3、H公司銷售手冊研發(fā)：

    為提升銷售人員對產品、競品、行業(yè)動態(tài)的了解，H公司行政部門研發(fā)了專為銷售部門服務的銷售手冊。手冊包括了以下內容：

    1、產品知識：詳細說明產品特色、這些特色能為客戶解決什么樣的問題，提供什么樣的好處；同時也為銷售部門同事在與客戶接觸過程中產生的疑難問題留下了空間。

    2、業(yè)態(tài)、競手現(xiàn)狀：讓銷售人員對市場動態(tài)更了解，能在銷售的過程中向客戶提供顧問服務，加強銷售人員的底氣。

    3、企業(yè)愿景：說明H公司的目標：成為該行業(yè)內最成功、最專業(yè)的公司。并由總經理提辭，專門說明了銷售部門在其中的重要作用與角色。

    三、專家點評：暖陽效應，助企業(yè)發(fā)展一臂之力

    經過一番調整與努力，H公司以及向它提供這一次專業(yè)咨詢的顧問公司對2006年的銷售發(fā)展充滿了信心與期待。

    “我們在接這筆單的時候，其實當時H公司的銷售部門、管理層正處在一個低氣壓下的情緒最低值。大家都互相推諉責任、彼此抱怨，不理解對方。我們以心理劇為切入點，讓大家把平時壓在心里的話都說出來。而設計心理劇的過程，也是每個銷售人員、管理人員也對自己的發(fā)展、工作模式、心理動態(tài)進行了深入的自我覺察的過程。然后，我們才開出了藥方。”

    “同時，我們在現(xiàn)場可以選擇兩種方法來激勵銷售部門：一是打壓，表示公司對他們業(yè)績的不滿，二是激勵，表示公司對他們成績的肯定與期望。”

    “相信大家都還記得那個童話故事吧？太陽和風打賭，看誰先把一個人的衣服脫下來。風先上，它用力地吹那個人，想讓他覺得難受，把自己身上的衣服脫下來。但是，風越用力地吹，那個人就把自己的衣服裹地越緊。風最后終于覺得自己無能為力了。這時，太陽出現(xiàn)了。它不斷地給這個人熱量，讓對方覺得溫暖。這個人覺得暖洋洋的真舒服啊。于是他脫了自己的衣服。”

    “我們給這個效應訂了一個名字，叫暖陽效應。其實這就是激勵的效應。激勵的效果就相信于暖陽。這也是和馬斯洛的需求相配合的。但馬斯洛的需求其實并不是線性發(fā)展的一個過程，人們也不是單單物質上滿足就滿足了。首先要給予大家信心，讓大家覺得工作是件快樂的事。他們覺得快樂了，才能更好地服務于客戶，客戶覺得快樂，才會更加愿意購買。這樣才能創(chuàng)造性地產生業(yè)績。”

    “當然這還不夠，在激勵起工作人員的信心之后，我們必須還要向銷售人員提供專業(yè)的工具、渠道、系統(tǒng)，來支持他們更好地完成工作。將個人的目標、價值觀與企業(yè)的愿景、價值觀有機結合起來，形成統(tǒng)一的力量。”

    “Don’t fire them, fire them up.”（不要輕易解雇員工,而要想法調動他們的熱情。）