何謂銷售談判
所謂銷售談判,就是指銷售人員為了將其所在公司的產(chǎn)品或服務銷售給潛在客戶而在一定時空條件下所進行的溝通、協(xié)商直至達成交易的行為與過程。銷售談判由可能合作的各方組成,由可能合作各方的利益驅(qū)動引發(fā)。通常情況下,銷售談判中的各方合作關系更多,但在特殊情況下,銷售談判各方也可能包含一種競爭關系。無論是合作還是競爭,銷售談判中的各方都圍繞利益展開“博弈”。
銷售談判的基本特征,概括起來說,有兩點:一是經(jīng)濟利益是銷售談判的最高目的,也是銷售談判成功與否的最高標準。二是銷售談判的標的價格始終是談判的焦點所在,因為標的價格最終影響到談判各方的利益分配。
銷售談判由若干基本要素組成,主要有談判各方,比如銷售人員和潛在客戶等;談判時間,比如某場銷售談判定在何時開始,何時結(jié)束;談判地點,比如某場銷售談判確定在潛在客戶公司的會議室等,分階段的銷售談判,談判地點可能根據(jù)談判各方在談判中的關系變化而不斷變化。除了上述基本要素外,銷售談判還包含諸如談判目標、底線以及談判中用到的各種策略和技巧等要素。
銷售談判的原則
銷售談判的總原則是促成合作,實現(xiàn)共贏。作為銷售人員,一定要樹立這樣的理念:只有通過有效的合作,才能真正地實現(xiàn)成功銷售。合作與成功是相輔相成的,在銷售人員追求成功的銷售生涯過程中,若沒有客戶的合作,沒有上司的支持,沒有同事的配合,那么成功將變得遙不可及。合作所帶來的共贏,體現(xiàn)了公正的價值判斷,這種公正不僅體現(xiàn)在對客戶利益的尊重上,還體現(xiàn)在對銷售人員自身利益的取舍上。事實上,銷售人員與客戶的關系是一種互動共榮的共贏關系。這種共贏關系可以上升為一種智慧的結(jié)晶,如果銷售人員與客戶沒有對自身特長及優(yōu)劣勢的了解,沒有對競爭者的深入分析,沒有對內(nèi)外部環(huán)境及未來發(fā)展趨勢的展望,那么將很難形成共贏的銷售理念。
銷售人員除了把握好銷售談判的總原則之外,在具體的談判過程中,還需要遵循一些談判的基本原則。
首先,銷售人員在談判過程中要做到重利益、輕立場,這是銷售談判追求利益的本質(zhì)要求。銷售談判中經(jīng)常涉及到各方相關的人、事、物等,這時需要各方做出相應的價值判斷。理想的情況是大家在這些方面都能達成共識,取得一致,但在現(xiàn)實的銷售談判中,很難做到這一點。在這種出現(xiàn)分歧的時候,銷售人員必須把利益放在首位,放在比立場更重要的位置。
其次是銷售談判中要注意對事不對人。因為任何銷售談判工作都是由人來具體完成的,談判中的各方的人都不是抽象的,均有各自的文化背景、習慣、價值觀念等個性特點,因此銷售人員需要時刻銘記銷售談判中對人要溫和,對事要堅持,處理事情的原則注意對事不對人。
最后,銷售人員需要引導潛在客戶達成共贏的認識。銷售談判中的各方利益有多重性,各方需求有差異性,因此當談判各方不能達成一致的時候,大可不必在一個方案上僵持不下,而應該本著共贏的原則,積極尋求合理處理爭議、異議、分歧的其他解決方案,并通過溝通、協(xié)商,進而讓談判各方最終能通過理解、讓步等方式達成一致。
銷售談判的過程
銷售談判是一個比較寬泛的概念。從銷售人員初次接觸潛在客戶起,與潛在客戶圍繞雙方的合作所展開的一切溝通、協(xié)商、交流等均可認為是一種銷售談判。概括地說,整個銷售談判過程可以劃分為幾個相對明確的階段,即建立關系、探究利益、準備并完善提議與達成并簽署協(xié)議共四個階段。
首先是建立關系階段。這是銷售談判的第一步,也是至關重要的一步。在這個階段,主要向潛在客戶介紹公司情況,陳述產(chǎn)品或服務的特點、優(yōu)勢等。銷售人員應該努力提供雙方能夠舒適、輕松地分享信息的環(huán)境,努力創(chuàng)造一種合適的談判氛圍,這將有助于銷售談判順利地進行。
在這個階段,銷售人員需要注意兩個問題:一是暖場,為了盡快使雙方進入角色,消除彼此的隔閡,銷售人員需要重視開場白。暖場可以從很多方面入手,比如選擇一些彬彬有禮的話題,輕松地討論彼此的興趣愛好、運動休閑、天氣等。另一方面是需要專心致志,銷售人員需要表現(xiàn)出專業(yè)化與專心致志,讓潛在客戶感受到自己的投入與興趣,形成良好的第一印象。
其次是探究利益階段。在這個階段,銷售人員與潛在客戶一般都從陳述自己的立場開始,因此,探究雙方的利益往往需要花費較多的時間。在這個階段,銷售人員需要堅持促成合作、實現(xiàn)共贏的大原則,在這個大原則下堅持重利益,輕立場的基本原則。