四、金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口
單純的由目標客戶消費樂開口，這個群體的影響力雖然很大，但市場的大勢卻并不能快速起來，猶如統(tǒng)一潤滑油，雖然針對專業(yè)渠道做了好幾年的廣告，但品牌的影響力始終沒有起來，直到伊拉克戰(zhàn)爭期間在中央臺的突然發(fā)力，才使得統(tǒng)一潤滑油一舉成名天下聞。面對國慶期間巨大的婚宴酒市場，同時挫挫小酒鬼上市來勢洶洶的銳氣，樂開口抓住國慶節(jié)這一黃金機會，本著做廣告的心態(tài)，開展了一次主題為“金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口”的婚宴酒推廣活動，主要內容如下：
1、時間：2004年10月1號~10月7號期間
2、地點：N市各大指定酒店
3、主題：金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口
4、核心內容
a、只要是在2004年10月1號~10月7 號期間結婚的新人并在N市各大指定酒店辦酒席，30桌以內，只要付出99元人民幣，就可免費獲贈樂開口公司提供的12瓶價值2000元的樂開口酒；30桌以上，同樣只要付出99元人民幣，即可免費獲贈樂開口公司提供的18瓶價值3000元的樂開口酒；（不足部分請新人按照樂開口的市場價格向樂開口公司購買）
b、在N市的黃金碼頭懸掛了兩幅約300平方米的噴繪巨幅廣告，內容就是“金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口”；
c、印制了三萬份本活動詳細內容的彩頁宣傳單，由業(yè)務員挨家挨戶上門發(fā)放并在每個指定酒店的吧臺都放置了一些，要求吧臺人員在有人訂購酒席時進行解說；
d、在N市的晚報上連續(xù)刊登了五期1/4版標題為“金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口”的活動內容廣告；
e、要求訂購酒席的新人提供身份證及結婚證的復印件并填寫好婚宴用酒申請單，辦酒當天還要由樂開口公司N市業(yè)務員親自到酒店點數并拍照存檔；
f、活動解釋權歸樂開口公司所有。
“金秋十月俺結婚”活動的推出，使樂開口在活動期間的各大指定酒店幾乎壟斷了整個婚宴酒市場，在N市引起了轟動效應，也把競爭對手同期推出的一些其它活動比了下去，整個N市就像樂開口在唱獨角戲一樣。
二、沙里淘金，構建目標客戶檔案
人員名單找到后怎么樣來確認真正的目標消費群呢？怎樣去接近目標消費群呢？開酒會！樂開口把收集到的名單分成幾條戰(zhàn)線，然后一條線一條線把目標客戶召集起來到當地有影響力的酒店品嘗樂開口。為了強化這種酒會的效果，樂開口在每次開酒會時都會通過經銷商找關系邀請N市副市長級以上的領導牽頭組織，發(fā)邀請涵，并以此抬高酒會的檔次，強化樂開口的高檔品牌形象。隨著開酒會經驗的逐步豐富，大家越來越感覺到小范圍的酒會效果要好于大范圍的酒會效果。最根本的原因是因為小范圍的酒會開完后，與目標消費群的溝通能夠更到位一點；大范圍的酒會開完后，真正能夠記住的名字（尤其是參會本人的面孔）非常有限，這樣在做回訪時就顯得很生疏，不利于迅速建立關系，浪費了時間；當然，在這些人員都熟悉后，再召集在一起開一個大型的酒會就會顯得很大氣，對品牌的造勢有明顯的好處；
來參加酒會的人并非每一個人都是樂開口的精準客戶，有些人雖然官職大，但并沒有實權；有些人雖然只是辦公室主任，但他能夠左右采購的嗜好；還有些人雖然不會直接采購樂開口的產品，但他經常接受他人的宴請或者喜歡到酒店里點用；樂開口就是要把這些參加酒會的人分成不同的種類予以建檔立案，整理出重點客戶、核心客戶和一般客戶。對于一般客戶，樂開口在回訪目標客戶時只是變換花樣送送樂開口的工藝品打火機，時間也是不定期的；對于重點客戶樂開口一般會定期拜訪，一個月至少一次，前期會做到一個月兩次，除送打火機外，還會不定期地贈送兩瓶樂開口的高檔酒給目標客戶群帶到酒店消費；而對于核心客戶（有酒量、有消費能力的目標群），不但定期拜訪，而且定期贈送樂開口的高檔酒，變著法子要把這些人培養(yǎng)成樂開口的忠誠顧客！
就這樣，兩個月下來，經過不斷的回訪、挖掘、確認、更新，前期找到的150名準目標客戶被精簡到80名，而真正喜歡喝酒、有買單能力和影響他人能力的目標客戶大概在50名左右。
三、群策群力，推行“金卡”服務
樂開口的N市市場部在把這些重點核心客戶尋找出來后，就怎么樣服務好這些核心客戶，召集了市場部所有的業(yè)務人員開了一個群策群力會，要求大家各抒己見。當有業(yè)務員提出來借鑒移動公司針對高端客戶推出的貴賓卡服務措施時，獲得了市場部所有人員的一致贊同。于是，樂開口在N市的“金卡”活動被順勢推出：
1、由樂開口公司聘請這50名核心客戶做為樂開口在N市的質量監(jiān)督員和評酒員，并頒發(fā)正式的蓋了樂開口公司大紅印章的聘書；
