現(xiàn)場各部門的同事都被姜飛、余于、周莉的表演深深地打動(dòng)了。在平常的工作中，財(cái)務(wù)部總是不斷向銷售部門要回款、催發(fā)票；行政部覺得自己的工作都是為銷售部門服務(wù)，平時(shí)把他們侍候地跟老爺似的，一天到晚這些人都在公司打電話，快要把人煩死了。
通過這樣的心理劇的展示，其他部門才明白自己的同事心理承受著這樣的壓力。站在自己部門的角度，他們從來不覺得自己的同事承受了這樣巨大的壓力和面臨這么多的內(nèi)心的掙扎。同事們默默地站在銷售部同事的背后，一雙手、兩雙手、三雙手……一雙雙手搭在銷售部門同事的肩上，把更多的力量傳遞給他們。
2、總經(jīng)理的心理劇：
總經(jīng)理選擇了獨(dú)白的表演方式來進(jìn)地表演、說明自己的內(nèi)心世界。他選擇了一個(gè)人站在前臺(tái)中央。正好一串光籠著他，更顯得形影相吊。
“唉，我也知道銷售部門有很多的抱怨。真的，我在當(dāng)總經(jīng)理之前，是公司的人力資源總監(jiān)，他們中的大部分人，是我招進(jìn)來的。那時(shí)候，我們相處十分愉快�？梢哉f，我對(duì)他們每個(gè)人都有或多或少的了解。他們的需求，我也十分明白。我本人也是做銷售出身的，銷售人員的痛苦，我也親身經(jīng)歷過。唉，看到他們現(xiàn)在這個(gè)樣子，我也很難過�？墒嵌聲�(huì)也有業(yè)績壓力給我，我該怎么辦呢？公司現(xiàn)在飛速發(fā)展，我相信我們會(huì)有一個(gè)美好的未來，所以我更需要銷售部門的支持。每次我看到就那么幾個(gè)客戶在場，我心里都非常難受。我對(duì)我們銷售部門真是恨鐵不成鋼啊。”
“好。現(xiàn)在開始，說說你的心聲，講講你的感受。”心理專家說道。
“我的感受？我是公司的創(chuàng)始人之一。我其實(shí)并不真正想當(dāng)總經(jīng)理這個(gè)位置，可是現(xiàn)在，除了我，誰又愿意來做這些工作呢？我常常覺得很累，有心無力。我也很想跟每個(gè)人更多的溝通與交流，可是眼前總是有那么多事沒有處理，一會(huì)兒又是融資，一會(huì)又是合作，我常常覺得自己的時(shí)間和精力都不夠用了。今天，我兒子就要回老家過春節(jié)了，他這一去，我起碼有一個(gè)多月的時(shí)間不能見到他。下午的火車。我上午在其他公司談合作的事情，合作還沒有談完，下午我就要趕回來參加我們的年會(huì)。因?yàn)槲抑肋@對(duì)于我們公司的每一個(gè)人都是非常重要的。我兒子還小，才五歲多。我希望他能理解我。我知道這樣很難……”
“男兒有淚不輕彈，只因未到傷心處。”
總經(jīng)理彎下身，淚水從指縫間滑落下來。場下鴉雀無聲了片刻，隨后，同事們都自覺地起立，把總經(jīng)理圍在中間，默默地給予他支持。
二、年會(huì)之后：抓住癥結(jié)，提升業(yè)績
年會(huì)之后，總經(jīng)理與銷售部門的關(guān)系得到了緩解：大家改變了原來自己站在自己的立場來看待事物的方法，開始嘗試著了解對(duì)方，多從對(duì)方的角度來看待工作。企業(yè)氛圍開始富有親和力、凝聚力，團(tuán)隊(duì)的雛型開始形成。
銷售人員從內(nèi)心非常渴望創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績。
怎么引領(lǐng)他們往前走了？總經(jīng)理再次請(qǐng)教專家。
“從年會(huì)當(dāng)天暴露的問題來看，我們會(huì)建議你在公司的銷售方面要加大革新力度，支持銷售部門突破性地創(chuàng)造良好業(yè)績，才能讓他們真正進(jìn)入良性發(fā)展的快車道。否則，心態(tài)遷善了，但是沒有工具來進(jìn)行持續(xù)支持，就不會(huì)產(chǎn)生好的業(yè)績，他們的熱情很快就會(huì)淡下去。”
專家列出了一張表，分別是針對(duì)銷售部門姜飛、余于、周莉在心理劇中暴露的情緒癥結(jié)與問題診斷及初步的建議方案：
總經(jīng)理看著這張表，笑了。
很快，H公司針對(duì)銷售部門擬定了以下系列工作計(jì)劃與方案：
1、面對(duì)面溝通：
由總經(jīng)理出面，和銷售部門每個(gè)同事進(jìn)行深入溝通。一方面對(duì)過往他們?yōu)楣境砷L所付出的努力表示謝意，也代表公司對(duì)他們的工作表示了充分的尊重與理解。另一方面也指出他們的發(fā)展方向以及在這個(gè)過程中企業(yè)看到存在的問題與困難。
最后，由同時(shí)出席的人力資源總監(jiān)和銷售部門的同事以及總經(jīng)理一起對(duì)其職業(yè)生涯進(jìn)行了規(guī)劃，并對(duì)規(guī)劃后三方共同擬訂的銷售人員職業(yè)生涯目標(biāo)進(jìn)行了存檔。存檔的目的一方面為企業(yè)發(fā)展的人力資源開發(fā)進(jìn)行了儲(chǔ)存。同時(shí)這個(gè)過程也讓銷售人員也更加清晰地看到了自己的職業(yè)目標(biāo)與發(fā)展方式，從而堅(jiān)定了與企業(yè)共同發(fā)展、創(chuàng)造、實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景的決心。
2、專業(yè)銷售培訓(xùn)課程的引進(jìn)：
H公司同時(shí)專門引進(jìn)了銷售培訓(xùn)課程。培訓(xùn)主要針對(duì)銷售人員的銷售心態(tài)遷善，同時(shí)提供專業(yè)銷售工具，以提升銷售人員的專業(yè)度、拓寬思維與銷售方式。
通過培訓(xùn)，姜飛發(fā)現(xiàn)自己不僅僅可以通過電話進(jìn)行銷售，電話只是一種工具，更重要的是將自己的身份轉(zhuǎn)化成顧問，從而向客戶提供一種解決方案，通過解決方案的提供讓客戶得到更多的好處。姜飛現(xiàn)在打電話的方式也變了：“鄭總啊，一段時(shí)間沒給你打電話了。你近來還好吧？要過年了，我跟你問個(gè)好。”
余于則說：“以前總是把客戶的拒絕看得很重�，F(xiàn)在明白了，客戶拒絕了我的銷售，并不代表拒絕我這個(gè)人。我和很多沒有購買我們產(chǎn)品的客戶成為了好朋友。他們也愿意聆聽我的建議�，F(xiàn)在，我覺得很愉快：銷售原來也是一項(xiàng)專業(yè)化的工作。”
周莉把自己對(duì)公司的建議列下來，同時(shí)也帶來了部門自己在H公司的競爭對(duì)手那兒的作業(yè)流程，讓公司和自己同時(shí)都得到了滿意。
