從去年七月剛剛建立的H公司，生存的頭一年面臨著種種的壓力與困難。最急需解決的問(wèn)題也許就是銷(xiāo)售問(wèn)題：銷(xiāo)售力度不夠的直接后果就是產(chǎn)品滯銷(xiāo)，款項(xiàng)不能快速回籠、企業(yè)面臨資金壓力問(wèn)題。
在企業(yè)內(nèi)，總經(jīng)理與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間無(wú)形中形成了一種對(duì)立的僵局：總經(jīng)理認(rèn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不夠努力、工作不認(rèn)真，銷(xiāo)售人員天天上班來(lái)、下班走、月尾領(lǐng)工資，完全沒(méi)有站在公司的立場(chǎng)上想想如何加大銷(xiāo)售力度，為企業(yè)和自己創(chuàng)造效益。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則認(rèn)為公司產(chǎn)品還不成熟，客戶認(rèn)知有限，接受度不高、公司廣告力度不夠、渠道不成熟；在現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)過(guò)程中各部門(mén)配合不到位、流程不夠嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)，與競(jìng)手的現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)存在相當(dāng)?shù)牟罹�，所以不能夠很好地吸引客戶注意�?/p>
本來(lái)是同一立場(chǎng)、利益一致的總經(jīng)理與銷(xiāo)售部門(mén)，彼此間卻有了成見(jiàn)：總經(jīng)理走過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)時(shí)，喜歡低著頭，不說(shuō)話，用他自己的話來(lái)說(shuō)就是：我以前主管人事，我也知道人才的重要性，他們中的大部分都是我招進(jìn)來(lái)的，看到他們現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，我也覺(jué)得很痛心。銷(xiāo)售人員對(duì)公司也存在著較大的不滿意，認(rèn)為公司在政策上對(duì)銷(xiāo)售配合力度不夠，把銷(xiāo)售的重?fù)?dān)壓在銷(xiāo)售部門(mén)自己身上，覺(jué)得孤單、無(wú)助，而且公司朝令暮改，令到銷(xiāo)售人員經(jīng)常覺(jué)得不知道該怎么給客戶解釋好。銷(xiāo)售人員覺(jué)得自己在公司和市場(chǎng)之間成了風(fēng)箱里的老鼠——兩頭受氣。
時(shí)值年尾，正是辭舊迎新之際。董事會(huì)要求H公司采用一種新的方式--心理劇--來(lái)表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀的思考以及對(duì)來(lái)年的期望。
注：心理�。≒sychodrama）： 也稱社會(huì)劇，它是一種集體心理療法，由J.L.莫雷諾在20世紀(jì)30年代創(chuàng)造。心理劇由來(lái)訪者將自己的心理問(wèn)題通過(guò)戲劇、小品形式展示給治療師，幫助來(lái)訪者檢驗(yàn)真?zhèn)�、培養(yǎng)和提高來(lái)訪者的洞察力，幫助他們表達(dá)自己的感受。在表演的整個(gè)過(guò)程中，治療師充當(dāng)戲劇、小品的導(dǎo)演，并邀請(qǐng)一些輔助者扮演與來(lái)訪者相關(guān)的輔助人物，即與其所存在的問(wèn)題中的發(fā)生相互關(guān)系的人物。心理劇強(qiáng)調(diào)治療師在指導(dǎo)心理劇的過(guò)程中應(yīng)注重用自發(fā)的和創(chuàng)造性方法，使用表演和一系列的角色反轉(zhuǎn)、鏡子技術(shù)等，給來(lái)訪者提供用其他角度看自己和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
心理劇一般用于單獨(dú)短期心理治療或同其它形式的治療聯(lián)合應(yīng)用。它借助于特殊的心理方法，揭露出參演者的人格特征、人際關(guān)系、心理矛盾和情緒障礙，在心理治療者的間接干預(yù)和同臺(tái)參演者的幫助下，使心理問(wèn)題得到解決。
年會(huì)的時(shí)間到了。經(jīng)過(guò)事先的培訓(xùn)與排演，銷(xiāo)售部門(mén)與總經(jīng)理都準(zhǔn)備好了自己表演的內(nèi)容，同時(shí)也邀請(qǐng)了外界咨詢顧問(wèn)公司的專(zhuān)業(yè)人士作為導(dǎo)演對(duì)心理劇現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)。
一、一場(chǎng)特殊的年會(huì)：
1、銷(xiāo)售部門(mén)的心理劇
首先上場(chǎng)的是銷(xiāo)售部門(mén)的三位同事：姜飛、余于和周莉。他們用三出戲表現(xiàn)出了自己從加入銷(xiāo)售部門(mén)后的種種情況。
姜飛：打電話、打電話、打電話
姜飛是H公司最早的銷(xiāo)售人員之一。他總結(jié)了自己的工作的內(nèi)容：第一、打電話；第二、打電話、第三、打電話。所以他為自己設(shè)計(jì)的工作場(chǎng)景是給客戶鄭老板打電話：“鄭總啊，你好。我有一個(gè)特別好的商品要賣(mài)給你。”
