東北陶瓷城執(zhí)行總經(jīng)理——丁揚(yáng)濱

主持人：您為我們談?wù)勌沾蛇@些年在東北地區(qū)的發(fā)展，如今的東北陶瓷和過(guò)去有什么不同的地方呢？

丁總：我剛才提到了渠道發(fā)生的變化。雖然整個(gè)的銷售網(wǎng)絡(luò)扁平化了，但是對(duì)整個(gè)行業(yè)的積極作用還是比較大的。它的信息反饋速度快了，中間的環(huán)節(jié)少了，消費(fèi)者也獲得了實(shí)惠。就我們這個(gè)行業(yè)而言，我也曾經(jīng)在多種場(chǎng)合、公開的媒體上發(fā)表過(guò)多篇文章，也專門的和經(jīng)銷商有過(guò)交流。我認(rèn)為現(xiàn)在的家居建材行業(yè)，發(fā)展出現(xiàn)了三大變化，誰(shuí)及時(shí)跟的上這三種變化的，誰(shuí)就會(huì)在這次的行業(yè)整合中領(lǐng)跑。

　　這三大變化是這樣的，首先，要把行業(yè)品牌上升到消費(fèi)品牌。這是第一大轉(zhuǎn)變，品牌的轉(zhuǎn)變。我們行業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為的幾大品牌，包括東鵬，馬可波羅等等，這些都是行業(yè)品牌，就是說(shuō)做這個(gè)行業(yè)的人都知道。但是做為一個(gè)消費(fèi)者，如果你不是搞這個(gè)陶瓷行業(yè)的，你只有到商場(chǎng)去看，才會(huì)知道這些品牌。而家電行業(yè)就出現(xiàn)了這樣的消費(fèi)品牌，比如說(shuō)海爾，消費(fèi)者不需要去逛商場(chǎng)，也知道海爾的電器。它就是從行業(yè)品牌上升到了消費(fèi)品牌。而陶瓷行業(yè)，能成為這樣的消費(fèi)品牌的行業(yè)，寥寥無(wú)幾，只有幾個(gè)少數(shù)早期進(jìn)入到中國(guó)來(lái)的國(guó)際品牌，會(huì)有一部分老百姓會(huì)比較了解，對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，還是不了解的。所以這就是第一大轉(zhuǎn)變，誰(shuí)在這樣的轉(zhuǎn)變中跑在前面，那他就一定會(huì)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下領(lǐng)跑。第一大轉(zhuǎn)變，它的責(zé)任在于生產(chǎn)企業(yè)，在于它的品牌擁有者。

　　第二大轉(zhuǎn)變呢，就是需要經(jīng)銷商來(lái)做的，就是要從個(gè)體經(jīng)銷商到企業(yè)經(jīng)銷商來(lái)轉(zhuǎn)變。早期從事這個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商，無(wú)一例外的都是個(gè)體，從訂貨到銷售、送貨，最后到售后服務(wù)，所有的項(xiàng)目，都要他一個(gè)人去辦，沒有形成一個(gè)體系。一個(gè)人的精力畢竟是有限的，日后生意越做越大，仍然是靠自己去跑，就跟不上現(xiàn)在的銷售形式了。不同于當(dāng)年產(chǎn)品供不應(yīng)求的時(shí)代，在現(xiàn)在品牌競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的年代，很多的經(jīng)銷商不僅僅的只是坐在店里賣了，它要去跑工地、小區(qū)等地方，一個(gè)人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這種情況下，就要形成一個(gè)部門，當(dāng)你有了在樣一系列的分工部門以后，于是你就成為一個(gè)企業(yè)了，就不是個(gè)體戶了。但是現(xiàn)在還是有為數(shù)眾多的經(jīng)銷商還在以個(gè)體的形式出現(xiàn)，那就適應(yīng)不了市場(chǎng)發(fā)展的局勢(shì)。如果仍然突破不了這樣的局限，那上游的生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)逐漸的把你拋棄。

