來(lái)到華南后，面臨很?chē)?yán)峻的局面，我來(lái)到前，原華南經(jīng)理已經(jīng)解散了團(tuán)隊(duì)，我來(lái)到后就剩下了原經(jīng)理和辦公室文員二個(gè)人。和原來(lái)的經(jīng)理談了三次話，但他去意已決，沒(méi)有交接什么都沒(méi)有就走了，那個(gè)時(shí)候才知道總部的好啊，總部有多少平時(shí)沒(méi)有意識(shí)到的資源?在這天高皇帝遠(yuǎn)的地方才明白，世界沒(méi)有救世主，一切只有靠自己。悶頭想了幾天，給總部打出報(bào)告申請(qǐng)招人，這個(gè)期間還有幾個(gè)到時(shí)間的華南的投標(biāo)，面試員工、出差成了那段時(shí)間的主要工作，什么都要自己思考周密，什么都要靠自己安排，面對(duì)的又是一個(gè)陌生的市場(chǎng)，非常疲憊，好在來(lái)了幾天內(nèi)就簽了一個(gè)單子穩(wěn)定了一下局勢(shì)。要不然那段時(shí)間會(huì)成為傷心回憶的，：）
有一句話說(shuō)得很好“初戀的時(shí)候我們不懂得愛(ài)情”。這句話我改一下就很合適描述我當(dāng)時(shí)的情形，剛當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理的時(shí)候不懂得管理。
我開(kāi)始招人，人力資源的訣竅其實(shí)就是四個(gè)字“選育用留”但實(shí)施起來(lái)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)只有經(jīng)歷過(guò)了才能懂得他的關(guān)鍵。首先選，選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？一百個(gè)人有一百個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我的標(biāo)準(zhǔn)是不太看重學(xué)歷，不看重畢業(yè)的院校，因?yàn)槲覐闹谐鰜?lái)，直到銷(xiāo)售需要的不是這些，我選人的標(biāo)準(zhǔn)就是兩點(diǎn)，勤奮和做事有原則。唯有勤奮才能談到其他，沒(méi)有勤奮什么都不要談起，第二點(diǎn)，是要有做事的原則，沒(méi)有原則的人是可怕的，很多好好的事業(yè)會(huì)被沒(méi)有原則的人毀于一旦，可惜，我意識(shí)到了，但沒(méi)有做好這一點(diǎn)的把關(guān)，當(dāng)然是后話了。
老總的意思是選擇出三個(gè)適用后淘汰一個(gè)，留下兩個(gè)銷(xiāo)售加上我還有三個(gè)工程師應(yīng)付華南市場(chǎng)綽綽有余，我選擇出來(lái)了三個(gè)，適用一個(gè)月后我給其中表現(xiàn)最出色的一個(gè)轉(zhuǎn)正，但這時(shí)我的人性弱點(diǎn)表露無(wú)疑，我覺(jué)得淘汰一個(gè)太殘酷，無(wú)論如何一個(gè)人就是創(chuàng)造不出效益但養(yǎng)活自己應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，于是剩下兩個(gè)我都留下來(lái)了。呵呵，這個(gè)決定為我后來(lái)留下了很大的隱患，當(dāng)時(shí)是真的什么都不懂，不懂得公司運(yùn)作的規(guī)律，不懂得這樣做不是仁慈是最大的不負(fù)責(zé)任。
選擇完畢后就是“育”了，于是我在廣州培訓(xùn)銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售技巧，年底公司技術(shù)副總親自到廣州進(jìn)行了產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。做完“培育”后，就是定下適用華南的自己的制度，因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得總部的制度少（和我老總的管理思路有關(guān)，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)，條條框框多了，活力就少，這點(diǎn)我信服，但我覺(jué)得光要活力也不是長(zhǎng)久之計(jì)，公司的企業(yè)文化還是要有一些基本制度支撐的）。于是我制定了最基本作息制度，獎(jiǎng)懲制度（獎(jiǎng)勵(lì)的辦法參照公司的總的原則），建立信息庫(kù)的制度，每日、每周、每季度的報(bào)表制度等等，然后帶領(lǐng)大家開(kāi)始出去沖殺。
