公司反映，我們也不止一次地提醒，均得不到重視。后來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)更加嚴(yán)峻，價(jià)格再次下降，企業(yè)面臨著是放棄市場(chǎng)，退出競(jìng)爭(zhēng)，或是適應(yīng)市場(chǎng)降低成本的選擇，公司領(lǐng)導(dǎo)選擇了后者。我們與企業(yè)一起從采購(gòu)分析到生產(chǎn)和三項(xiàng)費(fèi)用，結(jié)果表明，內(nèi)部可以挖潛300多萬元。成本高是企業(yè)自己的問題，市場(chǎng)是決不會(huì)承擔(dān)的，市場(chǎng)只認(rèn)平均成本。銷售工作不是萬能的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是在市場(chǎng)上進(jìn)行的，但競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，卻是由企業(yè)內(nèi)部決定。一些企業(yè)只知道盯著市場(chǎng)卻忘了企業(yè)內(nèi)部的問題。
3、貨鋪不出去。
一些企業(yè)產(chǎn)品銷得不好，并不是消費(fèi)者不接受，原因是貨根本就沒有鋪下去。這種情況下，最主要的原因是營(yíng)銷能力嚴(yán)重不足。企業(yè)的營(yíng)銷能力從四個(gè)方面體現(xiàn)：
產(chǎn)品
從本質(zhì)上說，市場(chǎng)并不是由產(chǎn)品組成的，而是由需求組成的，只是為了滿足需求才有了產(chǎn)品。那么，搞清楚企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品到底滿足的是什么需求，哪個(gè)層次的需求，就至關(guān)重要了，企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候就應(yīng)該先考慮好這個(gè)問題。企業(yè)只有到目標(biāo)市場(chǎng)上，去找到目標(biāo)消費(fèi)者才能成功地進(jìn)行銷售，做不到這一點(diǎn)，產(chǎn)品肯定會(huì)在市場(chǎng)上碰壁。
事實(shí)上，很多企業(yè)并不是這樣做的，而是先有了產(chǎn)品，然后才去找市場(chǎng)，“找”的水平又不夠，在市場(chǎng)上亂撞，撞得停了產(chǎn)，撞得業(yè)務(wù)員失去信心。
價(jià)格
再?zèng)]有比關(guān)起門來自己亂定價(jià)格更糟糕的事情了，而不少企業(yè)就是這么做的。產(chǎn)品定價(jià)是個(gè)很嚴(yán)肅的事情，需要一系列信息資料。一個(gè)合理的價(jià)格會(huì)賦予產(chǎn)品充分的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力，反之會(huì)扼殺掉一個(gè)很有希望的產(chǎn)品。
在定價(jià)時(shí)企業(yè)極容易受到兩個(gè)因素的影響：一是怕定得低了影響產(chǎn)品的檔次，并賺不到利潤(rùn)；一是怕定得高了市場(chǎng)不接受，而消費(fèi)者關(guān)心的卻是是否物有所值，消費(fèi)者能夠比較出來，企業(yè)如果連消費(fèi)者的判斷水平都不如，談何銷售?
分銷
一個(gè)合格的企業(yè)，不管消費(fèi)者能否接受自己的產(chǎn)品，它起碼具有將貨鋪出去的能力，這種能力就是分銷能力。從狹義上理解，企業(yè)的銷售能力指的應(yīng)該是鋪貨能力。
分銷能力是由渠道和網(wǎng)絡(luò)決定的，這是目前大部分企業(yè)最薄弱的一環(huán)。
促銷
大家對(duì)促銷都不陌生，我們重點(diǎn)說明一下在促銷中最關(guān)鍵的因素是什么。
談促銷人們本能地認(rèn)為是廣告、公關(guān)、讓利、折扣等。但在促銷當(dāng)中，最重要，最關(guān)鍵的應(yīng)該是推銷，即企業(yè)業(yè)務(wù)員的推銷能力。推銷能力越大，促銷費(fèi)用越低，反之，促銷費(fèi)用越高。
我們提出“不做品牌做銷量”的著眼點(diǎn)就是從提高企業(yè)的推銷能力入手，扎扎實(shí)實(shí)地做銷售基礎(chǔ)工作。
在沒有品牌資源的前提下做銷量關(guān)鍵在以下幾點(diǎn)：
1、關(guān)注市場(chǎng)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，找準(zhǔn)需求點(diǎn)。
我們?cè)谧稍冎邪l(fā)現(xiàn)認(rèn)真研究市場(chǎng)的企業(yè)并不多，盡管企業(yè)口口聲聲以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)際上仍然是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，關(guān)注產(chǎn)品遠(yuǎn)勝于關(guān)注需求，結(jié)果產(chǎn)品與需求逐步脫離，為市場(chǎng)所拋棄。
2、向內(nèi)使勁，嚴(yán)格控制成本和質(zhì)量。該企業(yè)內(nèi)部承擔(dān)的東西，不要幻想讓市場(chǎng)去消化。
3、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，確立與經(jīng)營(yíng)、發(fā)展目標(biāo)適應(yīng)的銷售能力。撇開其它因素，優(yōu)秀的企業(yè)都必然擁有一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。甚至可以說，企業(yè)因?yàn)橛辛艘恢?yōu)秀的銷售隊(duì)伍，才擁有了優(yōu)秀的品牌。
我們?cè)谧稍冎邪l(fā)現(xiàn)這么一個(gè)鐵律，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員是招不來的，企業(yè)不從培訓(xùn)入手解決業(yè)務(wù)員能力問題，永遠(yuǎn)沒有出路。
