先為人，后做事
先為人，后做事。為人是一門藝術(shù)，做事是一門科學(xué)。區(qū)域經(jīng)理作為公司的基石和形象“大使”，應(yīng)該怎樣去把握“為人”的藝術(shù)，從而贏得經(jīng)銷商與公司的共同信賴，高效率高效能地開展業(yè)務(wù)工作呢？在此筆者根據(jù)長期從事營銷管理的經(jīng)驗(yàn)，與諸位共同探討區(qū)域經(jīng)理“為人”之戒，至于區(qū)域經(jīng)理“做事”之戒將在他文中論述。
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一戒： 在客戶面前議論公司是非。
區(qū)域經(jīng)理整日在外奔波，十分辛苦，但由于工作內(nèi)容的不同，公司總部的人員“站著說話不腰痛”，不能為區(qū)域經(jīng)理設(shè)身處地著想，故而出臺(tái)的某些苛刻的制度或繁雜的手續(xù)可能會(huì)讓區(qū)域經(jīng)理“出離憤怒”；另外公司出于全盤考慮，某些政策可能與所期特的有一定差距，因此區(qū)域經(jīng)理也會(huì)有失望感；而如果市場(chǎng)又出現(xiàn)波波折折，內(nèi)心的壓力和委屈就可想而知了。盡管有以上諸多問題，但是這些都是“人民內(nèi)部”矛盾，區(qū)域經(jīng)理務(wù)心要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。國內(nèi)某知名美體公司的華東區(qū)域經(jīng)理曾到我公司洽談合作的事情。起初該經(jīng)理也表現(xiàn)出了公司的氣魄，對(duì)營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)款款而談。但當(dāng)我指出其在經(jīng)銷政策和經(jīng)銷合同中間的很多漏洞時(shí)，出乎我意料的是，該經(jīng)理竟突然語氣激動(dòng)地倒戈攻擊其老板和主管，認(rèn)為他們什么都不懂。他說：“我早就說過他們這種作法是行不通的。說實(shí)話我們公司內(nèi)部管理一片混亂，我早就不想干了。正因?yàn)槟憔�，才沒上我們的套，這次和我簽過合同的幾個(gè)經(jīng)銷商都肯定死定了。我們公司不出一兩年肯定會(huì)倒掉。給你說句實(shí)話，我們宣傳畫冊(cè)上的產(chǎn)品根本還沒有能力生產(chǎn)，都是用的別人的產(chǎn)品換上標(biāo)簽拍照。你們公司這么有實(shí)力，干脆我們來合作開發(fā)。”
不用說，生意我們肯定是不會(huì)和該公司做了。當(dāng)然和該經(jīng)理合作也斷然是不可能的。誰敢相信臨陣叛逃的將軍呢？俗話說“拿人錢財(cái)，替人消災(zāi)”，他竟然拿著公司的工資，花著公司的差旅費(fèi)來敗壞公司的名聲。不過該公司的老板和主管也該反思反思：區(qū)域經(jīng)理緣何會(huì)對(duì)公司如此絕望，而在初次謀面的客戶面前不計(jì)分寸地攻擊公司呢？
而該經(jīng)理更要猛醒：在客戶面前攻擊自已的公司，損失的不僅是公司，喪失的不僅是經(jīng)銷商的認(rèn)可，更可能毀掉自已的職業(yè)生涯。因?yàn)橹艺\是職業(yè)經(jīng)理人所必備的、首要的道德品質(zhì)。如果你對(duì)公司徹底失望了，那你就痛痛快快離開，但只要你還在公司一天，就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)為公司負(fù)責(zé)一天。
二戒：與客戶“打”成一片。
由于區(qū)域經(jīng)理常年在外駐點(diǎn)，遠(yuǎn)離公司和親人，孤單寂寞在所難免。有的區(qū)域經(jīng)理不思進(jìn)取，竟和經(jīng)銷商及其職員打起麻將玩起牌來，還自以為和經(jīng)銷商“打”成一片，關(guān)系處理得蠻好，但實(shí)際上恰恰相反。筆者到某區(qū)域檢查市場(chǎng)時(shí)，該區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商就當(dāng)著該片區(qū)區(qū)域經(jīng)理的面抱怨開來：“你看你，上班時(shí)間打電腦游戲，下班和我的員工打麻將，哪里有心思做市場(chǎng)？你又不是我的人，我又不好管。晚上打麻將，白天沒精神，下班時(shí)間就跑了。想和你探討問題都沒機(jī)會(huì)。而且，因?yàn)槟銕ь^，公司的氣氛都搞壞了，人家一想，公司總部的人都那樣……我們投入那么大……”
區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該明白：我們和經(jīng)銷商最根本的紐帶是利益。區(qū)域經(jīng)理到地方市場(chǎng)最基本的工作是協(xié)助經(jīng)銷商搞好銷售和宣傳。如果心思沒有放在市場(chǎng)上，毫無上進(jìn)心，無論怎樣和客戶近乎，也是不可能贏得客戶尊重的。
區(qū)域經(jīng)理在外，應(yīng)該深入市場(chǎng)，而不應(yīng)該在生活中和客戶打成一片。熟悉的地方?jīng)]有風(fēng)景，要保持自已的人格魅力和職業(yè)素養(yǎng)，與經(jīng)銷商保持一定的距離是必要的。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠懇的、踏實(shí)的榜樣。一個(gè)成功的人，一定是能夠戰(zhàn)勝孤獨(dú)的。區(qū)域經(jīng)理要充分利用一切可能的時(shí)間，不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自已，只有這樣，對(duì)公司的發(fā)展，對(duì)個(gè)人的前途才是有利的。當(dāng)然，正當(dāng)適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。
經(jīng)銷商的信心和決心來自公司的信心和決心。如果區(qū)域經(jīng)理整日沉浸在“革命小酒天天醉，喝壞黨風(fēng)喝壞胃”的歌舞升平中，哪個(gè)經(jīng)銷商會(huì)有信心，會(huì)全力以赴地經(jīng)營我們的產(chǎn)品呢？