這個(gè)時(shí)候問(wèn)題出現(xiàn)了，以前我在總部那是我們勢(shì)力范圍，沒(méi)有任何一家公司可以和我們?nèi)骈_(kāi)戰(zhàn)，但在華南就完全不同了，這里有很多地方的強(qiáng)勢(shì)公司，你做了多少工作他都要過(guò)來(lái)吃一口，你不讓他吃事情還真不好辦，讓你做的單子特別別扭，而且感覺(jué)就是如履薄冰，時(shí)刻都有可能翻船，在面對(duì)兩次這種現(xiàn)象后，我開(kāi)始意識(shí)到公司在華南有一件應(yīng)該早就做的事情但沒(méi)有做，那就是理順華南各個(gè)地區(qū)的代理渠道，雖然公司一直以直銷(xiāo)為主，但在勢(shì)力范圍外，必須結(jié)合一些地方強(qiáng)勢(shì)公司這樣做起事情來(lái)才能事半功倍，于是我又開(kāi)始整理整個(gè)華南的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，做過(guò)的朋友都知道了，整理網(wǎng)絡(luò)這件事想做好還真不容易，因?yàn)楹芏嗍虑槲覀冊(cè)囂讲黄穑f(shuō)過(guò)了我們公司是行業(yè)老大，而且我一直做的比較順，丟單子是很難讓我承受的一件事�？傊�(jīng)歷了很多事情后，華南的網(wǎng)絡(luò)在我去后的四個(gè)月左右的時(shí)間基本理順了。
到第二年四月份的時(shí)候，華南的銷(xiāo)售額已經(jīng)是我去的前一年的兩倍了。但這個(gè)時(shí)候問(wèn)題又出現(xiàn)了，就是所有的單子都是我在外孤軍奮戰(zhàn)簽的，那我還要這個(gè)團(tuán)隊(duì)干什么？于是，幾番思考后我決定把幾個(gè)特別有把握的單子給新銷(xiāo)售員讓他們體會(huì)，而且這個(gè)過(guò)程我少插手，這是一個(gè)至今都讓我難過(guò)的決定，我方出去了兩個(gè)基本已經(jīng)定下來(lái)的單子，投標(biāo)前銷(xiāo)售員給我的反饋都是有百分百把握，于是，五月底我就把投標(biāo)的任務(wù)全部交給了新人，回北京年中述職去了。剛到北京，壞消息傳來(lái)，單子丟了，我都不知道怎么形容我當(dāng)時(shí)的感覺(jué)，仿佛五雷轟頂一樣，人發(fā)蒙，就是不敢相信這是真的，不是一切都在按計(jì)劃進(jìn)展嗎？
于是我知道這個(gè)責(zé)任必須我承擔(dān)下來(lái)，因?yàn)檫@確實(shí)不是銷(xiāo)售員的責(zé)任，我相信了銷(xiāo)售員的每一步報(bào)告，只說(shuō)明了一點(diǎn)，我對(duì)他們的判斷能力認(rèn)識(shí)從頭就是錯(cuò)誤的，我應(yīng)該多帶帶，詳細(xì)觀察后才開(kāi)始相信，可是我沒(méi)做這個(gè)事情，我在述職的時(shí)候承擔(dān)了責(zé)任。
但接下來(lái)我?guī)тN(xiāo)售員的事情又沒(méi)有了結(jié)果，原因是非典開(kāi)始在全國(guó)風(fēng)聲鶴唳草木皆兵。廣州非典開(kāi)始的時(shí)候政府力主不嚴(yán)重，所以我也沒(méi)有太重視，在廣州非典期間，我口罩都沒(méi)有帶過(guò)。五、六月份非典北京蔓延，人員一批一批地倒下，這個(gè)時(shí)候必須出門(mén)做的銷(xiāo)售單子你怎么可能讓銷(xiāo)售員去做？所以那段日子的單子又都是我一個(gè)人在外面忙活，就這樣四月份到十月份所有的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃全部擱置，但單子不跟還是不行的，我就這樣跟著，到了年底，又簽訂了幾份合同，都是非典期間談好的。非典就這樣把握的練兵計(jì)劃打消了，把我年初雄心勃勃破一千萬(wàn)的銷(xiāo)售計(jì)劃打亂了，不過(guò)，華南的銷(xiāo)售還是創(chuàng)造了歷史新高。
……
后來(lái)發(fā)生了很多的事情，牽扯到太多的人太多的事我就不多說(shuō)了，不然牽扯到的同事看到了這篇帖子會(huì)不高興的。
總結(jié)兩年的華南地區(qū)銷(xiāo)售的管理，我知道自己很多事情做得都不到位，才知道管理是一門(mén)藝術(shù)，是一門(mén)深?yuàn)W的藝術(shù)，不是銷(xiāo)售能力突出的就可以做好這個(gè)職位。
