而對于小企業(yè)來說，固定成本的壓力導致其具備天生的瘋狂的成長欲望，“蒼蠅再小也是塊肉”，小經(jīng)銷商依然能夠找到自己的叫價籌碼：比如你的增長潛力，比如你可以說別的廠家對你的覬覦和企圖，你的作用不單是現(xiàn)實的業(yè)績，而是未來的成長空間和潛力。
另外，除了企業(yè)大小之外，經(jīng)銷商自身地位還取決于生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式，企業(yè)一般有這么幾種銷售模式：招商（直銷）模式、經(jīng)銷模式、總代理（獨家）模式、大客戶模式。這些模式的背后就是這些企業(yè)根據(jù)自己資源實力權(quán)衡的結(jié)果，因此也就決定了企業(yè)對經(jīng)銷商的態(tài)度。
3)看準適合的機會，找到關(guān)鍵的人物，使用適合的策略
企業(yè)對政策的把握能力也是取決于企業(yè)的銷售模式，此外也跟企業(yè)的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)有關(guān)。
接觸下來，不同的企業(yè)在政策的把握能力的具有如下兩種情況：有的企業(yè)是先松后緊，有的企業(yè)是先緊后松。
部分國營企業(yè)采取的是領(lǐng)導拍板決策模式，這樣的企業(yè)只要滿足銷售公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導的要求和利益一般可以獲得好的政策。時機上一般是越早溝通越好。
非國營企業(yè)如果是大客戶模式的，一般是一戶一策，這樣就要提前把自己的市場運作規(guī)劃與當?shù)刎撠煒I(yè)務主管討論好，投公司政策之所好，然后找大客戶經(jīng)理審批，這里要注意了解這些大客戶經(jīng)理的批準權(quán)限，可以多次申請，不可以一次吃成個胖子，給“領(lǐng)導填麻煩”，這種企業(yè)一般是先緊后松，前面怕形成攀比，所以政策把持的比較嚴格，而在中后期就逐漸松下來，企業(yè)也不想弄的庫存太大，所以，經(jīng)銷商要學會摸順毛的驢，對小企業(yè)多講貢獻，對大企業(yè)多講困難。到最后，有余力的經(jīng)銷商可以以幫助企業(yè)處理企業(yè)或者其他區(qū)域經(jīng)銷商存貨的名義向企業(yè)索要政策。
怎么評估投資風險？
給企業(yè)做咨詢的過程中，經(jīng)常碰到企業(yè)的客戶對新產(chǎn)品感到愛恨交織的矛盾心理：要吧，不知道要多少；不要吧，心里還真是割舍不了那種欲望。怎么辦？下面介紹幾個思路或者診斷工具。
很多經(jīng)銷商出問題的時候，往往用單一的思路孤立的去審視新產(chǎn)品，沒有根據(jù)自己的整個商品管理的原則和需求來進行新產(chǎn)品的價值衡量和取舍。因為無論投入資本還是運轉(zhuǎn)過程的成本消耗，都是在其他產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行的，所以，應當以一種全面的戰(zhàn)略的眼光來進行取舍。
現(xiàn)代賣場與批發(fā)經(jīng)銷商在生存基點上沒有差異，但是為什么做批發(fā)的打不過現(xiàn)代零售的呢？主要問題是對待風險管理的觀點不一樣，批發(fā)客戶在接一個產(chǎn)品的時候一般就是兩樣：根據(jù)經(jīng)驗市場走多少量？我能賣個什么價？全然不去與自己的整個生意系統(tǒng)聯(lián)系起來綜合考慮。而現(xiàn)代賣場就顯得麻煩多了，不但有以上的控制原則，還會更多的去進行多變量的因素考量，這樣他們對于自己的不同決策的結(jié)果就能更加精確的預知。相比之下，批發(fā)客戶對于風險的控制能力就弱很多了。
一般作為經(jīng)銷商的計劃應當包含兩個大的部分：財務戰(zhàn)略和市場戰(zhàn)略，兩者相互影響，互相依靠，財務是產(chǎn)品能不能賺錢，而市場是在財務設計的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品能否賣出去。
財務戰(zhàn)略最終得出的是投入資本的毛利率，分成納入指標和庫存監(jiān)控兩大塊，這兩個部分就是一般意義上的采購管理，顯示均衡庫存的作用。其中納入指標又稱為商品計劃（也稱商品預算），這部分包含銷售額預算、庫存額預算、減價預算、值入額預算（值入額，進價之上加的金額）、采購額預算；而庫存監(jiān)控部分又包含兩個累計的數(shù)據(jù)記錄系統(tǒng)：售價帳薄清倉系統(tǒng)和現(xiàn)有商品清倉系統(tǒng)，一般以金額為單位計算。
市場戰(zhàn)略部分主要指所在目標市場的商品系統(tǒng)計劃，具體包括商品線計劃、備品幅度計劃、備品深度計劃等但大部分，這屬于商品計劃的范疇；在庫存監(jiān)控部分，包含定期的庫存系統(tǒng)、繼續(xù)的物量單位庫存控制系統(tǒng)經(jīng)濟的訂購量等三個部分，這里的統(tǒng)制用的是物量單位。
商品戰(zhàn)略管理是需要相當?shù)臍v史數(shù)據(jù)支持的，所以不是一篇文章所能說明的，這里這是給出幾個簡單的可以快速決策的案例來彰顯戰(zhàn)略的重要性。
商品戰(zhàn)略控制的目的主要有兩個：
1.對于所在目標市場的商品滿足
2.投入資本的效率的最大安全化
因此，對于投資的毛利率應當著重關(guān)注，下面是其計算公式：
求：投資毛利率？
答：
這里要注意的是，分母是總的毛利額，而分母是單次庫存投入的金額，這要看經(jīng)銷商與下游分銷商的關(guān)系了，如果是現(xiàn)款結(jié)算，那么就以平均單次進貨額計算，如果是壓期結(jié)算的話那就要看壓的批次了。
知道投資的毛利率可以做一些基本的決策，下面是一個簡單戰(zhàn)略組合決策的例子：
這是一個非常簡單的決策建議模型，三種戰(zhàn)略類型就相當與三個不同的決策思路，即經(jīng)銷商所需要的可能的三個結(jié)果：要回轉(zhuǎn)率加快，要毛利率高，比較穩(wěn)當?shù)�，兩樣都處于適當?shù)乃健目刂频沫h(huán)節(jié)上來看，有三個：單位商品毛利率，投入資金回轉(zhuǎn)率，投入資本總的毛利率。要回轉(zhuǎn)率的毛利就要損失，而要高毛利的則回轉(zhuǎn)可能不會太快，走中間路線的是那些主張安定是高于一切的人的所要的。這個模型對于不同銷售特性的產(chǎn)品分別具備不一樣的決策價值，對于沒有什么老產(chǎn)品或者沒有什么獨特使用價值的產(chǎn)品就可以走快速回轉(zhuǎn)的模式，因為這種產(chǎn)品一般是大路貨，走量取利或者是為了帶貨，對于新產(chǎn)品或者有獨特使用價值的產(chǎn)品則可能采取高毛利的做法。不能衡量的最好走中間路線。
