企業(yè)最寶貴的財(cái)富——客戶
供應(yīng)商面臨著客戶不斷流失，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的窘境壓力時(shí)，其迅速反應(yīng)就是精疲力竭的去追逐新客戶，以抵補(bǔ)流失客戶的損失。其實(shí)穩(wěn)定現(xiàn)有的客戶，找到所流失的原因是最主要的，開發(fā)新的客戶，可以不為一個(gè)好的開端。
1. 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的價(jià)值
首先，也是最重要的一點(diǎn)是，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行的營(yíng)銷，最容易產(chǎn)生新業(yè)務(wù)�，F(xiàn)有客戶代表著較高的贏利水平。原因在于公司不必投入大量時(shí)間。因?yàn)楝F(xiàn)有客戶自己所使用的產(chǎn)品已經(jīng)有相當(dāng)?shù)牧私猓谂c朋友或親屬聊天的過程中，會(huì)夸耀自己選擇商品的眼力，很容易發(fā)展因客戶，這些工作已經(jīng)開展過。 現(xiàn)有顧客滿意的核心是讓顧客有良好的條件與渠道來提出真實(shí)意見的機(jī)會(huì)，以判斷當(dāng)前服務(wù)中存在的主要問題，使企業(yè)知道在哪些方面急需采取行動(dòng)，最終使失望的顧客獲得滿意。
其次把現(xiàn)有客戶作為目標(biāo)客戶的第二個(gè)有利之處是，公司想要擴(kuò)展實(shí)力，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，就必須不斷的進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新、升級(jí)。而在對(duì)新客戶推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)，所進(jìn)行的營(yíng)銷宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。而現(xiàn)有客戶對(duì)其供應(yīng)商產(chǎn)生了一定程度的信賴后，他們往往會(huì)因?yàn)槿魏问袌?chǎng)變動(dòng)，而改變他們的選擇，很可能會(huì)象朋友推薦，新的客戶也回由此產(chǎn)生。
與現(xiàn)有客戶發(fā)展關(guān)系的另一個(gè)因素是能提高制造效率。基礎(chǔ)的穩(wěn)固使供應(yīng)商能夠制定長(zhǎng)期的，大量的生產(chǎn)計(jì)劃，使成本降低，質(zhì)量提高。
他可以幫助企業(yè)了解現(xiàn)在的需求與未來的要求，使之不會(huì)丟失現(xiàn)在手里的一大批用戶， 最后，與現(xiàn)有客戶良好的合作能大幅度削減存貨成本。供應(yīng)商一般備有大量的成品存貨以應(yīng)付不定時(shí)的客戶需求�？蛻粢矀溆谐善芬詰�(yīng)付供應(yīng)商供貨不及時(shí)的情況。對(duì)供應(yīng)商和客戶的存貨關(guān)系協(xié)調(diào)，密切合作可以最大限度的減少存貨成本。
明白保持現(xiàn)有客戶的重要性是前提，但這項(xiàng)工作如何展開又是另一回事。一些供應(yīng)商不斷抱怨其耗費(fèi)了大量的精力和金錢試圖與客戶建立合作伙伴關(guān)系的努力都失敗了，萬般無奈卻又苦于找不到任何頭緒。問題究竟出在什么地方？圍繞著建立良好，穩(wěn)固的合作伙伴關(guān)系，具體應(yīng)該怎樣去做呢？
所以從消費(fèi)心理的角度來說，消費(fèi)者購(gòu)買一個(gè)品牌的商品或接受一個(gè)品牌服務(wù)項(xiàng)目，他不只是關(guān)心商品具有什么功能，更重要的是體驗(yàn)商品的個(gè)性，使他感到品牌的個(gè)性適合于這一場(chǎng)合。消費(fèi)心理學(xué)的原理就是“自我觀念理論”。
所謂“自我觀念理論”就是以解釋消費(fèi)者如何根據(jù)自己的“自我形象”（個(gè)性）來尋找與之相匹配的品牌，據(jù)此提出消費(fèi)者選擇品牌的模式。
2. 開發(fā)新客戶
作為發(fā)展新銷售業(yè)務(wù)時(shí)，培養(yǎng)客戶的品牌意識(shí)、定性活動(dòng)、調(diào)查訪談、商業(yè)公關(guān)等主要組成部分的多種活動(dòng)勢(shì)在必行。
3. 考慮顧客的需求
顧客滿意度反映的是顧客的一種心理狀態(tài)，它來源于顧客對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品/服務(wù)消費(fèi)所產(chǎn)生的感受與自己的期望所進(jìn)行的對(duì)比。也就是說”滿意”并不是一個(gè)絕對(duì)概念，而是一個(gè)相對(duì)概念。企業(yè)不能留戀于自己對(duì)服務(wù)、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等指標(biāo)是否優(yōu)化的主觀判斷上，而應(yīng)考察所提供的產(chǎn)品/服務(wù)與顧客期望、要求等吻合的程度如何。
客戶是我們永恒的追求
持續(xù)發(fā)展是我們的目標(biāo)
