為了順利推進(jìn)談判，在這個階段，銷售人員還需要注意如下兩個問題：一是打破潛在客戶的防衛(wèi)。在銷售談判中，由于雙方缺乏真正的了解與理解，潛在客戶要么帶有陳見，要么帶有自我防衛(wèi)，為了盡快推動銷售談判，首先銷售人員要做到坦誠相見，其次要善于利用開放式的問題等手段打破潛在客戶的自我防衛(wèi)。另一方面是積極了解潛在客戶的深層想法，在第一階段交流之后，銷售人員需要進(jìn)一步探究潛在客戶的深層需要與興趣，及時了解潛在客戶對整個形勢的觀點(diǎn)與看法。

    第三個階段是準(zhǔn)備并完善提案。在這個階段，銷售人員的談判目標(biāo)是與潛在客戶探討具體的產(chǎn)品/服務(wù)的類型、款式、功能、價格以及最終的付款方式等，需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)容，并且需要及時做出談判紀(jì)要。

    在這個階段，銷售人員需要注意如下問題：一是做到事先準(zhǔn)備、設(shè)定底線。在每次談判前，事先作好充分的準(zhǔn)備，需要研究以前發(fā)生過類似案例，明白什么樣的術(shù)語與條件是典型的以及最佳方案的準(zhǔn)備與選擇，尤其重點(diǎn)考慮自己的底線。二是要列出清單，按部就班。銷售人員需要將所有重要的事項(xiàng)列在談判清單上，檢查并確信自己的提案是否完整，是否包含了所有的關(guān)鍵問題，然后按部就班地逐步推進(jìn)，以免遺漏關(guān)鍵問題。三是彈性設(shè)限，適時調(diào)整。在談判之初，要有一定的限度，要留有協(xié)商的余地。銷售人員需要針對談判推進(jìn)過程中雙方達(dá)成認(rèn)識的不斷深入而適時地調(diào)整自己。

    最后一個階段是達(dá)成并簽署協(xié)議。在此之前，銷售人員與潛在客戶經(jīng)過了精明的計(jì)算、激烈的討價還價、雙方做出讓步與妥協(xié)，共同尋找一致認(rèn)同的解決方案等過程。由于銷售談判的本質(zhì)是談判各方在交換和切割利益，因此，談判各方都會使出渾身解數(shù)，努力追求自身利益的最大化。在這種既合作又競爭的關(guān)系中，對經(jīng)濟(jì)利益這一最高目標(biāo)的白熱化追求，有可能使談判陷入僵局。不管有無僵局產(chǎn)生，這一階段對談判人員的要求最高。研究表明：這一階段談判各方對策略、技巧的運(yùn)用最充分，各方對談判的駕馭能力、水平也盡顯無遺。在這個階段，銷售人員需要以下一些問題：一是合理拒絕。盡管人員銷售原則上強(qiáng)調(diào)合作與雙贏，但是涉及到具體的條款與價格等瑣事，雙方仍然會討價還價，此時的合理拒絕很重要，既不讓對方感到失面子，又能保證自己的利益，否則可能會前功盡棄。銷售人員可以嘗試采用“感受”、“同樣的經(jīng)歷”等措辭來婉拒對方。二是提供理由。在合理拒絕以后，銷售人員還要提供充分的理由來解釋自己的觀點(diǎn)與想法，這樣既有助于銷售談判的順利進(jìn)行，又給潛在客戶找到一個很好的退讓臺階，并且成為其向上司匯報談判結(jié)果的一個托詞。在選擇理由時，要考慮既簡潔明了，又給對方留下調(diào)整的空間，并且顯得合情合理。三是體面讓步。如果整個合作項(xiàng)目對銷售人員而言至關(guān)重要，那么銷售人員必須在銷售談判中適當(dāng)?shù)臅r候注意體面地讓步。盡管讓步有時是痛苦的，做出讓步的決定是困難的，但是，為了使整個談判的順利進(jìn)行，為了達(dá)成合作共贏的目的，也只能放棄一些利益，這就要求顧全大局。

    銷售談判的策略與技巧

    所謂銷售談判策略，就是指談判各方根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定的行動方針和應(yīng)變方式，其目的是在最佳時機(jī)或進(jìn)攻或撤退，以便最終談判各方達(dá)成一致，促成談判成功，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

    銷售談判的策略有兩個基本的特征，即事先的準(zhǔn)備性和即時的應(yīng)變性。事先的準(zhǔn)備性，即所謂“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。即時的應(yīng)變性，即所謂隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。銷售談判的綜合性和復(fù)雜性要求銷售人員一定要對談判可能出現(xiàn)的情況，潛在客戶可能采取的措施等做出預(yù)測，然后根據(jù)各種情況制定相應(yīng)的對策。銷售人員需要在談判之前認(rèn)真分析形勢，制定談判的目標(biāo)、底線等。

    談判目標(biāo)是銷售人員想要達(dá)到的目的或獲得的結(jié)果。銷售人員需要在談判之前就精心制定談判目標(biāo)，同時，為了制定準(zhǔn)確的目標(biāo)需要盡可能收集有關(guān)信息與資料。銷售談判目標(biāo)的制定符合如下要求：一是簡潔明了，言簡意賅；不要泛泛而談，更不能夸夸其談。二是明確具體，避免含糊。銷售談判目標(biāo)不能過于模棱兩可，含糊不清，應(yīng)盡可能用數(shù)字來明確談判目標(biāo)，如價格的高低，數(shù)量的多少等。三是力爭雙管齊下，兼收并蓄。銷售談判目標(biāo)的制定，需要具有挑戰(zhàn)性與可達(dá)性，既不能目標(biāo)太高，可望不可及；也不能目標(biāo)過低，輕易達(dá)到，就缺乏了挑戰(zhàn)性。最后是注意輕重緩急，主次分明。銷售進(jìn)程需要循序漸進(jìn)，銷售談判也需要經(jīng)過幾個階段。根據(jù)銷售談判目標(biāo)的多樣性與變化性，銷售人員需要對長期目標(biāo)與短期目標(biāo)做出輕重緩急的排序，搞清楚長期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系。

    設(shè)定限度可以幫助銷售人員節(jié)省時間和精力，全力圍繞制定的目標(biāo)開展工作。銷售人員需要用最簡單的方法去設(shè)定限度，而且要對設(shè)定限度的能力充滿信心。有效的設(shè)定限度需要考慮下列要素：知道還有其他選擇；知道其他選擇是什么；知道選擇的結(jié)果以及知道如何強(qiáng)化限度等。設(shè)定限度可以幫助銷售人員確定自己的底線，這是銷售談判中的最后一道防線。在限度與底線之間需要留出足夠的空間，在未達(dá)到底線之前，就要讓潛在客戶知道，他們正在接近臨界點(diǎn)。不要在潛在客戶沖破底線時才開始抱怨，要抵制任何過于接近自己所確定的底線的行為與提案，并且事先給出暗示。此外，為了確保銷售談判的順利進(jìn)行，銷售人員不要在開始時就拋出自己的底線，這樣，不僅顯得咄咄逼人，惟我獨(dú)尊，而且還會將自己逼到一個沒有回旋余地的困境。