第三，勇氣的考驗(yàn)，當(dāng)我們每一次面對(duì)不知道結(jié)果的敲門(mén)的時(shí)候我們的內(nèi)心都會(huì)有悸動(dòng)，當(dāng)我們每一次回答客戶領(lǐng)導(dǎo)的話我們每一句都會(huì)影響幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的合同的時(shí)候我們都會(huì)有猶豫，而激烈和赤裸裸的競(jìng)爭(zhēng)是銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)的典型特點(diǎn)，每次面對(duì)重點(diǎn)客戶的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)的激烈也是白熱化的，而這個(gè)時(shí)候每個(gè)銷(xiāo)售可以說(shuō)使近手段。（后文我會(huì)列舉幾個(gè)我做過(guò)的記憶深刻的案例大家參考）從事銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)什么才能使你常勝不��？什么才能使你在不可能的時(shí)候創(chuàng)造奇跡？是勇氣，是內(nèi)心真正的強(qiáng)大。只有你內(nèi)心不被打敗的時(shí)候你才能參與競(jìng)爭(zhēng)，你才能冷靜的判斷局勢(shì)，你才能做出適合當(dāng)時(shí)形勢(shì)的舉措。所以，想做銷(xiāo)售的DDMM們，記住要保持一個(gè)強(qiáng)大的內(nèi)心，能面對(duì)挫折，面對(duì)冷眼，甚至面對(duì)山窮水盡的還能保持希望的勇氣。
第四，毅力的考驗(yàn)，銷(xiāo)售和體育里面的馬拉松很類似，開(kāi)始要到第一第二方陣，過(guò)程中要跑到前列，最后要沖刺。這就是銷(xiāo)售中的掃單、跟單、殺單的過(guò)程了，每一個(gè)過(guò)程你都要堅(jiān)持住，頂住，我剛做銷(xiāo)售的時(shí)候等待一個(gè)客戶，等了六個(gè)小時(shí)，午飯沒(méi)吃，就在辦公室的門(mén)口等著，我想這是每一個(gè)銷(xiāo)售員都會(huì)有的經(jīng)歷了。我兩年前南寧的一個(gè)單子已經(jīng)簽了合同，對(duì)手公司惡性競(jìng)爭(zhēng)，誣告給客戶說(shuō)我這個(gè)合同比我們公司的某些合同價(jià)格高了幾十萬(wàn)。當(dāng)時(shí)，客戶的負(fù)責(zé)人很惱怒，根部不聽(tīng)我的解釋，直接說(shuō)合同作廢，歡迎你去告。因?yàn)槲覀児疽呀?jīng)和國(guó)外訂貨了，所以合同作廢對(duì)公司的損失太大，當(dāng)時(shí)我還是去找那個(gè)負(fù)責(zé)人商量解決的辦法，結(jié)果我在他門(mén)口站了三天，當(dāng)時(shí)夏天，每天中午回賓館換一次衣服，晚上換一次，第三天下午他同意和我談，仔細(xì)聽(tīng)完我的解釋，附帶贈(zèng)送了一些小東西，就解決了這次糾紛。我想，如果不是這三天我的誠(chéng)意感動(dòng)了對(duì)方，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)如此順利的解決的。
銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)了上面的考驗(yàn)，就會(huì)成為常勝將軍嗎？