筆者認(rèn)真研讀微軟的案例，過(guò)后有些失望，因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)什么特殊的秘密，只是反復(fù)講、從多個(gè)角度講“滿足客戶需求”，比爾蓋茨認(rèn)為“客戶需要什么樣的產(chǎn)品，我們就給他提供什么樣的產(chǎn)品。”這樣把耳朵都磨出繭子的話，在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)企業(yè)都隨處可見(jiàn)的話，大家都知道�？赊D(zhuǎn)念有一想，比爾蓋茨為什么用這么一句常人熟知的話來(lái)總結(jié)微軟的成功呢？簡(jiǎn)單之處一定隱含著不尋常。
經(jīng)過(guò)琢磨，我發(fā)現(xiàn)，“營(yíng)銷成功在于滿足客戶需求”這句話的道理，可以從三個(gè)方面來(lái)看。
第一個(gè)層面是理論層面，是思想知識(shí)體系，大凡對(duì)營(yíng)銷有所基本的了解的人士都知道。
第二個(gè)層面是行為層面，就是我們能不能做到，營(yíng)銷人員通過(guò)問(wèn)一問(wèn)、聽(tīng)一聽(tīng)、看一看、調(diào)查一下、分析一下、研究一下，起碼能夠基本了解客戶的需求，然后研發(fā)生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，在合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、以合適的價(jià)格將產(chǎn)品提供給客戶，最后進(jìn)行有效的服務(wù)，進(jìn)而滿足客戶的需求。
我們大多數(shù)人都停留在這兩個(gè)層面。市場(chǎng)即是需求，營(yíng)銷即是滿足需求的活動(dòng)，我們都具有方面的知識(shí)，消費(fèi)者心理學(xué)、行為學(xué)是營(yíng)銷人員的基本學(xué)科，馬斯洛理論、ERG理論等也給我們提供了分析的工具。行為上也是偶爾能做得到，滿足客戶需求并不是高不可攀的行為，誰(shuí)都有能力做到。
但常人就停留在此。
很多企業(yè)都是瞄準(zhǔn)市場(chǎng)出現(xiàn)的某一特定的需求，適時(shí)的推出特色產(chǎn)品，然后大發(fā)利市的。營(yíng)銷人員在平時(shí)交流時(shí)，對(duì)客戶的特點(diǎn)、需求、問(wèn)題和希望談的也是頭頭是道。為了推出新產(chǎn)品，老板一抓調(diào)研，肯定有效果，甚至平時(shí)30天才能出來(lái)的東西，現(xiàn)在3天就能調(diào)查出來(lái)，簡(jiǎn)直可以創(chuàng)造奇跡。但是企業(yè)的最大問(wèn)題在于調(diào)研不能每次都能創(chuàng)造奇跡。
所以，我覺(jué)得一個(gè)人只要勤奮、好學(xué)，營(yíng)銷知識(shí)的掌握，理論體系的積累沒(méi)有問(wèn)題，努力、吃苦，偶爾為之的行為也沒(méi)有問(wèn)題。最大的問(wèn)題在于是我們不能持之以恒。持之以恒就是第三個(gè)層面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
微軟的經(jīng)驗(yàn)很簡(jiǎn)單，但堅(jiān)持做好就是不簡(jiǎn)單。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言：“什么叫不簡(jiǎn)單，就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好就叫不簡(jiǎn)單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡。”
我們對(duì)營(yíng)銷的看法，同樣應(yīng)該如此，好企業(yè)不在于有一撥兒特別能干的人，也不在于什么絕招。不要認(rèn)為有什么方法別人知道我們不知道，海爾知道的我們也知道，微軟的經(jīng)驗(yàn)我們都掌握。好企業(yè)和差企業(yè)的區(qū)別就在于：好企業(yè)明白簡(jiǎn)單的道理，把簡(jiǎn)單的事情天天做到；差企業(yè)是盡管明白道理，也有能力做到，但不會(huì)天天去做。
醫(yī)藥保健品的會(huì)議營(yíng)銷：收單、拜訪、邀約到會(huì)、會(huì)場(chǎng)活動(dòng)、攻單、會(huì)后跟蹤服務(wù)；
快消品的終端營(yíng)銷：鋪貨、陳列、軟終端關(guān)系、應(yīng)終端宣傳、拜訪等；獸藥營(yíng)銷中的顧問(wèn)式營(yíng)銷模式、技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷模式等。
工業(yè)品營(yíng)銷的模式：客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾跟進(jìn)服務(wù)。
各種營(yíng)銷模式和方法，對(duì)于業(yè)內(nèi)人士大概都是耳熟能詳?shù)摹５Ч_實(shí)千差萬(wàn)別，其原因就在于是否將模式和方法做好，并持之以恒的做好，長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定才是關(guān)鍵。
