溝通要善借社會(huì)化媒體
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，燈飾企業(yè)與消費(fèi)者溝通的方式與傳統(tǒng)模式大相徑庭，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下也許只需要一個(gè)客服熱線，通過服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行上門服務(wù)即可，更多地銷售會(huì)是面對(duì)面的。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，企業(yè)要明白三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是消費(fèi)者如何知道你的品牌和產(chǎn)品;二是他們?nèi)绾螌?duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買的行為;第三，是如何讓消費(fèi)者自發(fā)地為企業(yè)傳播正面信息。
第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，很明顯目前大部分企業(yè)都明白，搜索引擎是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代直接接觸消費(fèi)者的重中之重，所以各種產(chǎn)品品類如LED、品牌、企業(yè)的關(guān)鍵詞價(jià)格一路走高，但問題是，當(dāng)消費(fèi)者知道企業(yè)和產(chǎn)品之后，如何促使他們購(gòu)買，在這方面“口碑”成了決定因素�？诒莵碜杂谄渌M(fèi)者的口中，一個(gè)潛在消費(fèi)者也許因?yàn)榭戳撕糜训目臻g博文——雷士的壁燈真漂亮，就產(chǎn)生了對(duì)雷士品牌的好感，又或許他看了一個(gè)熱播的視頻短劇，對(duì)女主角很可愛的床頭燈產(chǎn)生了興趣，會(huì)想到買一個(gè)送給女朋友。換句話說口碑是存在于互聯(lián)網(wǎng)的每一個(gè)角落的：搜索引擎、門戶網(wǎng)站、交友社區(qū)、個(gè)人空間、視頻網(wǎng)站、微博等等，所以燈飾企業(yè)一定要懂得各種互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)化媒體的特性及其應(yīng)用，才能更好地把品牌無孔不入地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前。
其中網(wǎng)絡(luò)廣告是一方面，它能直接地展現(xiàn)企業(yè)和品牌形象，有直接告知的功能，但隨著消費(fèi)者越來越精明，網(wǎng)絡(luò)廣告不一定能促使購(gòu)物行為的產(chǎn)生，更不能變成正面的口碑。所以在另一方面，企業(yè)還需要妙筆生花的網(wǎng)絡(luò)槍手，還有植入營(yíng)銷的奇才，把企業(yè)形象、產(chǎn)品使用、品牌文化變成有創(chuàng)意的故事、圖片或視頻，一旦你的內(nèi)容變成了“病毒”，那么消費(fèi)者就會(huì)自發(fā)地為企業(yè)傳播正面口碑，在潤(rùn)物細(xì)無聲之間實(shí)現(xiàn)四兩撥千斤的效果。
促銷=秒殺+互動(dòng)
如果互聯(lián)網(wǎng)上的促銷也和傳統(tǒng)渠道沒什么分別，那么收效一定不會(huì)太大，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)買贈(zèng)、打折、捆綁等促銷方式早已麻木，這些促銷手段現(xiàn)在只能用在快速消費(fèi)品如飲料、零食、日化產(chǎn)品等身上。對(duì)于燈飾這樣的小電器，需要更有趣的促銷方式，燈飾企業(yè)一定要懂得“秒殺”和“互動(dòng)”這兩種手段。
“秒殺”原本是指網(wǎng)絡(luò)游戲中瞬間殺死敵人的意思，但后來隨著淘寶、人人購(gòu)等網(wǎng)站陸續(xù)策劃了“限時(shí)搶購(gòu)”活動(dòng)，“秒殺”則演變成炙手可熱的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷關(guān)鍵詞，這是基于電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)所催生的促銷方式，其核心是“限時(shí)”和“超低價(jià)”，如一塊錢的筆記本電腦、一塊錢的電飯煲等等，目的是為了聚集人氣，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注度。實(shí)際上，燈飾企業(yè)在這方面是大有可為的，比如專門設(shè)計(jì)一款很酷的小臺(tái)燈，在網(wǎng)店策劃一場(chǎng)“秒殺”活動(dòng)，在某時(shí)段之內(nèi)，前100名在網(wǎng)上完成點(diǎn)燈的游戲，就可以獲得一元購(gòu)燈的機(jī)會(huì)，接著再讓這些網(wǎng)友在論壇或博客曬自己與臺(tái)燈的合影或使用心得，通過網(wǎng)友投票再選出幾個(gè)人作為企業(yè)品牌代言人，讓他們參與企業(yè)廣告片的拍攝，這樣下來一個(gè)完整的“互動(dòng)營(yíng)銷”就完成了，企業(yè)得到的就是極大的關(guān)注度和品牌美譽(yù)度，通過互聯(lián)網(wǎng)馬上可以讓一個(gè)新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)上市并熱賣。
有效掌控銷售渠道
由于網(wǎng)絡(luò)銷售沒有了時(shí)間和空間的限制，所以各個(gè)地方各個(gè)層級(jí)的經(jīng)銷商都可能成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作模式顯然不能應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷之上。首先，網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品一定要分開，可以通過條碼或型號(hào)標(biāo)識(shí)來區(qū)分，如果不分開，網(wǎng)絡(luò)的銷售一定會(huì)影響傳統(tǒng)渠道的客戶，因?yàn)閮r(jià)格過低的網(wǎng)絡(luò)促銷一定會(huì)使線下渠道商反感，最好的做法就是一些新品通過網(wǎng)絡(luò)來引爆市場(chǎng)，但不在線下銷售，線下經(jīng)銷商可以作為售后服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，賺取維護(hù)的費(fèi)用，而走傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品可以在網(wǎng)上銷售，但要保持與官方的價(jià)格同步，策劃促銷活動(dòng)要線上線下同步進(jìn)行，保證線下渠道商的利益，一般情況下不要允許經(jīng)銷商或個(gè)人開設(shè)網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)銷售要聚焦在官方的網(wǎng)店上，這樣才能保持消費(fèi)者對(duì)官方網(wǎng)店較高的關(guān)注度，互動(dòng)活動(dòng)也更容易開展。