　　那么第三大轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為就是企業(yè)和經(jīng)銷商共同的責(zé)任，那就是在區(qū)域市場(chǎng)，要從產(chǎn)品推銷向品牌推廣的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商做陶瓷行業(yè)，最早的動(dòng)機(jī)肯定是為了賺錢，其實(shí)現(xiàn)在也是這樣的。但是這種賺錢的方式，過(guò)去在市場(chǎng)關(guān)系大致平衡的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)不是太激烈的情況下，可能手中擁有的品牌越多，上游供貨工廠的渠道越多，你的銷售額就越多。但是現(xiàn)在不是這樣了，一是因?yàn)殇N售渠道發(fā)生了轉(zhuǎn)變，再來(lái)是因?yàn)橄�費(fèi)者也越來(lái)越挑剔了。如果你手里仍然握有很多品牌，很多資源的話，實(shí)際上一是對(duì)資源的一種浪費(fèi)，分配資源上也難以掌握。不是所有的品牌都是同一個(gè)消費(fèi)群體，也不是所有的品牌都是一個(gè)銷售推銷方式的。面對(duì)著不同消費(fèi)者，不同的產(chǎn)品類型，銷售方式大不相同，就不是一個(gè)團(tuán)體可以完成的了的。在這樣的情況下，如果代理商代理的品牌很雜的話，就很難會(huì)有某一個(gè)品牌做的很突出�，F(xiàn)在，上游的企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商也是越來(lái)越挑剔了，如果一年達(dá)到不了預(yù)定的銷售額，或者服務(wù)質(zhì)量跟不上，那企業(yè)就會(huì)考慮第二年要不要再繼續(xù)合作。與其大把的抓住這么多品牌，不如集中的只做一兩個(gè)自己覺得有把握的、市場(chǎng)潛力巨大的品牌來(lái)做。我說(shuō)是兩方面的責(zé)任，看起來(lái)我剛才所說(shuō)的都是經(jīng)銷商的責(zé)任，實(shí)際經(jīng)銷商對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高的話，企業(yè)也是有責(zé)任的。因?yàn)檫@種代理制，一般都是一年簽定一次代理合同。經(jīng)銷商第一年大肆幫助企業(yè)做品牌宣傳，企業(yè)卻因?yàn)殇N售成績(jī)不好而第二年拒絕和這個(gè)代理商簽約。所以大家都需要有一種共同長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作。這其實(shí)也是行業(yè)體制的一種弊端。在這種混亂的局勢(shì)下，有一部分人有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，合作比較長(zhǎng)久，那么經(jīng)銷商就會(huì)在當(dāng)?shù)厝�幫助企業(yè)推廣品牌，而不是純粹的只做銷售。這三大轉(zhuǎn)變，實(shí)際上就是陶瓷行業(yè)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

主持人：通過(guò)這兩年?yáng)|北陶瓷城的經(jīng)營(yíng)，您覺得協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和顧客間的關(guān)系會(huì)困難么？

丁總：這并不困難。關(guān)鍵是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的出發(fā)點(diǎn)，你想把這件事做好，那就一定有解決的辦法。我們對(duì)經(jīng)銷商有要求：經(jīng)銷商要對(duì)對(duì)顧客有承諾。我們過(guò)去僅僅是提倡，從今年開始，只要在東北陶瓷城簽租賃合同，我們對(duì)經(jīng)銷商的那些要求就已經(jīng)變成了合同的一部分。這意味著經(jīng)銷商從此以后要對(duì)那些對(duì)顧客方面的承諾負(fù)責(zé)了。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，我們都有相應(yīng)的控制手段，這是我們的一種經(jīng)營(yíng)理念，也是一種經(jīng)營(yíng)觀念。只要用心，沒有特別難的。東北陶瓷城也針對(duì)顧客服務(wù)這邊，在去年推出了玫瑰服務(wù)。