顯然不能，前面的是你要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況，做一個(gè)好的銷(xiāo)售還要有良好的理念：第一，產(chǎn)品一定要過(guò)硬，客戶用你的產(chǎn)品會(huì)給他解決實(shí)際的問(wèn)題而不會(huì)給他帶來(lái)很多不必要的麻煩，這是第一點(diǎn)，產(chǎn)品一定要過(guò)關(guān)，如果產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，那我勸你還是放棄你眼前的職業(yè)，原因很簡(jiǎn)單，沒(méi)有前途；第二，你要給你的客戶帶來(lái)利益，利益有很多種，學(xué)術(shù)利益還有經(jīng)濟(jì)利益，每個(gè)客戶都有不同的價(jià)值觀，你要具體情況具體分析了，記住，你要成為客戶的良好參謀，而不是簡(jiǎn)單的賣(mài)東西者，這其中的差別太大了，你要客戶有買(mǎi)你東西過(guò)硬的理由，這些理由他能拿對(duì)上上下下解釋清楚為什么買(mǎi)的是你的而不是別人的。什么時(shí)候客戶覺(jué)得和你站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里那說(shuō)明你已經(jīng)成功了；第三，個(gè)人的品質(zhì)，每個(gè)人在行業(yè)內(nèi)都是有口碑的，不要小看了口碑的作用，一個(gè)行業(yè)是沒(méi)有多大的，不但客戶、同行每年都有很多的機(jī)會(huì)聚在一起，如果你多做幾件不負(fù)責(zé)任的事，那么我勸你遠(yuǎn)離這個(gè)行業(yè)吧，原因也很簡(jiǎn)單，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了你無(wú)法用自己的能力戰(zhàn)勝的對(duì)手，就是你的臭名聲。如果你已經(jīng)有了良好的名聲，那你做事就會(huì)事半功倍了，因?yàn)橛泻芏嗄銤撛诘呐笥讯紩?huì)自覺(jué)不自覺(jué)地幫到你。
還有一句話說(shuō)得很好“功夫在詩(shī)外”，一個(gè)人的談吐、氣度、胸襟、眼界都會(huì)對(duì)你的銷(xiāo)售事業(yè)起到不可估量的作用，這些不是你從事某個(gè)行業(yè)多久就能解決的問(wèn)題，所以大家平時(shí)要提高自己，“一日三省吾身”，改掉一些自己身上的局限性，慢慢習(xí)慣就形成了，慢慢自身的修養(yǎng)就會(huì)有提高。其實(shí)這些銷(xiāo)售外的東西才是銷(xiāo)售人員最寶貴的東西。
每個(gè)行業(yè)本身的特點(diǎn)不同，如果你從銷(xiāo)售人員作起，那很簡(jiǎn)單，你進(jìn)入公司后先熟悉銷(xiāo)售流程，看一個(gè)單子是怎樣做的全過(guò)程。
然后根據(jù)公司提供的條件根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)，掃單，跟單，殺單，當(dāng)然早期你可能只會(huì)做到掃單跟單，慢慢你就會(huì)領(lǐng)悟這個(gè)領(lǐng)域的關(guān)鍵所在了，總之就是一句話，先當(dāng)好學(xué)生，然后才可以談到創(chuàng)造。
再回到我的銷(xiāo)售經(jīng)歷上來(lái)，那年五月份我正式做銷(xiāo)售后，公司給了我將盡三十家客戶作為我的地盤(pán)，但這些客戶不是已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的就是今年沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向的。我仔細(xì)分析了一下形式，看來(lái)從公司給的這些地盤(pán)上完成近三十萬(wàn)美金的任務(wù)是絕對(duì)沒(méi)有可能性的，于是找到銷(xiāo)售經(jīng)理和老總談，把郊區(qū)從來(lái)沒(méi)有人要的地方我都要過(guò)來(lái)，因?yàn)槟切┑胤轿覀児镜膫鹘y(tǒng)認(rèn)為是不生長(zhǎng)糧食的地方，所以沒(méi)有花費(fèi)多少精力就要到了那些地方。
