一、新品推廣面面觀
一談起新品的推廣，估計(jì)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都有共同的體會(huì)，幾家歡喜幾家憂，有的成功了，賺到了利潤(rùn)，同時(shí)也摸到了一套成功推廣新品的經(jīng)驗(yàn)；而很多的經(jīng)銷(xiāo)商失敗了，低價(jià)拋庫(kù)存，賠了很多錢(qián)，于是開(kāi)始抱怨了，對(duì)推廣新品持觀望態(tài)度，從此不敢接新品了。
通過(guò)對(duì)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商以及廠家銷(xiāo)售人員的了解，主要發(fā)現(xiàn)在新品推廣中有以下幾大死穴，從而導(dǎo)致新品推廣不成功。具體表現(xiàn)如下：
1、思想不重視
有點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商在推廣新品過(guò)程中，通常會(huì)將新品按照老品的方法賣(mài)，任由發(fā)展，自生自滅。
2、只有想法，沒(méi)有行動(dòng)
有的經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)腔熱情，信誓旦旦，但缺乏系統(tǒng)推廣的策略和行動(dòng)計(jì)劃，沒(méi)有根據(jù)新品的獨(dú)特性制定具體的推廣方法。
3、有行動(dòng)，但不系統(tǒng)
任何一個(gè)新品的推廣，都會(huì)涉及到多個(gè)方面，如何選定適合的區(qū)域和終端，如何挑選有能力的業(yè)務(wù)員來(lái)專(zhuān)職推廣，還有如何定推廣策略以及制定具體的行動(dòng)計(jì)劃，都是需要全面設(shè)計(jì)的。很多經(jīng)銷(xiāo)商只是想到其一，而忽略了全局性和系統(tǒng)性的工作，從而導(dǎo)致新品推廣不成功。
二、七定營(yíng)銷(xiāo)，提高新品推廣成功
新品的推廣對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。一方面，能夠以此調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品組合結(jié)構(gòu)，增加盈利性產(chǎn)品；同時(shí)能夠以此穩(wěn)固下游分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度。那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何才能成功推廣新品呢？根據(jù)筆者多年的一線營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，提煉出新品成功推廣的“七定策略”，已被多家經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)用到實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，并取得了很好的效果。
1、定區(qū)域
新品的推廣一定不能全面鋪開(kāi)，經(jīng)銷(xiāo)商要選擇適合產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售，這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，要選擇具有消費(fèi)潛力、并有消費(fèi)意識(shí)的區(qū)域，這個(gè)區(qū)域具有一定的帶動(dòng)作用。比如，在縣級(jí)市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷(xiāo)售，通過(guò)城區(qū)的銷(xiāo)售示范效應(yīng)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售�；蛘哌x擇發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷(xiāo)售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強(qiáng)的超前消費(fèi)意識(shí)，從而可以確保新品推廣的成功。
2、定業(yè)態(tài)
并不是所有類(lèi)型的終端都適合新品的銷(xiāo)售，我想很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友都有這樣的共同認(rèn)識(shí)。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷(xiāo)售，廠家在策劃產(chǎn)品時(shí)，一般都會(huì)明確提出，當(dāng)然也依靠經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價(jià)較高，為了突破現(xiàn)有商超賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，就主要選擇KTV、酒吧等時(shí)尚終端進(jìn)行銷(xiāo)售，取得了很好的效果。
3、定終端
終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個(gè)方面。首先，要考慮終端的示范效應(yīng)，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強(qiáng)的終端進(jìn)行銷(xiāo)售，從而可以對(duì)周邊其他店起到帶動(dòng)作用。