2、給這50名核心客戶每人贈送了一張樂開口精心制作的“金卡”。持卡客戶不但享有樂開口公司的定期贈酒和定期聚會，前期為了強化對市場的沖擊力，樂開口更是推出了針對“金卡”客戶進行的為期兩個月的酒店酒水免單活動。即：凡是持有樂開口“金卡”的客戶在N市樂開口指定的各大酒店消費樂開口的高檔酒，酒水全部免單；同時，為了感謝酒店的配合，“金卡”客戶所消費的這些酒水由樂開口公司補足之外，再按照1：1的比例對指定酒店進行獎勵！對不愿意參與此活動的酒店，樂開口對“金卡”客戶的承諾是由樂開口公司N市的業(yè)務員免費把酒送到“金卡”客戶就餐的酒店餐桌上，以此逼迫酒店就范。
“金卡”活動的推出，收到了非常滿意的市場效果，消費的標桿作用被樹立起來，一些非“金卡”客戶也開始在酒店自點樂開口了。
四、金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口
單純的由目標客戶消費樂開口，這個群體的影響力雖然很大，但市場的大勢卻并不能快速起來，猶如統(tǒng)一潤滑油，雖然針對專業(yè)渠道做了好幾年的廣告，但品牌的影響力始終沒有起來，直到伊拉克戰(zhàn)爭期間在中央臺的突然發(fā)力，才使得統(tǒng)一潤滑油一舉成名天下聞。面對國慶期間巨大的婚宴酒市場，同時挫挫小酒鬼上市來勢洶洶的銳氣，樂開口抓住國慶節(jié)這一黃金機會，本著做廣告的心態(tài)，開展了一次主題為“金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口”的婚宴酒推廣活動，主要內容如下：
1、時間：2004年10月1號~10月7號期間
2、地點：N市各大指定酒店
3、主題：金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口
4、核心內容
a、只要是在2004年10月1號~10月7 號期間結婚的新人并在N市各大指定酒店辦酒席，30桌以內，只要付出99元人民幣，就可免費獲贈樂開口公司提供的12瓶價值2000元的樂開口酒；30桌以上，同樣只要付出99元人民幣，即可免費獲贈樂開口公司提供的18瓶價值3000元的樂開口酒；（不足部分請新人按照樂開口的市場價格向樂開口公司購買）
b、在N市的黃金碼頭懸掛了兩幅約300平方米的噴繪巨幅廣告，內容就是“金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口”；
c、印制了三萬份本活動詳細內容的彩頁宣傳單，由業(yè)務員挨家挨戶上門發(fā)放并在每個指定酒店的吧臺都放置了一些，要求吧臺人員在有人訂購酒席時進行解說；
d、在N市的晚報上連續(xù)刊登了五期1/4版標題為“金秋十月俺結婚，大喜自然樂開口”的活動內容廣告；
e、要求訂購酒席的新人提供身份證及結婚證的復印件并填寫好婚宴用酒申請單，辦酒當天還要由樂開口公司N市業(yè)務員親自到酒店點數并拍照存檔；
f、活動解釋權歸樂開口公司所有。
“金秋十月俺結婚”活動的推出，使樂開口在活動期間的各大指定酒店幾乎壟斷了整個婚宴酒市場，在N市引起了轟動效應，也把競爭對手同期推出的一些其它活動比了下去，整個N市就像樂開口在唱獨角戲一樣。
五、包裝標桿酒店
N市的一些老牌酒店因為樂開口入市比較晚，酒店促銷權一般都已賣給其它品牌白酒，要想再爭取這種同等的國民待遇一時半會還真做不到。但N市下半年新開業(yè)的幾個大酒店樂開口一早就把他們盯上了，不但全部簽定了專場促銷協(xié)議，封殺了競爭品牌唱戲的舞臺，而且只要同意樂開口做店招的一律給他們制作了樂開口統(tǒng)一版本形象的店招，大廳酒席主持人的背景也是樂開口的標準版噴繪廣告。讓那些一到這些酒店消費的客人都能感受到樂開口濃厚的市場氛圍。
在十月份的婚宴酒推廣活動結束后，樂開口又針對N市各大目標酒店的服務員推出了為期一個半月的“好禮天天送”之積蓋兌獎活動。在原來回收盒蓋力度不變的情況下（有部分酒店因為知道各白酒品牌有兌高額盒蓋費刺激服務員推銷的促銷手段，為了增加酒店的利潤，要求服務員把盒蓋交到吧臺統(tǒng)一由酒店找廠家兌付，服務員本人實際上就得不到了，因此，盒蓋費的兌付起不到對服務員的刺激作用），按照一定的梯次對服務員所銷售的樂開口再進行日用品及化妝品的兌付獎勵，而且要求業(yè)務員每三天去兌付一次，讓他們眼見為實，極大地調動了各目標酒店服務員推酒的積極性。
為了形成互動的效果，樂開口又要求經銷商開展了下鄉(xiāng)活動。在N市的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都找出一家當地最具影響力的酒店進行試點鋪市，而撬開鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店動貨的手段也是借鑒了城區(qū)“金卡”客戶的操作模式，把每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)長、黨委書記、辦公室主任、鄉(xiāng)派出所所長四人做為“銀卡”客戶，實行不定期贈送樂開口酒（一般來說端午、中秋、春節(jié)三個節(jié)日是必須要送酒的），以他們來樹立鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒店消費標桿作用。
