第三階段，過渡并加強信任

    通常情況下，當客戶真的要說出他的問題的時候,他會習慣性反抗,會問你類似你們是做什么的?你問這個干什么等等,在此階段，主要的任務而是為以后擴展問題的嚴重性作鋪墊。在這里，與各位分享一些實用的技巧。在這個敏感時刻，通常你要真誠表明你的來意,你可以說一些中性,沒有壓力的詞句過渡。時機不到,也不要輕易說出你要賣的產品.

    比如我主要想了解一些貴公司在***方面的訊息,看看我們的服務是否可以幫得到您?”

    他如繼續(xù)追問,可真誠說出來意,這個時候,他表現(xiàn)出他的抗拒比如他可能會說哦,原來你們要和我說的是***啊,這個我暫時不需要。

    在這個時候,你可以用一些反問句回應.比如**先生,請問您對***很了解嗎?請?zhí)貏e注意這個“很”字，通常當你問客戶“很了解”的時候，客戶都會對自己沒有把握。同時，此時如果你在肢體語言或語氣語調方面表現(xiàn)出堅定的姿態(tài),客戶會對自己的了解程度進一步表示懷疑,在這個時候,銷售員就應該對自己銷售的產品表現(xiàn)出足夠的自信,不要害怕客戶了解程度有多么的專業(yè),一定要相信自己的專業(yè),畢竟自己是專業(yè)做這個產品的。當客戶向你征詢意見的時候，你可以用三段式陳述來表現(xiàn)自己的專業(yè)度，具體形式為：

    1)重復客戶的原話；

    2)結合權威的統(tǒng)計,第三方事例,展示自己的見解,展開時可以條理化,比如:第一，第二，第三,讓客戶覺得你知識條理化,頭腦清晰；

    3)反問對方,尋求反饋；

    例：推銷銷售培訓項目

    第一階段：

    “正如您剛才談到的，張總，銷售員總是很難完成下目標和老板制定的任務額度，您常常為此感到頭疼，是嗎？”

    第二階段：

    “根據sellraise的調查研究發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)的員工在缺乏培訓時，態(tài)度通常不夠積極，也缺少指定和完成目標的足夠技巧。有趣的的是負責人經常責怪銷售人員能力不行，而不想想責任在自己身上。”

    第三階段：

    “張總，請教您一下，您是怎樣保證您手下的銷售人員完成任務并保持積極的工作態(tài)度的呢？

    第四階段，擴展并增強影響

    西方流傳著一首民謠：

    缺了一顆釘子，丟掉了一個馬蹄

    缺了一個馬蹄，缺少了一匹戰(zhàn)馬

    缺了一匹戰(zhàn)馬，少了一名騎手

    缺了一名騎兵，結果輸了那場戰(zhàn)役

    輸了一次戰(zhàn)役，最后滅亡了一個國家

    馬蹄鐵上一個釘子是否會丟失，本是初始條件的十分微小的變化，但其“長期”效應卻是一個帝國存與亡的根本差別。一步步引導客戶，并使客戶感到問題的嚴重性是在整個引導進程中最核心的環(huán)節(jié)。做銷售的人基本上都會遇到如下的幾種情形：比如考慮一下，過段時間再說等等類似拖延的客戶異議。客戶為什么沒有急迫地想得到你的產品呢？原因就在于你雖然讓客戶已經意識到了存在的問題，但并沒有更進一步地讓他覺得自己的病癥已經到了“非治不可”的地步。此階段之所以如此重要，其目的就是要讓客戶看到問題已經嚴重到非要去解決的程度，有經驗的銷售人員會抓住客戶很小的問題或缺陷放大再放大，直到大得足以讓客戶付諸行動以購買他們的產品。

    典型的暗示問題有：“這些問題長期存在下去對公司的發(fā)展有什么影響呢？”“這些問題對您在行業(yè)中的競爭地位有什么影響呢?” 諸如此類的暗示問題都很有效，它們可以直接揭示客戶的傷疤，使客戶感到刻骨的痛楚，不得不下定決心進行購買。做銷售其實就是一個讓客戶先痛苦,后快樂,最終成交的過程。你可以用多個角度提問,讓他感到問題的嚴重性。比如如果對方是個中層管理者,他比較關心自己的晉升仕途,你可以問那您的老板是如何看待這個問題的呢?”大家可列出多個角度(如身份,地位,利潤,工作效率,成本,客戶,品牌等)練習,增強問題的影響力。