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何進(jìn)行有效銷售談判

發(fā)布:2007-9-8 14:30:56  來源:  [字體: ]

    為了順利推進(jìn)談判,在這個(gè)階段,銷售人員還需要注意如下兩個(gè)問題:一是打破潛在客戶的防衛(wèi)。在銷售談判中,由于雙方缺乏真正的了解與理解,潛在客戶要么帶有陳見,要么帶有自我防衛(wèi),為了盡快推動(dòng)銷售談判,首先銷售人員要做到坦誠相見,其次要善于利用開放式的問題等手段打破潛在客戶的自我防衛(wèi)。另一方面是積極了解潛在客戶的深層想法,在第一階段交流之后,銷售人員需要進(jìn)一步探究潛在客戶的深層需要與興趣,及時(shí)了解潛在客戶對(duì)整個(gè)形勢(shì)的觀點(diǎn)與看法。

    第三個(gè)階段是準(zhǔn)備并完善提案。在這個(gè)階段,銷售人員的談判目標(biāo)是與潛在客戶探討具體的產(chǎn)品/服務(wù)的類型、款式、功能、價(jià)格以及最終的付款方式等,需要雙方都非常明白銷售提案的主題與內(nèi)容,并且需要及時(shí)做出談判紀(jì)要。

    在這個(gè)階段,銷售人員需要注意如下問題:一是做到事先準(zhǔn)備、設(shè)定底線。在每次談判前,事先作好充分的準(zhǔn)備,需要研究以前發(fā)生過類似案例,明白什么樣的術(shù)語與條件是典型的以及最佳方案的準(zhǔn)備與選擇,尤其重點(diǎn)考慮自己的底線。二是要列出清單,按部就班。銷售人員需要將所有重要的事項(xiàng)列在談判清單上,檢查并確信自己的提案是否完整,是否包含了所有的關(guān)鍵問題,然后按部就班地逐步推進(jìn),以免遺漏關(guān)鍵問題。三是彈性設(shè)限,適時(shí)調(diào)整。在談判之初,要有一定的限度,要留有協(xié)商的余地。銷售人員需要針對(duì)談判推進(jìn)過程中雙方達(dá)成認(rèn)識(shí)的不斷深入而適時(shí)地調(diào)整自己。

    最后一個(gè)階段是達(dá)成并簽署協(xié)議。在此之前,銷售人員與潛在客戶經(jīng)過了精明的計(jì)算、激烈的討價(jià)還價(jià)、雙方做出讓步與妥協(xié),共同尋找一致認(rèn)同的解決方案等過程。由于銷售談判的本質(zhì)是談判各方在交換和切割利益,因此,談判各方都會(huì)使出渾身解數(shù),努力追求自身利益的最大化。在這種既合作又競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系中,對(duì)經(jīng)濟(jì)利益這一最高目標(biāo)的白熱化追求,有可能使談判陷入僵局。不管有無僵局產(chǎn)生,這一階段對(duì)談判人員的要求最高。研究表明:這一階段談判各方對(duì)策略、技巧的運(yùn)用最充分,各方對(duì)談判的駕馭能力、水平也盡顯無遺。在這個(gè)階段,銷售人員需要以下一些問題:一是合理拒絕。盡管人員銷售原則上強(qiáng)調(diào)合作與雙贏,但是涉及到具體的條款與價(jià)格等瑣事,雙方仍然會(huì)討價(jià)還價(jià),此時(shí)的合理拒絕很重要,既不讓對(duì)方感到失面子,又能保證自己的利益,否則可能會(huì)前功盡棄。銷售人員可以嘗試采用“感受”、“同樣的經(jīng)歷”等措辭來婉拒對(duì)方。二是提供理由。在合理拒絕以后,銷售人員還要提供充分的理由來解釋自己的觀點(diǎn)與想法,這樣既有助于銷售談判的順利進(jìn)行,又給潛在客戶找到一個(gè)很好的退讓臺(tái)階,并且成為其向上司匯報(bào)談判結(jié)果的一個(gè)托詞。在選擇理由時(shí),要考慮既簡(jiǎn)潔明了,又給對(duì)方留下調(diào)整的空間,并且顯得合情合理。三是體面讓步。如果整個(gè)合作項(xiàng)目對(duì)銷售人員而言至關(guān)重要,那么銷售人員必須在銷售談判中適當(dāng)?shù)臅r(shí)候注意體面地讓步。盡管讓步有時(shí)是痛苦的,做出讓步的決定是困難的,但是,為了使整個(gè)談判的順利進(jìn)行,為了達(dá)成合作共贏的目的,也只能放棄一些利益,這就要求顧全大局。

