歡迎您來(lái)到中華陶瓷網(wǎng) [簡(jiǎn)體版] [繁體版] [網(wǎng)通站]  會(huì)員中心  RSS定閱  留言  關(guān)于我們   客服中心
中華陶瓷網(wǎng)
 網(wǎng)站首頁(yè) 行業(yè)專(zhuān)題 人物專(zhuān)訪(fǎng) 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經(jīng)營(yíng)管理 會(huì)員服務(wù) 廣告服務(wù)
 直通產(chǎn)區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網(wǎng)動(dòng)態(tài) 網(wǎng)站建設(shè)
首頁(yè)  資訊  企業(yè)  產(chǎn)品  供應(yīng)  求購(gòu)  展會(huì)  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術(shù)  圖庫(kù)  百科  營(yíng)銷(xiāo)管理  陶瓷之路
首頁(yè)  | 經(jīng)營(yíng)管理 | 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網(wǎng)商 | 職場(chǎng)生涯
信息內(nèi)容
 
 您的位置: 首頁(yè)>營(yíng)銷(xiāo)管理>>經(jīng)營(yíng)管理>>|
哈佛經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則(中)

發(fā)布:2007-9-12 14:30:40  來(lái)源: 商務(wù)網(wǎng)絡(luò) [字體: ]

     用。同樣,leverage指的是投機(jī)者運(yùn)用利用投資的活動(dòng)。投機(jī)者借錢(qián)(杠桿作用)投資于股票或商品市場(chǎng)。他們運(yùn)用借來(lái)的資金加上原本的現(xiàn)金,所以他們能買(mǎi)更多的股份或更多的契約,因此他們的盈余也會(huì)更大。很自然的,使用財(cái)務(wù)杠桿作用的投機(jī)者所冒的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)地增加,要獲得更大的投資收益,便需冒更大的風(fēng)險(xiǎn),這是無(wú)可避免的。

    運(yùn)用借來(lái)的資金來(lái)賺取更大利潤(rùn),提升事業(yè)成功,是 一位重要企業(yè)家經(jīng)營(yíng)致富故事的一部分,從亞里士多德·歐納西斯運(yùn)用借貸融資購(gòu)得第一艘貸船,至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨,利用財(cái)務(wù)杠桿作用,經(jīng)由無(wú)數(shù)的抵押貸款,使自己成為億萬(wàn)富翁。行業(yè)或有不同,但是財(cái)務(wù)杠桿作用的運(yùn)用是持續(xù)、經(jīng)常的;投機(jī)者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)(如購(gòu)買(mǎi)股票)擁有權(quán),然后找人再融資。投機(jī)者的收入,除了抵償借款利息仍有盈余,而且仍具有資產(chǎn)控制權(quán)。他再以利潤(rùn)購(gòu)進(jìn)更多的新資產(chǎn)。同樣的游戲一再重復(fù)不已。

    在每個(gè)例子里,財(cái)務(wù)杠桿作用的成功運(yùn)用者,獲得的利益要遠(yuǎn)大于僅能運(yùn)用自己的原有投資資本。

    同樣的原理也可用于談判世界,如果你技巧地運(yùn)用你的長(zhǎng)處,你所得到的利益會(huì)大得令你驚奇。

    談判時(shí)杠桿作用的秘密

    一位英國(guó)商人很不幸地欠了一位放高利貸者一大筆錢(qián),但自己無(wú)法還清他的借貸。這

    意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長(zhǎng)期孤獨(dú)地被關(guān)在地方債務(wù)人監(jiān)獄,然而,高利貸者提供了另一解決方法。他建議,如果此商人愿意把他漂亮的年輕女兒嫁給他, 一筆勾銷(xiāo),以作回報(bào)。

    該放高利貸者既老又丑,而且聲名狼籍。商人以及女兒對(duì)這建議都很吃驚。不過(guò)此放高利貸者是個(gè)狡猾人士。他建議唯一公平解決途徑是讓命運(yùn)做決定,他提出了以下的建議。他在一個(gè)空袋子里擺入兩顆鵝卵石,一顆是白的,一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話(huà),就必須嫁給他,而債務(wù)也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話(huà),那么就沒(méi)什么可談的了,她的父親必須關(guān)在債務(wù)人監(jiān)獄。

    商人以及他的女兒,不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石,放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石,似乎她命運(yùn)已經(jīng)判定了。

    你不得不同意,她似乎沒(méi)有強(qiáng)大的談判態(tài)勢(shì)可言。的確,放高利貸者的行為極不道德,但是假如她說(shuō)穿他的伎倆,采取強(qiáng)硬立場(chǎng),那么他的父親必進(jìn)監(jiān)獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話(huà)。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。

    很明顯地,此時(shí)正是運(yùn)用杠桿作用的時(shí)機(jī)。

    故事中的女孩子不但人美,也很聰明,她了解自己,也了解她的對(duì)手。她知道她的對(duì)手是一位不擇手段的狡猾者。她也知道根本不可能與他面對(duì)面地較量機(jī)智,最終解決之道必須由她扮演甜美可愛(ài)、天真浪漫的少女的角色。

    了解對(duì)策之后,她把手伸入袋子,取一鵝卵石,不過(guò)在將可判定顏色之前,她假裝笨拙地摸石取石,結(jié)果失誤,鵝卵石掉到了路上,很快地與路上其他的鵝卵石混在一起,無(wú)法辨別。“哦!糟糕,”女孩驚呼,繼而說(shuō)道:“我怎么這么不小心,不過(guò)沒(méi)有關(guān)系,先生,我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色,便可知道我所選的鵝卵石的顏色了。”

