三戒:自由散漫。
作為區(qū)域經(jīng)理,在日常工作中一定要嚴(yán)于律已,表現(xiàn)出自已的敬業(yè)精神。區(qū)域經(jīng)理常常是處于“兩不管”地帶:公司總部鞭長(zhǎng)莫及,而經(jīng)銷商又因?yàn)槠?ldquo;不是我的人”,而不便于管。因此區(qū)域經(jīng)理相對(duì)來講,工作時(shí)間和工作內(nèi)容是相當(dāng)自由的。但有的區(qū)域經(jīng)理卻自由得過頭。我公司某區(qū)域經(jīng)理曾出現(xiàn)過這樣的情況:太太來看他了,給經(jīng)銷商打個(gè)電話,五天不去上班了;要到外地去學(xué)習(xí), 給經(jīng)銷商打個(gè)電話,一個(gè)星期不去上班了。更絕妙的是,他早已和經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的職員商量好,如果公司打電話查崗就說“剛出去了”,以為會(huì)瞞天過海。結(jié)果證明他此舉實(shí)是掩耳盜鈴,經(jīng)銷商后來投訴“這樣的區(qū)域經(jīng)理不在這里也罷”
一個(gè)區(qū)域經(jīng)理如此自由散漫,一會(huì)兒陪太太游山玩水,一會(huì)兒遠(yuǎn)赴外地學(xué)習(xí),三天打漁,兩天曬網(wǎng),毫無工作激情,經(jīng)銷商怎會(huì)和我們同甘共苦,一起打拼?
記得當(dāng)時(shí)三株公司有“三個(gè)一樣”的訓(xùn)條:在內(nèi)在外一個(gè)樣,晴天雨天一個(gè)樣,領(lǐng)導(dǎo)在和領(lǐng)導(dǎo)不在一個(gè)樣。區(qū)域經(jīng)理的確應(yīng)該以這“三個(gè)一樣”作為基本的要求。只有具備高度責(zé)任感和使命感的人才能成就一番事業(yè)。如果抱著做一天和尚撞一天鐘的想法,最終的結(jié)局也只會(huì)是“無可奈何花落去,一江春水向東流”。
四戒:為小利所動(dòng)。
有的區(qū)域經(jīng)理不是一門心思把市場(chǎng)做好,而是在公司報(bào)支的費(fèi)用上打小算盤。去年我公司的某市場(chǎng)經(jīng)銷商打電話投訴“我和你們的區(qū)域經(jīng)理一起出差,差旅費(fèi)我負(fù)擔(dān)了不說,他還向我要發(fā)票以便回你們公司報(bào)銷。” 象這樣的區(qū)域經(jīng)理既讓經(jīng)銷商打內(nèi)心里瞧不起,當(dāng)然公司也是不敢委以重任的。
經(jīng)銷商對(duì)公司的印象,一個(gè)直觀的感覺就來自區(qū)域經(jīng)理是“君子”還是“小人”。有很多經(jīng)銷商精于社交,在應(yīng)酬方面非常周到,而作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人就該不為小利所動(dòng),心中有數(shù)。筆者到華中一市場(chǎng)作調(diào)研時(shí),由于是第一次到該市場(chǎng),經(jīng)銷商非常熱情,把酒店定好,還把房費(fèi)付了,一起出去辦事,他搶先買單,末了還把車票、發(fā)票悄悄放到我口袋里。我一路未動(dòng)聲色,但回公司后我把經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)的費(fèi)用標(biāo)注得清清楚楚,然后打電話告誡該市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理不要為經(jīng)銷商的“周到體貼”所動(dòng)。后來經(jīng)銷商到公司總部,我們按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)為其付了酒店的房費(fèi),表示我們沒占他的“便宜”,禮尚往來。正因?yàn)槿绱耍摻?jīng)銷商對(duì)公司非常信任,結(jié)果當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)波折后,該經(jīng)銷商仍打電話表示“只要公司有信心和決心,我們絕對(duì)跟著上。因?yàn)槟愕臑槿宋覀兪墙^對(duì)信賴的。”
還有一次在北方市場(chǎng)沒能夠“酒精考驗(yàn)”,結(jié)果深夜被經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理拖出去玩。第二天酒醒過來,我趕緊自費(fèi)作東,因?yàn)槲疑钪^不能讓經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理認(rèn)為我是個(gè)吃喝玩樂,占公司下屬和他人小便宜的阿混。而且從此應(yīng)酬只限于禮儀性地喝酒,無論客戶怎么勸,任爾東西南北風(fēng),我自巍然不動(dòng),堅(jiān)決不過量。因?yàn)檫@不僅是我個(gè)人的形象問題,更是公司的形象問題。
區(qū)域經(jīng)理在外應(yīng)酬是難免的。華中一帶有句順口溜“酒風(fēng)就是作風(fēng),酒量就是膽量,酒瓶就是水平”,在整體環(huán)境如是的情況下,自已超然于外是不可能的。但我們心里一定要明白:在人際交往中,時(shí)刻保持清醒,不要因?yàn)橐恍┫夘^小利,而出賣了公司和自已的人格,讓人鄙視。更不要被灰色的利益沖昏頭腦,滑上違法犯罪的道路。
五戒:對(duì)經(jīng)銷商盲目承諾。
為了促使經(jīng)銷商打款進(jìn)貨,或是追加廣告投入,有的區(qū)域經(jīng)理有時(shí)會(huì)頭腦發(fā)熱,不顧公司的銷售政策,盲目地給經(jīng)銷商承諾,結(jié)果不能兌現(xiàn),導(dǎo)致信任危機(jī)。區(qū)域經(jīng)理一定要明確自已的職責(zé)和權(quán)利,與經(jīng)銷商不卑不亢地交往,既認(rèn)真考慮經(jīng)銷商的提議,全力支持經(jīng)銷商,但同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的指責(zé)和過分要求,又要能穩(wěn)住陣腳,對(duì)其自信而耐心地解釋,該堅(jiān)持的原則必須堅(jiān)持,絕不給經(jīng)銷商畫餅充饑。曾發(fā)生這樣一件事:某區(qū)域經(jīng)理為促成東北某市場(chǎng)的合約,竟承諾只要進(jìn)貨5萬元,公司可報(bào)銷經(jīng)銷商二人的往返機(jī)票。公司按規(guī)定當(dāng)然不同意這種做法,結(jié)果導(dǎo)致該經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域經(jīng)理形成不良印象。
要知道,一諾值千金。“信”是立人之本,我們決不能輕易承諾,而一旦承諾,則言必信,信必行,行必果。