    銷售談判的策略與技巧

    所謂銷售談判策略,就是指談判各方根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而制定的行動(dòng)方針和應(yīng)變方式,其目的是在最佳時(shí)機(jī)或進(jìn)攻或撤退,以便最終談判各方達(dá)成一致,促成談判成功,實(shí)現(xiàn)合作共贏。

    銷售談判的策略有兩個(gè)基本的特征,即事先的準(zhǔn)備性和即時(shí)的應(yīng)變性。事先的準(zhǔn)備性,即所謂“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。即時(shí)的應(yīng)變性,即所謂隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。銷售談判的綜合性和復(fù)雜性要求銷售人員一定要對(duì)談判可能出現(xiàn)的情況,潛在客戶可能采取的措施等做出預(yù)測(cè),然后根據(jù)各種情況制定相應(yīng)的對(duì)策。銷售人員需要在談判之前認(rèn)真分析形勢(shì),制定談判的目標(biāo)、底線等。

    談判目標(biāo)是銷售人員想要達(dá)到的目的或獲得的結(jié)果。銷售人員需要在談判之前就精心制定談判目標(biāo),同時(shí),為了制定準(zhǔn)確的目標(biāo)需要盡可能收集有關(guān)信息與資料。銷售談判目標(biāo)的制定符合如下要求:一是簡(jiǎn)潔明了,言簡(jiǎn)意賅;不要泛泛而談,更不能夸夸其談。二是明確具體,避免含糊。銷售談判目標(biāo)不能過于模棱兩可,含糊不清,應(yīng)盡可能用數(shù)字來明確談判目標(biāo),如價(jià)格的高低,數(shù)量的多少等。三是力爭(zhēng)雙管齊下,兼收并蓄。銷售談判目標(biāo)的制定,需要具有挑戰(zhàn)性與可達(dá)性,既不能目標(biāo)太高,可望不可及;也不能目標(biāo)過低,輕易達(dá)到,就缺乏了挑戰(zhàn)性。最后是注意輕重緩急,主次分明。銷售進(jìn)程需要循序漸進(jìn),銷售談判也需要經(jīng)過幾個(gè)階段。根據(jù)銷售談判目標(biāo)的多樣性與變化性,銷售人員需要對(duì)長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)做出輕重緩急的排序,搞清楚長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)之間的關(guān)系。

    設(shè)定限度可以幫助銷售人員節(jié)省時(shí)間和精力,全力圍繞制定的目標(biāo)開展工作。銷售人員需要用最簡(jiǎn)單的方法去設(shè)定限度,而且要對(duì)設(shè)定限度的能力充滿信心。有效的設(shè)定限度需要考慮下列要素:知道還有其他選擇;知道其他選擇是什么;知道選擇的結(jié)果以及知道如何強(qiáng)化限度等。設(shè)定限度可以幫助銷售人員確定自己的底線,這是銷售談判中的最后一道防線。在限度與底線之間需要留出足夠的空間,在未達(dá)到底線之前,就要讓潛在客戶知道,他們正在接近臨界點(diǎn)。不要在潛在客戶沖破底線時(shí)才開始抱怨,要抵制任何過于接近自己所確定的底線的行為與提案,并且事先給出暗示。此外,為了確保銷售談判的順利進(jìn)行,銷售人員不要在開始時(shí)就拋出自己的底線,這樣,不僅顯得咄咄逼人,惟我獨(dú)尊,而且還會(huì)將自己逼到一個(gè)沒有回旋余地的困境。

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