    仔細(xì)地衡量相關(guān)因素之后,決定好策略,女該運(yùn)用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺(tái)之后,她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結(jié)果可以和她已償清債務(wù)的父親回家。故事中的女孩成功了。因?yàn)樗谂卸ū荣愐?guī)則對(duì)她不利的情況下巧妙地利用游戲規(guī)則。簡(jiǎn)單地說(shuō),女孩的遠(yuǎn)見(jiàn)使她能轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。

    這又得回到我們?cè)诘谝徽滤U述的要點(diǎn)。要成為成功者,就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn)。忠實(shí)地自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵。而忠實(shí)的自我評(píng)估的關(guān)鍵是流行于中世紀(jì)哲學(xué)家的一句警語(yǔ):簡(jiǎn)單地說(shuō)就是“擁有好的人生。如何在不利、無(wú)奈的情況下求得好結(jié)果,好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。”

    其意味著,如果你有某一個(gè)性,承認(rèn)它,運(yùn)用它為你謀利。

    幾年以前,商業(yè)界震驚于一位名叫葛林·特納的推銷(xiāo)術(shù)。此光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織。在此組織內(nèi),他運(yùn)用他所發(fā)展的銷(xiāo)售技巧教導(dǎo)其他的人相信自我,激發(fā)他們賺大錢(qián)的抱負(fù)。

    特納先生剛開(kāi)始著名的事業(yè)時(shí),充當(dāng)挨戶(hù)推銷(xiāo)裁縫機(jī)的銷(xiāo)售員。對(duì)一位挨戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)。剛開(kāi)始時(shí)他有一項(xiàng)嚴(yán)重的障礙——他有著很明顯的兔唇。很快地他便利用此障礙,使其成為他的銷(xiāo)售噱頭的一部分。他對(duì)他的顧客說(shuō)道:“我注意到你在看我的兔唇,女士。哈!這只是我今早特別裝上的東西,目的是讓你這樣漂亮的女士會(huì)注意到我。”特納先生很明顯地是位很成功的推銷(xiāo)員。雖然他的貨品改變,可是他的推銷(xiāo)方法不變,他同時(shí)推銷(xiāo)、販賣(mài)自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。

    杠桿作用運(yùn)用另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn),不要把努力浪費(fèi)在無(wú)效的開(kāi)始行動(dòng)上。很多謀職之人在開(kāi)始追尋之時(shí)便已浪費(fèi)過(guò)多精力,他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不相關(guān)的資料,在談判時(shí)不害怕成為你自己資料的主編者,精確選擇有用資料,去除無(wú)用資料。談判過(guò)程就是溝通過(guò)程,堆積不相干、誤導(dǎo)的因素,只會(huì)混淆主要問(wèn)題而已,毫無(wú)益處。

    編寫(xiě)履歷表運(yùn)用杠桿作用

    一位從事多年教學(xué)工作的老師,決定改行從商。他是個(gè)有效率的老師、數(shù)學(xué)家,是個(gè)足智多謀的人。對(duì)任何公司都是有用的人才?墒菦](méi)人愿意給他機(jī)會(huì)。要不了多久,這位教師便明白了解他的方法不對(duì),所以改變了處理方法,很顯然他成為好老師的技巧可運(yùn)用于商業(yè)界,可是他將來(lái)的雇主不這么想這位教師是位助理校長(zhǎng)。在他教書(shū)的小鎮(zhèn),此一職位是正式的。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務(wù)及所做的領(lǐng)導(dǎo)工作。他詳盡說(shuō)明他和學(xué)校學(xué)生社團(tuán)、雇員及供應(yīng)商的交往,以便觀看履歷表的人自己下結(jié)論。

    運(yùn)用此新方法一個(gè)月之后,他獲得了工作,他運(yùn)用自己擁有的一些長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)為自己謀得想要的職位,企業(yè)界對(duì)教師有些偏見(jiàn),他則以不會(huì)引起那偏見(jiàn)的方式推銷(xiāo)自己。那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作,工作表現(xiàn)良好。如果應(yīng)聘時(shí)他讓此家公司僅以表面價(jià)值評(píng)估他的話(huà),他就不可能得此機(jī)會(huì)。

 

上一頁(yè) [1] [2] [3] 下一頁(yè)
共有  條網(wǎng)友評(píng)論 【發(fā)表評(píng)論
同樂(lè)
包郵特價(jià):360
荷葉瓶
特價(jià):499
輝煌騰達(dá)
特價(jià):488
幽夢(mèng)
包郵特價(jià):1299
陸羽品茶
包郵特價(jià):888
凌云騅
特價(jià):488
自在春風(fēng)
特價(jià):599
歡天
特價(jià):999
竹之語(yǔ)
包郵特價(jià):1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價(jià):699
煙雨江南
包郵特價(jià):2999
上善若水
包郵特價(jià):2660
 ·本類(lèi)最新 更多...

信息搜索
本類(lèi)熱點(diǎn)  
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關(guān)于我們  本站新聞  產(chǎn)品服務(wù)  幫助中心  版權(quán)聲明  網(wǎng)站導(dǎo)航  友情鏈接  RSS定閱  新聞?wù){(diào)用  聯(lián)系我們  留言
版權(quán)所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網(wǎng) Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號(hào)-1


掃一掃
關(guān)注官方微信