x 4． 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不順暢。很多廠家散裝投入產(chǎn)出不成正比，多數(shù)是賣得越多，庫存越大，損耗也越大，盈利微薄，有的則是越賣越虧。對具體的門店消費特點不研究，投入的產(chǎn)品不是門店暢銷的品類，而真正暢銷的產(chǎn)品又處于缺貨狀態(tài)。散裝產(chǎn)品普遍有比較明顯的銷售淡旺季，而且旺季持續(xù)的時間又不會很長，帶有一定的突發(fā)性質(zhì)，這樣就要求現(xiàn)在旺季之前有充分的消費研究，在銷售過程中強化銷售的日報制度，及時在不同門店之間調(diào)貨或者更改生產(chǎn)計劃，其中的包材、促銷物料也要充分考慮到這一特征：及時反應(yīng)、及時調(diào)整、及時修正。
5． 管理不規(guī)范。作業(yè)反應(yīng)不及時，責(zé)任不明確，績效失控，銷售人員做事毫無頭緒，常常被各環(huán)節(jié)束縛住。立志在散裝產(chǎn)品上走出一條路的企業(yè)需要做的事情很多，如設(shè)計專門的培訓(xùn)計劃和考核辦法，并且有專門的執(zhí)行隊伍和相對獨立的報表體系，這種銷售的突發(fā)性質(zhì)對很多準備不充分的企業(yè)形成相當(dāng)大的考驗。臨時抱佛腳者將無法彌補出現(xiàn)的損失。
事實上，散裝不但是一個新的銷售終端，更是一個管理平臺，散裝品銷售是非常講究規(guī)則的。
一、在市場規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模上，要有專門的戰(zhàn)略決策：
A、規(guī)模取勝，設(shè)計區(qū)域策略。（銷售規(guī)模策略）
散裝陳列是可以采取加盟模式的。對于新區(qū)域，可通過與經(jīng)銷商的合作共同進店，先在經(jīng)濟發(fā)達的區(qū)域建立樣板，然后靠外部的經(jīng)銷商經(jīng)營，盟主只要負責(zé)進行聯(lián)合采購、聯(lián)合服務(wù)甚至跨區(qū)域的聯(lián)合促銷即可，前期是要設(shè)計好一個運作方案，主要是解決加盟者。做出規(guī)模，不但糖果，其他產(chǎn)品也可以通過聯(lián)合的方式進入賣場，品類豐富起來，其實就是一個專賣渠道，獨立起來可能形成龐大的零售網(wǎng)點。
B、OEM，避開規(guī)模效益難題（解決高生產(chǎn)成本問題）
散裝糖果這種小品類、多品種的銷售特點，常常使企業(yè)失去規(guī)�；a(chǎn)的優(yōu)勢。由于沒有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，很多企業(yè)選擇散裝銷售是為了消化產(chǎn)能空余，導(dǎo)致散裝銷售多敗于“成本失控”。
在徐福記看來，為什么不能只做銷售，把生產(chǎn)留給制造業(yè)呢？于是，他們從盈利模式原點出發(fā)，先設(shè)計市場，按照自己的銷售需求，制定產(chǎn)品標準，再整合制造環(huán)節(jié)，找有能力的企業(yè)OEM代工。
二、在產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品陳列上，需要遵循如下三個原則：
開發(fā)專門品牌，鞏固終端。（銷售平臺）
很多企業(yè)的散裝產(chǎn)品沒有統(tǒng)一的主題，特別是沒有針對年節(jié)的銷售特點進行品牌和賣點開發(fā)，也不會進行有針對性的促銷，或者配置促銷品，甚至沒有基本的終端活化。因為他們認為，散裝銷售是廉價處理即期品的形式，沒有必要去專門開發(fā)與經(jīng)營。
徐福記將自身的產(chǎn)品訴求與年節(jié)的銷售時段結(jié)合起來，用“福”的概念統(tǒng)領(lǐng)所有產(chǎn)品，在年節(jié)期間重點推廣“年節(jié)糖”的組合產(chǎn)品概念，并通過把包裝的形象產(chǎn)品來提升散裝產(chǎn)品的消費價值。這種依靠不同的產(chǎn)品進行產(chǎn)品品類宣傳的形式，正是將產(chǎn)品本身作為廣告宣傳的媒介。
其實，把散裝區(qū)打造得類似“店中店”，是很有可能的。發(fā)達國家的商場，甚至餐飲終端和藥店，都有多媒體的終端銷售平臺。這種模式對食品有用，對諸如玩具、工具、非處方藥乃至煙、酒、茶、小禮品等銷售同樣有效。
小量多樣，價格策略獨特。（價格策略）
散裝產(chǎn)品不可能把每一種包裝式樣、成本結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品的價格逐一進行定價，這樣，不但增加消費者的記憶難度，難以在價格上達到價廉物美的印象，更可能增加了進場和結(jié)算的困擾。
與規(guī)格產(chǎn)品甚至是單品類的經(jīng)濟包相比，散裝產(chǎn)品的價格策略是綜合的。徐福記的產(chǎn)品中，既有單價很低的，也有單價比較高的，最終形成一個綜合價格，要注意與標準貨架上的產(chǎn)品進行比較，價格差距適宜，才有吸引力。
比如，有15元/500G的，有12元/500G的，最終定價則應(yīng)當(dāng)在15-12元之間的某一個價格上，而不是兩個都要，當(dāng)然還要看競爭對手的價格情況，假如競爭對手的價格為13.5元/500G，那么就要考慮這種情況。
