對(duì)于小食品企業(yè)來說,超市是不能放棄的通道,在超市風(fēng)起云涌的今天,放棄了超市就等于放棄了未來。許多企業(yè)正是因?yàn)槊靼走@個(gè)道理,才會(huì)不惜代價(jià)地往超市里擠。
張老板最近有點(diǎn)煩。2003年11月他盤下一個(gè)食品廠,該廠產(chǎn)品原來走的是超低價(jià)路線,渠道基本是農(nóng)村的小賣部,因此一虧再虧。張老板接手后調(diào)整了口味,準(zhǔn)備走中低檔價(jià)格的超市路線。一個(gè)月的滾打摸爬下來,張老板跟許多小型企業(yè)主一樣,只要一提起進(jìn)超市就頭大:“難呀,難于上青天!”作為小型企業(yè),張老板的企業(yè)既缺少資金又沒有名氣,面對(duì)超市的高門檻幾乎束手無策。
三面碰壁 累積“三難”
因?yàn)槭浅踹M(jìn)這個(gè)行業(yè),張老板十分重視,決定親自掛帥。他很明白,在進(jìn)場正式談判前,需要做大量準(zhǔn)備工作,進(jìn)行精心的準(zhǔn)備和計(jì)劃,從而能使自己在知己知彼的基礎(chǔ)上主導(dǎo)進(jìn)程,這樣才可以大大減少“意外”事情的發(fā)生,有助于達(dá)成合理協(xié)議。事實(shí)證明張老板這樣做是對(duì)的。經(jīng)過一個(gè)月大面積的超市“碰撞”后,張老板發(fā)現(xiàn)超市的“混水”很不好趟,他把原因歸結(jié)為三個(gè)方面:
1、進(jìn)店費(fèi)用問題
這是個(gè)很普遍的問題,許多超市提出的進(jìn)店費(fèi)讓張老板無法接受。本來就是中低檔、薄利的產(chǎn)品,再加上進(jìn)店費(fèi)、過節(jié)費(fèi)、返利、人員費(fèi)等等花樣繁多的費(fèi)用,如果達(dá)不到相當(dāng)?shù)匿N量,必然虧本。小型企業(yè)不比那些財(cái)大氣粗的大企業(yè),本來錢就少,好鋼要用在刀刃上,超市的這張費(fèi)用單子,張老板覺得自己無論如何也買不起。
2、產(chǎn)品知名度問題
超市在經(jīng)營時(shí)會(huì)考慮品牌和銷售額問題,在選擇產(chǎn)品上,給同類產(chǎn)品上架排隊(duì)時(shí),會(huì)自然地把知名產(chǎn)品放在前面,而對(duì)不怎么有名氣的產(chǎn)品往往愛搭不理,往角落里一塞了事。這是讓張老板頭痛的另一個(gè)問題。
3、銷售額達(dá)標(biāo)問題
有些超市的門檻不直接體現(xiàn)在高昂進(jìn)店費(fèi)用和產(chǎn)品名氣上,而是換了一種“殺法”——在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的銷售量。這種銷售量對(duì)小企業(yè)缺乏名氣的產(chǎn)品來說,一般都是可望而不可及的。一旦達(dá)不到超市規(guī)定的銷售量,廠家就會(huì)被掃地出門,前期的投入全部打了水漂。
三套組合拳 打破堅(jiān)冰
雖然有重重阻礙,張老板想來想去,還是決定要“搏”一下。對(duì)于他這樣的小食品企業(yè)來說,超市是不能放棄的通道,在超市風(fēng)起云涌的今天,放棄了超市就等于放棄了未來。許多企業(yè)正是因?yàn)槊靼走@個(gè)道理,才會(huì)不惜代價(jià)地往超市里擠。
張老板根據(jù)一個(gè)多月的調(diào)查和走訪,對(duì)上面說的三個(gè)問題進(jìn)行了深入分析,將其劃分為三類,并逐一理出源頭,然后采取措施,各個(gè)擊破。
1、針對(duì)“入場費(fèi)”問題,邊打邊談,側(cè)面伏擊
癥 狀
(1)借口推脫
主要因?yàn)楫a(chǎn)品沒有名氣,而且超市已有很多類似產(chǎn)品,超市不愿意再占用貨架和人力銷售同類產(chǎn)品。對(duì)于一些新出品牌,因?yàn)槊粶?zhǔn)它們到底能有多大的銷售量,超市一般也不愿意接受。因?yàn)椴辉敢饨邮,所以就提高入場費(fèi),以入場費(fèi)為擋箭牌拒你于門外。
(2)可收可不收
對(duì)你的產(chǎn)品他有一定興趣,但興趣不是很大,順手加入入門費(fèi)這個(gè)條款,對(duì)超市來說屬于一舉兩得,產(chǎn)品賣得好,他當(dāng)然高興;產(chǎn)品賣得不好,對(duì)他也沒有什么影響。在這樣的情況下,入場費(fèi)有極大的隨意性。
藥 方
(1)死纏爛打
在A超市,張老板采取了“一摸二磨三讓”的策略。首先,通過與超市的營業(yè)員等攀談,摸出超市談判者的情況,包括其個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)以及目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)等等,并掌握這人的上下班時(shí)間規(guī)律。然后,要求業(yè)務(wù)員堅(jiān)持日本推銷專家原一平“七次拜訪,60%成功率”的戰(zhàn)術(shù),采用“磨”的功夫。拿出“要錢沒有,打死不走”的辦法,天天找你。經(jīng)過死纏爛打,把自己企業(yè)的信譽(yù)、質(zhì)量、產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行不斷的灌輸,日久天長,超市往往會(huì)有所松動(dòng)。這樣大約“纏”了一個(gè)月之后,張老板又做了第三步——讓,把產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)南抡{(diào),從而讓超市利潤更高一些。這樣,經(jīng)過一個(gè)多月的努力,A超市向張老板敞開了大門,進(jìn)場費(fèi)也被“適當(dāng)”地降低了。