主持人：東北陶瓷城作為經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者的中間紐帶，這個(gè)紐帶的品牌您是如何打造的？

丁總：市場(chǎng)品牌的樹(shù)立不是一朝一夕的，它是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。在東北陶瓷城經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，老市場(chǎng)老品牌是很占優(yōu)勢(shì)的。東北陶瓷城自1996年開(kāi)始，在沈陽(yáng)市民的眼中就已經(jīng)有了形象。十幾年來(lái)，大家已經(jīng)養(yǎng)成了這樣一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，買(mǎi)瓷磚就到東北陶瓷城。對(duì)沈陽(yáng)市民來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)成了一種購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，這對(duì)陶瓷城來(lái)說(shuō)是很寶貴的。當(dāng)然這種品牌形象是因?yàn)闅v史而樹(shù)立起來(lái)的。但是維護(hù)這個(gè)品牌的形象，就是在我們現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者非常重要的工作。打造品牌難，維護(hù)堅(jiān)持下去更難。

　　有很多顧客認(rèn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的管理比較粗糙，物業(yè)也比較粗糙，服務(wù)形象比較差，設(shè)施也不是很好。硬件軟件這兩方面都是對(duì)市場(chǎng)的品牌有負(fù)面影響的�，F(xiàn)在東北陶瓷城的經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)考慮著手改變這兩個(gè)不利的影響。所以在物業(yè)上逐步開(kāi)始實(shí)施和改造了�，F(xiàn)在到東北陶瓷城，可以看到三期旗艦店廣場(chǎng)，實(shí)際上已經(jīng)在原來(lái)的物業(yè)基礎(chǔ)上，前進(jìn)了一大步。當(dāng)然，市場(chǎng)在建的過(guò)程中，很多人都在問(wèn)，為什么不做大廳式的物業(yè)，有中央空調(diào)，有電扶梯的那種，那樣的硬件設(shè)施不是更上一步么。這就是另一個(gè)話(huà)題了，那就是市場(chǎng)的改造為什么要分階段的改造。市場(chǎng)改造，它的物業(yè)條件要和市場(chǎng)定位相匹配�，F(xiàn)在的物業(yè)實(shí)際上是在做改變的。這是一個(gè)長(zhǎng)期變化的過(guò)程。

主持人：隨著沈陽(yáng)越來(lái)越多的建材超市的開(kāi)設(shè)，東北陶瓷城覺(jué)得有行業(yè)壓力么？

丁總：壓力自始至終是一直存在的。東北陶瓷城在前期的發(fā)展過(guò)程中取得了階段性的優(yōu)勢(shì)。我認(rèn)為東北陶瓷城只要堅(jiān)持一個(gè)正確的經(jīng)營(yíng)方向，它的優(yōu)勢(shì)會(huì)持續(xù)存在的。這是從以下幾點(diǎn)分析的。首先，東北陶瓷城是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)。就是陶瓷衛(wèi)浴兩大業(yè)種，長(zhǎng)期以來(lái)都是這樣經(jīng)營(yíng)定位的。其次，市場(chǎng)因?yàn)楸欢ㄎ怀膳�發(fā)集散地，那高中低端的顧客，它都會(huì)兼顧到。象居然之家（查看地圖），它實(shí)際上只顧及到了中高端顧客的消費(fèi)需求。而占70%左右的普通消費(fèi)者，還是會(huì)選擇到東北陶瓷城這樣的傳統(tǒng)市場(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)。

