第五階段，聚焦問(wèn)題點(diǎn)與放大興奮點(diǎn)

    客戶的思維完全打開后，最關(guān)鍵的任務(wù)是要把客戶的問(wèn)題聚焦，并擴(kuò)大可以使之興奮的理由。在確認(rèn)客戶真正的問(wèn)題或需求時(shí)，可首先利用診斷性提問(wèn)限定范圍，確立具體細(xì)節(jié)，如“您是需要大型的服務(wù)器還是小型的辦公電腦設(shè)備？”，再利用聚焦性提問(wèn)進(jìn)行確認(rèn)，如“那么，在電腦設(shè)備的采購(gòu)方面，您最關(guān)心的是什么呢？”

    另外，顧客的購(gòu)買都出于兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：逃離痛苦和追求快樂(lè)。問(wèn)題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”，興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的理由。其實(shí)做銷售也是這個(gè)道理，也是既讓客戶感覺(jué)痛苦，同時(shí)讓客戶感覺(jué)快樂(lè)的過(guò)程。興奮點(diǎn)主要是指容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼，例如：價(jià)格、優(yōu)惠、折扣、送貨、保障、維修、售后服務(wù)、各種形式的購(gòu)買承諾等敏感條件；例如“太好了”“很不錯(cuò)”等情緒性字眼。

    第六階段，假想并提供方案

    當(dāng)我們利用影響性問(wèn)題提出并擴(kuò)大問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)問(wèn)題嚴(yán)重之后，接下來(lái)應(yīng)該使他們轉(zhuǎn)向另一類型的問(wèn)題，揭示對(duì)策的價(jià)值或意義。此類問(wèn)題表明了方案的積極因素，并且可以引導(dǎo)客戶對(duì)于理想解決方案的初步想法，我們稱這種以理想對(duì)策為核心內(nèi)容的問(wèn)題為假想解決性問(wèn)題。

    典型的例子包括：對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，您準(zhǔn)備如何解決呢？您覺(jué)得理想的方案應(yīng)該包括哪些因素呢？如果是您負(fù)責(zé)，您會(huì)怎么做呢？等等。

    有關(guān)此階段的提問(wèn)策略，它的相關(guān)應(yīng)用特點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

    1) 假想解決型提問(wèn)為雙方尋求積極的解決方案奠定了良好的基礎(chǔ)。

    2) 通過(guò)此類提問(wèn)使客戶可以在你的引導(dǎo)下無(wú)壓力地說(shuō)出關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)和解決途徑。

    3) 提具有建設(shè)性、正面的、有意義的問(wèn)題。

    4) 在提此類問(wèn)題之前，一定要注意所有的問(wèn)題已經(jīng)被你擴(kuò)展到最嚴(yán)重的狀態(tài)，一旦到達(dá)臨界點(diǎn)，就即刻發(fā)問(wèn)，不要錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

    5) 此階段的問(wèn)題其目的主要在于為客戶解決問(wèn)題，而不是單單注重問(wèn)題的存在。更重要的是使客戶有機(jī)會(huì)開始向你解釋他關(guān)心的利益和問(wèn)題。

    六階段的銷售提問(wèn)策略為大家作好大客戶銷售提供了可供參考的引導(dǎo)框架。這都源于對(duì)大量實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與歸納，希望大家用心琢磨，結(jié)合自己的實(shí)際應(yīng)用到銷售進(jìn)程之中，當(dāng)你將之變成思考問(wèn)題的習(xí)慣的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售將不再是枯燥無(wú)序的機(jī)會(huì)主義，而是精密科學(xué)的必然結(jié)果。