基于消費者非理性的超市定價策略
通過我們的調查發(fā)現消費者在價格感知中存在的諸多的非理性行為，而這些非理性行為作為有限理性的消費者卻是一種客觀的存在，那么超市的定價該如何有效利用消費者的非理性，從而確定出合理的價格策略呢？
（1）價格形象商品的選擇
消費者往往習慣通過某些商品的價格來確定超市整體的價格定位，這些商品成為價格形象商品。這些價格形象商品只所以能夠成為價格形象商品，很大程度上是因為消費者能夠記得到這些商品的價格，從而完成該類商品的不同超市之間的價格比較。
通過我們的調查發(fā)現，消費者對經常購買的商品，購買周期短、購買頻率高的商品價格記憶度高。因此通過該類商品作為價格形象商品是比較合適的。比如大米、牛奶、蔬菜等。但是由于強勢廠家的限價，自有品牌的商品也可以作為價格形象商品理想選擇，來完成消費者對超市整體價格形象的認知。
（2）價格形象商品的定價
價格形象商品確定之后，其價格的確定是非常重要的。對于所確定的價格形象商品的定價，就應該采用競爭導向定價法或者犧牲品定價法，比照競爭對手的該類商品的價格，制定起碼不高于競爭對手的價格，甚至采用犧牲品定價法，通過低價來吸引消費者，塑造商品的低價形象。犧牲品定價法最好是通過自有品牌的商品來實現，這樣不至于引起和廠家的矛盾，擾亂廠家的價格體系。
（3）開業(yè)期的價格策略
消費者對超市的價格形象有一個形成期，而這個形成期對于多數的消費者來說是超市開業(yè)期。因此在超市的開業(yè)期應該盡可能多的吸引消費者走進超市，同時要制定出開業(yè)期的價格策略，給消費者傳遞超市的價格形象，通過幾個購物周期形成消費者對超市價格形象的認知，并且形成消費者的購買習慣。因此開業(yè)期必須制定出優(yōu)惠的價格，并貫徹超市的價格策略，而如果在開業(yè)期給消費者形成一個高的價格認知，或者是讓消費者感覺和其他超市在價格上沒有什么區(qū)別，之后對于消費者認知的改變將是困難的。
（4）價格敏感顧客的價格策略
在調查中我們總是發(fā)現有些顧客具有較高的價格敏感度，該部分顧客往往喜歡比較不同超市的商品價格，對商品價格的記憶度也比較高，比如很多40歲以上的家庭主婦，她們以家庭為事業(yè)，精打細算著用每一分錢，不惜體力地在各個超市間購買最“劃算”的商品。超市可能會擔心基于消費者非理性的定價策略容易造成該部分顧客的流失。其實，超市的定價不可能同時滿足所有消費者，而且對于這部分顧客也并不會因超市的定價策略而丟失，只是該類消費者往往只購買超市內的低價商品，屬于超市的低利潤顧客。單品的低價促銷往往對該部分顧客比較有效。
