（3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    張老板還采取過(guò)一些服務(wù)策略，如賣(mài)不完兩天內(nèi)撤貨等，提供良好的服務(wù)。服務(wù)第一，建立良好的互動(dòng)。一個(gè)送貨及時(shí)、促銷得力、素質(zhì)較高的供應(yīng)商形象，會(huì)經(jīng)過(guò)現(xiàn)在超市管理人員的口碑在業(yè)界很快傳播開(kāi)來(lái)，對(duì)后續(xù)發(fā)展極為重要。

    3、針對(duì)銷售問(wèn)題，實(shí)戰(zhàn)為上，以打促談

    有些超市就要銷售額，對(duì)銷售額分外重視，針對(duì)這樣的超市，張老板也想了一些辦法。

    （1）活動(dòng)不斷

    為了盡快提高銷售額，張老板經(jīng)常在超市內(nèi)進(jìn)行多種多樣的促銷活動(dòng)，包括“特價(jià)”、“品嘗”、“贈(zèng)送”等等，雖然這些都是常規(guī)的活動(dòng)，但是由于做的時(shí)候氣氛熱烈，仍然吸引了眾多的消費(fèi)者。

    張老板認(rèn)為，要做銷量，針對(duì)消費(fèi)者的促銷要做，針對(duì)超市營(yíng)業(yè)員的人情活動(dòng)也要注重。其意義，一是通過(guò)人情，讓超市營(yíng)業(yè)員多關(guān)照自己產(chǎn)品，多向顧客推薦自己的產(chǎn)品；二是萬(wàn)一銷售額稍微差一些，也勉強(qiáng)可以“留用查看”。這類活動(dòng)主要有：與超市搞聯(lián)誼活動(dòng)，增進(jìn)雙方合作和情誼；進(jìn)行銷量、堆頭、理貨等競(jìng)賽評(píng)冠軍，變著法子給超市員工發(fā)“紅包”；重要節(jié)日為超市提供帶有本企業(yè)標(biāo)識(shí)的節(jié)日布置品，如圣誕樹(shù)、大紅對(duì)聯(lián)、燈籠等；在超市店慶、節(jié)慶等重要日子主動(dòng)提供特價(jià)或免費(fèi)產(chǎn)品；搜集超市“關(guān)鍵人物”及其妻子兒女的生日，到時(shí)候不忘送上一份薄禮。

    （2）導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)

    張老板認(rèn)為，這類超市是相對(duì)最先能進(jìn)入的超市，所以必須要利用好資源。他認(rèn)為中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入超級(jí)終端后，對(duì)導(dǎo)購(gòu)的需要比大企業(yè)更迫切，導(dǎo)購(gòu)就是幫助引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物，導(dǎo)購(gòu)的特點(diǎn)是在銷售現(xiàn)場(chǎng)“用嘴巴做廣告”。導(dǎo)購(gòu)員用嘴巴做的廣告與媒體廣告相比，更有針對(duì)性、更詳細(xì)生動(dòng)、更有感情色彩。所以在前期，張老板有意招聘了很多嘴皮子利落的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)入超市進(jìn)行誘導(dǎo)“轟炸”，效果非常明顯。

    （3）多種聯(lián)合

    為降低進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，張老板還采取了“捆綁和搭配”兩個(gè)方法。其一，與已進(jìn)場(chǎng)的大經(jīng)銷商互動(dòng)合作，以一兩種產(chǎn)品掛靠其名下搭便車(chē)?yán)�綁進(jìn)場(chǎng)，免費(fèi)或部分免費(fèi)入市。如此，將來(lái)還可能免去節(jié)慶費(fèi)、店慶費(fèi)、扣點(diǎn)等。躲避單一產(chǎn)品的強(qiáng)大銷售壓力。待產(chǎn)品逐步被消費(fèi)者認(rèn)可，再脫離經(jīng)銷商單干；其二，加入當(dāng)?shù)毓┴浬搪?lián)合會(huì)，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，尋求“組織”保護(hù)。

    產(chǎn)品價(jià)格搭配方面，按照20∶20∶80的比例做好三類產(chǎn)品區(qū)隔，做好暢銷品（品牌知名度高、價(jià)格透明、銷量也大、起帶動(dòng)作用）、利潤(rùn)品（價(jià)格不透明、銷量不大、利潤(rùn)較高）和大眾品（處于前兩者中間狀態(tài)、銷量適中、利潤(rùn)適中）的合理分配。

    四個(gè)基本功 成就自我

    張老板經(jīng)過(guò)4個(gè)月與超市打交道，越來(lái)越有經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，對(duì)于超市，小企業(yè)特別是初次準(zhǔn)備進(jìn)入超市的小企業(yè)，不能僅僅采用以上方法。這些方法都是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能解決根本問(wèn)題。更重要的是要做好一些基本功。

    1、投入準(zhǔn)備

    張老板將超市費(fèi)用劃分為必須支付和可選支付兩種。

    必須支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、店慶費(fèi)和傭金。這部分是企業(yè)必須支付的，只是有多有少而已；可選的費(fèi)用：新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、DM費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi)等等，一般超市都允許企業(yè)根據(jù)自身情況進(jìn)行選擇。

    但是，張老板發(fā)現(xiàn)，對(duì)于新入市的品牌開(kāi)拓市場(chǎng)，有些費(fèi)用是必不可免的。對(duì)剛進(jìn)入超市的一些老品牌的新產(chǎn)品或新品牌，實(shí)際上可選費(fèi)用比較少，企業(yè)不能有“不投入就會(huì)有產(chǎn)出”的夢(mèng)想。

    2、布局造勢(shì)

    小企業(yè)要掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)并不是一件容易的事，在市場(chǎng)力量的對(duì)比上，小企業(yè)往往是處于劣勢(shì)的。所以，張老板認(rèn)為，小企業(yè)要學(xué)會(huì)布局造勢(shì)，要學(xué)會(huì)通過(guò)創(chuàng)造條件、營(yíng)造有利態(tài)勢(shì)從而掌握主動(dòng)權(quán)。必須要制定全面營(yíng)銷計(jì)劃，包括正確科學(xué)的預(yù)測(cè)發(fā)展目標(biāo)與速度；合理安排資源的分配；合理安排事物的先后順序。

    3、服務(wù)與包裝

    新奇的包裝是吸引消費(fèi)者嘗試的最低成本促銷，優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)是嘗試后形成忠誠(chéng)度的最佳手段。這是惟一一個(gè)快速發(fā)展手段，也是適應(yīng)超市渠道營(yíng)銷的方法。

    建立系統(tǒng)、連續(xù)的培訓(xùn)機(jī)制，先從工作習(xí)慣及基本工作技巧入手，逐步提高；建立企業(yè)大學(xué)，使學(xué)習(xí)成為一種文化。控制發(fā)展規(guī)模，不求廣，只求精，集中資源于重點(diǎn)區(qū)域，市場(chǎng)與銷售加管理，共同成長(zhǎng)，建立整合的營(yíng)銷體系。