　　還有一點(diǎn)，近幾年在中國(guó)出現(xiàn)的另一種銷(xiāo)售業(yè)態(tài)，就是建材超市。我認(rèn)為建材超市在中國(guó)，十年之內(nèi)是發(fā)展不起來(lái)的，這是我對(duì)行業(yè)整體的判斷。實(shí)際上建材超市在國(guó)外已經(jīng)占據(jù)了90%的市場(chǎng)份額，根本沒(méi)有象東北陶瓷城這種傳統(tǒng)市場(chǎng)的生存余地。但是在中國(guó)，為什么這些年來(lái)始終發(fā)展不起來(lái)呢，我認(rèn)為有一個(gè)非常關(guān)鍵的原因，就是現(xiàn)在中國(guó)建材超市的采購(gòu)渠道，沒(méi)有從國(guó)外移植過(guò)來(lái)，它僅僅是移植了銷(xiāo)售模式。中國(guó)的消費(fèi)者，受收入的影響，受整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，他們對(duì)價(jià)格還是非常關(guān)注的。國(guó)外的建材超市的優(yōu)勢(shì)在于它是一種全球采購(gòu)，通常都是在生產(chǎn)基地采購(gòu)，而且具有唯一性。這樣，當(dāng)超市形成規(guī)模以后，它的采購(gòu)成本就會(huì)非常的低，貨品的銷(xiāo)售價(jià)格自然就低。但是在中國(guó)，這種全球采購(gòu)模式遭遇了困難，實(shí)現(xiàn)不了，還局限于區(qū)域代理商。象沈陽(yáng)這些大的建材超市，他們供貨仍然要靠在東北陶瓷城里經(jīng)營(yíng)的一級(jí)代理商來(lái)供應(yīng)，而不是直接到工廠去拿貨。這樣的情況下，建材超市的優(yōu)勢(shì)根本沒(méi)有辦法體現(xiàn)出來(lái)。這是一個(gè)主要的原因。第二呢，就是和生活習(xí)慣也有關(guān)系。外國(guó)人比較喜歡自己動(dòng)手，超市就給他們提供了充足的自己動(dòng)手的機(jī)會(huì)，包括裝修工具和一些裝修指導(dǎo)。他們把自己裝修房子當(dāng)作一種樂(lè)趣。中國(guó)人就沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，實(shí)際上這就影響了建材超市的發(fā)展。如果建材超市直接找工廠供貨，在中國(guó)是不太現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)橹袊?guó)還有個(gè)特點(diǎn)就是地大物博。建材超市沒(méi)有辦法把店開(kāi)在需求量小的地區(qū)城市，而代理商就可以將它的觸角分布在廣闊的中國(guó)大地上。而上游的生產(chǎn)企業(yè)也是要依靠代理商這樣的銷(xiāo)售模式來(lái)生存的。正式在中國(guó)這樣一個(gè)大環(huán)境下，國(guó)內(nèi)的建材超市十年內(nèi)恐怕還沒(méi)有辦法象國(guó)外的超市一樣去統(tǒng)領(lǐng)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。

　　新興的市場(chǎng)，新興的業(yè)態(tài)，對(duì)東北陶瓷城這樣的傳統(tǒng)市場(chǎng)的沖擊至始至終都是存在的，尤其是現(xiàn)在，賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多，實(shí)際上是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的壓力越來(lái)越大，但是它們的輻射半徑都比較小，而東北陶瓷城輻射了整個(gè)沈陽(yáng)及周遍的二、三類(lèi)城市，所以這些賣(mài)場(chǎng)對(duì)我們的影響會(huì)比較小。而且東北陶瓷城是陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)集散地，我們要確立這個(gè)地位，這就是接下來(lái)我要講的，批發(fā)集散的概念。為什么一定要建立旗艦店，為什么要打造總部基地。讓所有的經(jīng)銷(xiāo)商都把營(yíng)銷(xiāo)總部設(shè)在東北陶瓷城里，通過(guò)這樣一個(gè)市場(chǎng)定位，來(lái)弱化其他市場(chǎng)的沖擊。我剛才也提到了為什么要堅(jiān)持“批發(fā)集散”這樣一個(gè)市場(chǎng)定位，實(shí)際上這也是體現(xiàn)了東北陶瓷城的品牌核心價(jià)值。品牌核心價(jià)值，舉個(gè)例子，舒服佳香皂，也有其他香皂美白、滋養(yǎng)等等的功效，但是它把這些撇去不談，只談殺菌，那我們就知道了，舒服佳的品牌核心價(jià)值就是殺菌。只要一提到香皂殺菌，大家馬上就會(huì)想到舒服佳。同理，東北陶瓷城雖然也有零售，工程安裝制作，我們都不提，就是批發(fā)集散地，那么批發(fā)集散地也就成了東北陶瓷城的品牌核心價(jià)值。我們之所以要堅(jiān)持這個(gè)品牌核心價(jià)值，就是看到了目前這種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況。目前這么多市場(chǎng)，靠什么來(lái)和他們抗衡，我認(rèn)為就是堅(jiān)持自己的品牌核心價(jià)值。我經(jīng)常和經(jīng)銷(xiāo)商講，不論從硬件還是軟件上來(lái)說(shuō)，我們都不如現(xiàn)在剛開(kāi)設(shè)的那些建材超市，那你什么都不如別人，還有什么理由在市場(chǎng)上存在呢，那我現(xiàn)在可以告訴你們，就是因?yàn)槲覀兪桥�發(fā)集散地，我們只有從這個(gè)品牌核心價(jià)值去堅(jiān)持住，才不至于被市場(chǎng)沖擊打倒。我們有一句推廣語(yǔ)，就是“每逢裝修旺季，各大建材超市、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、建筑工地，都加大了在東北陶瓷城的采購(gòu)力度”。