當(dāng)時(shí)由于薪水從6千降到三千，所以我從人大附近搬到了通縣，要跑郊區(qū)，于是每天6點(diǎn)起床已經(jīng)是比較舒服的事情了，當(dāng)時(shí)為了跟燕山石化的一個(gè)單子，我去燕山的時(shí)候每天五點(diǎn)起床，爭(zhēng)取在八點(diǎn)半前趕到燕山石化。本來(lái)我算好在七月份我會(huì)出我第一個(gè)單子，但是天不遂人愿，由于國(guó)家政策的調(diào)整，我第一個(gè)已經(jīng)成為定局的單子化為泡影。那時(shí)候壓力大啊，一方面是老總信任的目光和政策，一方面是同時(shí)進(jìn)去的同事開(kāi)始簽單。
這個(gè)時(shí)候我做銷(xiāo)售的第一個(gè)、第二個(gè)考驗(yàn)在不知不覺(jué)中已經(jīng)逼近我了，可憐我當(dāng)時(shí)還是毫無(wú)所知，第一個(gè)考驗(yàn)是河北的一個(gè)客戶，在跟單的時(shí)候大家談的還是比較透徹，所以一起來(lái)了三個(gè)人考察我公司的設(shè)備，去機(jī)場(chǎng)迎接的時(shí)候，一個(gè)40歲左右很精干的女人開(kāi)了車(chē)也去接機(jī)，當(dāng)時(shí)客戶對(duì)她說(shuō)都和“風(fēng)行”都說(shuō)好了，你回去吧，當(dāng)時(shí)的我是如此的遲鈍，居然沒(méi)有意識(shí)到那個(gè)女人是我對(duì)手公司的老總。我還是按照公司的規(guī)定接到我們指定的賓館，賓館不太好是一個(gè)二星賓館，客戶看了后眼神有些不滿意，我出去悄悄給老總打了一個(gè)電話，問(wèn)能不能調(diào)一個(gè)比較好的賓館，老總沒(méi)有明確拒絕我，只說(shuō)是公司規(guī)定，于是我只好裝聾作啞沒(méi)有表示。其實(shí)這個(gè)時(shí)候危機(jī)已經(jīng)空前的強(qiáng)烈了，因?yàn)槲覜](méi)有意識(shí)到外面有虎視眈眈的對(duì)手存在，我還天真地以為這次客戶北京之行完全在我的掌握之中。第二天，早早客戶就給我一個(gè)電話說(shuō)他們已經(jīng)搬到別的賓館去了，你去把房退了吧，謝謝你的招待，然后掛掉手機(jī)。當(dāng)時(shí)我就傻了知道客戶正在氣頭上，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)要新地址是很不明智的事情，耐心等到下午，打電話過(guò)去，說(shuō)了說(shuō)考察這邊的流程，沒(méi)有想到客戶說(shuō)他們時(shí)間基本已經(jīng)安排好了，看我公司的產(chǎn)品時(shí)間很短，就給了不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我知道這個(gè)單子的我已經(jīng)落于完全的下風(fēng)，于是圍繞著一個(gè)小時(shí)我做了很多安排，首先我再一次打電話說(shuō)為了他們休息的考慮，我把時(shí)間安排在下午三點(diǎn)半左右，客戶想了想同意了。這個(gè)時(shí)候他告知我他們新的居住地址，是北京的一家五星級(jí)賓館！那天我2點(diǎn)不到我已經(jīng)在賓館的大堂等著，看看他們會(huì)不會(huì)出來(lái)或者回來(lái)，二點(diǎn)四十五我他們住的房間打了電話，他心情很好說(shuō)在下面等著干什么上來(lái)吧，于是我知道我多出了一個(gè)小時(shí)四十五分鐘的時(shí)間來(lái)為這個(gè)單子博一記。