客戶鄭總：“哦，什么產(chǎn)品啊？”
姜飛：“就是我們的XXX啊，真是好啊。真的，我們老總說(shuō)這是地球上同類(lèi)型商品中最好的。”
客戶鄭總：“真的嗎？不會(huì)吧。你先跟我講講你用了有什么感受吧。”
姜飛：“唉呀，不好意思，我還沒(méi)用過(guò)了。”
客戶鄭總：“你都沒(méi)用過(guò)，你跟我說(shuō)什么。”
姜飛尷尬地笑著，表示無(wú)能為力。
余于：雜亂的內(nèi)心聲音
余于接著姜飛的戲開(kāi)始。她坐在自己的位置上，這時(shí)，代表她內(nèi)心的第一個(gè)聲音：焦慮出現(xiàn)了。焦慮在姜飛的面前走來(lái)走去：“天啦，一天要打十幾個(gè)小時(shí)的電話，真煩。一百個(gè)客戶里面有意向的才三五個(gè)，太沒(méi)有生產(chǎn)力了。我不要過(guò)這樣的生活。我要向?qū)I(yè)的方向發(fā)展。”
就是余飛焦慮不安的時(shí)候，第二個(gè)代表她內(nèi)心的聲音：恐懼出現(xiàn)了�？謶终f(shuō)：“是啊，我每天一拿起電話，就開(kāi)始感到恐懼：天啦，客戶不要不接電話！天啦，客戶不要說(shuō)不來(lái)！天啦，客戶不要說(shuō)沒(méi)時(shí)間！天啦，客戶不要嫌太貴！……天啦，我又被客戶拒絕了。”
這時(shí)，代表余于的心理的另一個(gè)聲音出現(xiàn)了，它叫責(zé)任。責(zé)任對(duì)余飛說(shuō)：“現(xiàn)在，你就是銷(xiāo)售人員，你的責(zé)任就是向客戶介紹我們的商品，電話就是你的武器，你的目標(biāo)是要在本月31日前完成50萬(wàn)的業(yè)績(jī)，所以，你必須不斷地打電話。”
焦慮不停地說(shuō)：“太焦慮了，太著急了，我真焦慮。”恐懼則說(shuō)：“我覺(jué)得恐懼，我害怕被客戶不斷拒絕。”責(zé)任則說(shuō)：“這些都是你的責(zé)任，你有責(zé)任好好工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)。”
三個(gè)聲音在余于身邊圍著、走著、大聲吵著，余于痛苦地低下了頭。
周莉：小我與大我之爭(zhēng)
最后上場(chǎng)的是銷(xiāo)售部門(mén)的周莉。她通過(guò)五幕場(chǎng)景展現(xiàn)了自己加入公司的整個(gè)進(jìn)程。
第一幕：周莉還沒(méi)有加入公司。對(duì)于加入H公司還是加入競(jìng)手T 公司，周莉十分猶豫痛苦。T公司已快要在香港上市，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)建立了相當(dāng)成熟的市場(chǎng)，給她的薪水與待遇也較H公司理想，周莉覺(jué)得H 公司發(fā)展前途大，所以最后她選擇了加入H公司。
第二幕：在某次現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)前，周莉邀請(qǐng)了自己十余位朋友過(guò)來(lái)。她坐在場(chǎng)內(nèi)，一方面十分激動(dòng)開(kāi)心，希望取得好的成果。
第三幕：促銷(xiāo)結(jié)束，周莉充滿了無(wú)力感與內(nèi)心的沮喪，對(duì)公司的工作十分不滿：現(xiàn)場(chǎng)工作流程十分雜亂，工作人員著裝不規(guī)范，甚至還有人穿著吊帶衫；整個(gè)促銷(xiāo)節(jié)目比預(yù)計(jì)的晚了半個(gè)鐘。節(jié)目不精彩，周莉邀請(qǐng)來(lái)的十幾名客戶一大半沒(méi)有結(jié)束就走了。
第四幕：周莉覺(jué)得十分沮喪，覺(jué)得自己不受重視，自己的工作沒(méi)有得到肯定，她開(kāi)始抱怨公司，指責(zé)產(chǎn)品，對(duì)周?chē)墓ぷ鳝h(huán)境充滿了憤怒。這時(shí)，代表她內(nèi)心的兩個(gè)聲音出現(xiàn)了。小我對(duì)她說(shuō)：你現(xiàn)在出不了業(yè)績(jī)，算什么啊，你什么都不是。大我則說(shuō)：周莉，相信你自己，相信你有能力，你一定可以創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)。你要加油，你不能放棄。小我與大我間開(kāi)始了斗爭(zhēng)。最后大我?guī)е芾騺?lái)到窗前：“看看窗外，你可以的，你可以飛起來(lái)的。相信自己吧！你一定會(huì)在2006年創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)！”
銷(xiāo)售部門(mén)三個(gè)同事表演結(jié)束了。這時(shí)現(xiàn)場(chǎng)心理專(zhuān)家出現(xiàn)了。他請(qǐng)三位銷(xiāo)售人員并排并在一起，開(kāi)始向現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：“銷(xiāo)售人員就像我們企業(yè)的戰(zhàn)士，他們?yōu)榱似髽I(yè)的生死存亡而奮斗在市場(chǎng)的第一線。平時(shí)我們沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)向他們表現(xiàn)謝意和敬意，這時(shí)，我們是不是應(yīng)該向辛苦了的銷(xiāo)售人員致以高度的敬意呢？各部門(mén)同事都可以用自己的方式來(lái)向他們表達(dá)自己的情感。”
