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哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則(中)

發(fā)布:2007-9-12 14:30:40  來源: 商務(wù)網(wǎng)絡(luò) [字體: ]

    八、打破僵局

    談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大型的談判中,最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)候,你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問題都已解決,現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話,那不就太可惜了嗎?”

    這就是一種用來打開談判僵局的說法,它看來雖稀松平常,實(shí)則卻能發(fā)揮莫大的效用,所以值得作為談判的利器,廣泛地使用。

     牽涉多項(xiàng)討論主題的談判,更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中,有四項(xiàng)為重要議題,另兩項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議,只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題,那么,為了能一舉使這些議題也獲得解決,你可以這么告訴對(duì)方:“四個(gè)難題已解決了三個(gè),剩下的一個(gè)如果也能一并解決的話,其他的小問題就好辦了。讓我們?cè)倮^續(xù)努力,好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄,大家都會(huì)覺得遺憾呀!聽你這么一說,對(duì)方多半會(huì)點(diǎn)頭,同意繼續(xù)談判。

    當(dāng)?shù)谒膫(gè)重要議題也獲得了解決時(shí),你不妨再重復(fù)一遍上述的說法,使談判得以圓滿地結(jié)束。

    打開談判僵局的方法,除了上述“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題,讓我們?cè)倮^續(xù)努力吧!”等說話的技巧外,尚有其他多種做法。不過,無論所使用的是哪一種方法,最重要的,是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的。

    九、聲東擊西

    這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,使對(duì)方增加滿足感。

    具體的運(yùn)用方法是,如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格,而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間,那么我們進(jìn)攻的方向,可以是付條件問題,這樣就可以支對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。

    這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練,對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素,而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

    十、金蟬脫殼

    當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。

    這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí),雙方都很清楚,這是為了不使談判破裂。

    然而,如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂?ldquo;職權(quán)有限”,這個(gè)策略還是有危險(xiǎn)性的。因?yàn)椋瑸槭拐勁械靡皂樌M(jìn)行,就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,要求共同交換條件,共同得到滿足,共同做出讓步。如果一沒有足夠的權(quán)力 ,那么就會(huì)出現(xiàn)新的問題,若是一方認(rèn)為可能會(huì)面臨到,即無論與對(duì)方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,都不會(huì)被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,一方會(huì)不得不做出進(jìn)一步的讓步。

    某一方提出“職權(quán)有限”,對(duì)雙方來說都是不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,削弱了自己獲取利益的可能,使任何談判都更趨復(fù)雜化。

    如果一方真是“權(quán)力有限”,則會(huì)降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對(duì)方,那么,它不但具有許多不利之處,而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),而使自己受損。

    一方如果怕對(duì)方使出這一招,最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確,亮底牌階段即將完成之前,談判人員的個(gè)性已初步掌握之后,可首先提出一個(gè)這樣的問題:“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

    談判進(jìn)入中期階段后,如要某一方的權(quán)力確實(shí)有限了,那么,另一方應(yīng)該施加各種影響,爭(zhēng)取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話、傳真機(jī)和其他設(shè)施,與老板取得聯(lián)系,解決因“職權(quán)有限”而造成的問題。

    十一、欲擒故縱

    在一個(gè)由兩人組成的談判小組中,其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用,另一個(gè)人在結(jié)尾階段扮演主角。

    這樣做的好處,在于洽談開始時(shí),小組某一成員(硬派)則保持沉默,尋找解決問題的辦法, 然后建議作出讓步。這當(dāng)然須在不會(huì)損害第一個(gè)主人的“面子”的原則下。

    這樣做的不利之處,在于使談判工作更加復(fù)雜化。因?yàn)榘瓷鲜鲎龇ㄐ惺,兩個(gè)談判人員要密切配合,這是很費(fèi)力的事情。

    這個(gè)策略是很難對(duì)付的。相應(yīng)的反措施是:首先,另一方應(yīng)該放慢讓步速度,不要很快就在持強(qiáng)硬態(tài)度的人面前讓步。但是,當(dāng)持溫和態(tài)度的人上場(chǎng)演主角時(shí),若要使對(duì)方做出過份的讓步是很困難的。

    十二、扮豬吃虎

    “為什么”是一句探求原因的問題,甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。比如下列的對(duì)話:

    “我最多只能出十萬元。”

    “為何如此?”“如果再多出,就無利可圖了。”

    “為什么?”

    如此等等。

    這種使用“為什么”的提問方式,在交涉階段初期有積極作用,它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。

    同時(shí),這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。

    對(duì)于這一策略的反措施是,對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況,在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意,在交涉初期階段,對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。

    要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”,比如,在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候,對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明,我們就可以開始進(jìn)行反擊。

    十三、緩兵之計(jì)

    談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以休息五至十分鐘。在休息期間,讓雙方走出會(huì)談大廳,回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談,這些都是有必要的。

    一般情況下,休息的建議是會(huì)得到對(duì)方積極響應(yīng)的。休息不僅有利于自己一方,對(duì)雙方,對(duì)共同合作也十分有益。

    休息是有積極意義的。它使雙方有機(jī)會(huì)重新計(jì)劃甚至提出新的構(gòu)想和方案,可以使雙方在新的氣氛下再聚一堂,使精力和注意力再度集中起來。

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