大家談了談他家鄉(xiāng)的一些事情和北京這幾天發(fā)生的事情，然后我話題回到重點(diǎn)，他的態(tài)度不是很熱切，我把這個(gè)產(chǎn)品的背景資料，我們產(chǎn)品和對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣，我們的客戶使用情況還有我該說(shuō)的話都說(shuō)了，他態(tài)度不是很熱切，于是我把話題轉(zhuǎn)到別的事情上去，因?yàn)槲抑垃F(xiàn)在還沒(méi)有到最后一搏的時(shí)候，現(xiàn)在豁出去的勝算很小。然后我?guī)麄兛戳水a(chǎn)品后，回來(lái)的路上我指著背景飯店說(shuō)這里的有些菜還是比較有特點(diǎn)的，其他兩個(gè)人都表示很有興趣嘗試一下，客戶主管想了想就說(shuō)那讓你破費(fèi)了，我心里很興奮，說(shuō)明我還沒(méi)有到山窮水盡的地步。吃飯聊天送歸……我個(gè)人的習(xí)慣如果客戶在閑散的時(shí)候不和你聊單子的事情我從來(lái)不去談，顯得公司和個(gè)人檔次低下。但我知道有了這個(gè)晚上，這個(gè)單子我就有談下去的可能性了。晚上回來(lái)和經(jīng)理談了談過(guò)程，經(jīng)理說(shuō)了一句當(dāng)時(shí)對(duì)我很重要的話，一般來(lái)說(shuō)，考察完畢一周內(nèi)就會(huì)確定產(chǎn)品的廠家和型號(hào)。于是第二天我就坐在了去河北的火車(chē)上，我和他們前腳后腳沒(méi)差幾個(gè)小時(shí)。這個(gè)時(shí)候我的對(duì)手開(kāi)始犯錯(cuò)誤，以為她這個(gè)單子已在掌握，不知道我去做最后一搏。
到河北后，主管看了我后有些意外，招呼我很親切，但閉口不談單子的事情，到了決定勝負(fù)的時(shí)候就單刀直入是我談判的風(fēng)格，于是我讓他給我一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我們單獨(dú)好好談?wù)劊?/p>
……
一個(gè)小時(shí)后，這個(gè)單子已經(jīng)成功了，第二天周六，怕夜長(zhǎng)夢(mèng)多，我求主管周六簽訂合同，結(jié)果，周六休息的時(shí)候他們單位的領(lǐng)導(dǎo)層全部到齊和我簽訂了合同。呵呵，我對(duì)手公司的老總知道了氣憤地不得了，為了這個(gè)單子從北京打電話一直打到我去廣州，她百思不得其解，那是后話了。
我公司是從北京發(fā)展起來(lái)的，公司的核心腹地都在北京，而北京的一面旗幟突然出單了，而且出在我的地盤(pán)上，讓我多少有些措手不及。這面旗幟的核心人物---這個(gè)單位的老主管是我公司產(chǎn)品的鐵桿用戶，多年來(lái)寫(xiě)了很多文章，在業(yè)內(nèi)很有影響力，但很被動(dòng)的是我接手的時(shí)候老主管已經(jīng)退下去了，當(dāng)年他的副手接的班，明確表示對(duì)我公司產(chǎn)品很有意見(jiàn)。大家都知道原因了，肯定是當(dāng)年和主管走的太近她的心里極其不平衡。這個(gè)時(shí)候公司里還是一片樂(lè)觀的聲音，說(shuō)這么多年的老用戶怎么可能被別人拿走呢等等。但甘苦自知，我知道這面旗幟不但有可能被被人拿走而且是很有可能，我能依靠什么不被別人拿走？我沒(méi)有任何的依靠！這樣的局勢(shì)讓我那幾個(gè)月茶飯不香，如果旗幟丟了，老總?cè)绻Ｎ乙矝](méi)有辦法服眾，但新的主管每次見(jiàn)到我就是一陣訓(xùn)斥，去多少次也沒(méi)有改變她的態(tài)度，她揚(yáng)言這樣下去她不會(huì)考慮我公司的產(chǎn)品，冰凍三尺非一日之寒，我回公司問(wèn)同事問(wèn)經(jīng)理問(wèn)老總我們?cè)鯓拥米锼模繘](méi)有答案。都說(shuō)沒(méi)有誰(shuí)有印象得罪她。呵呵，看來(lái)得罪她的這個(gè)黑鍋只能我來(lái)背了，責(zé)無(wú)旁貸。
當(dāng)時(shí)我也不知道運(yùn)氣正一點(diǎn)一點(diǎn)向我靠攏，我完全按我平時(shí)的風(fēng)格來(lái)做，初步的轉(zhuǎn)機(jī)是這樣的那個(gè)主管的辦公室里還有一個(gè)她的副手，也是業(yè)內(nèi)知名人物，每次我去找主管的時(shí)候，她的副手都會(huì)發(fā)表意見(jiàn)，他們兩個(gè)一邊一個(gè)，讓我很難做，但我不愿意做個(gè)勢(shì)利小人，所以每次談話都是一個(gè)望一眼，面對(duì)一個(gè)人的眼睛說(shuō)一句。呵呵，我也沒(méi)有想到，我跟這個(gè)單子兩個(gè)月后，這個(gè)副手突然提正，主管下臺(tái)了。新的主管對(duì)我的印象很好，但對(duì)手公司有一個(gè)副總跟這個(gè)單子很近，新的主管明確告訴我按照你的報(bào)價(jià)，買(mǎi)你一臺(tái)機(jī)器可以買(mǎi)另一個(gè)美國(guó)公司的三臺(tái)機(jī)器，單位也需要成本核算。當(dāng)時(shí)面對(duì)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，我根本沒(méi)有勝利的把握，但我公司是行業(yè)內(nèi)的老大，這個(gè)單位也是行業(yè)內(nèi)的老大，于是我就在學(xué)術(shù)上做功夫，把公司近兩年的新產(chǎn)品都拿去給他看，沒(méi)有想到，第二個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)又來(lái)了，他看中了一款新的機(jī)器，國(guó)際上的研究很熱，但是我公司的專利產(chǎn)品，呵呵，還有什么好說(shuō)的。剩下的事情一切水到渠成，招標(biāo)的時(shí)候這個(gè)主管只讓招標(biāo)單位邀請(qǐng)了我一家。怕別的公司中標(biāo)了，他的新產(chǎn)品也沒(méi)有指望了。 ：）
這兩個(gè)危機(jī)一過(guò)，我做起單子來(lái)就順風(fēng)順?biāo)�，到十月份我已�?jīng)超額完成了任務(wù)，其中還有一個(gè)是我公司的Topsales（女孩，不張揚(yáng)，但做單子很厲害）也碰得焦頭爛額的單子，簡(jiǎn)短說(shuō)來(lái)那個(gè)單子其實(shí)的關(guān)鍵就是兩個(gè)，一個(gè)是使用主管人比較謹(jǐn)慎，晚上你給他一個(gè)電話他也很不高興，于是我在他的辦公室內(nèi)用五分鐘時(shí)間把該說(shuō)的話都說(shuō)好，他立刻表態(tài)支持我；第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是上層主管喜怒不形于色，從來(lái)沒(méi)有對(duì)我公司表過(guò)任何支持的態(tài)度，我首先把歷史資料拿到說(shuō)理順，判斷他不滿意的地方在哪里，然后請(qǐng)他吃飯單獨(dú)談?wù)�，我�?qǐng)他的時(shí)候判斷了一下他的年齡不到五十歲，他的子女應(yīng)該是我的同齡人，我把話題轉(zhuǎn)到他的子女上的時(shí)候，他表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，因?yàn)樗呐畠好媾R考研、出國(guó)或者就業(yè)，呵呵，這絕對(duì)是我的強(qiáng)項(xiàng)，當(dāng)我把各個(gè)選擇的利弊解釋清楚的時(shí)候，他和我談話已經(jīng)有了親切的笑容。說(shuō)到單子的時(shí)候我單刀直入，三句話就結(jié)束了，他沉默了一分鐘后表態(tài)這次讓你把合同簽回去。
……
總之，做銷(xiāo)售的半年內(nèi)，所有的單子都被我拿下了，銷(xiāo)售的信心也樹(shù)立起來(lái)了。
這個(gè)時(shí)候，公司華北華東的形式喜人，但華南出了問(wèn)題，銷(xiāo)售量直線下降，老總找我談話問(wèn)我愿不愿意去華南市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我信奉的是好男兒志在四方，有什么地方是我不能去的？于是答應(yīng)老總?cè)トA南市場(chǎng)，就這樣五個(gè)月我就被公司破格提拔為大區(qū)經(jīng)理。
