提到深度分銷，每家公司均有自己做法，而且理解與認(rèn)識(shí)、操作都各不同！什么是深度分銷呢？概括地講就是渠道重心下沉！也就是指企業(yè)欲增強(qiáng)終端之掌控力、提升產(chǎn)品在終端鋪市率、增加消費(fèi)者購(gòu)買機(jī)會(huì)的一種分銷模式！

　　深度分銷遵循的基本原理：銷售量=網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*單品平均回轉(zhuǎn)量。如果將單品平均回轉(zhuǎn)量視為常數(shù)的話，那么網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量就決定了銷售量！因此，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量也成為了深度分銷之核心點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)！因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越多，說(shuō)明產(chǎn)品離消費(fèi)者最近、購(gòu)買機(jī)會(huì)越大，則銷售量越大；反之，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量越少，產(chǎn)品鋪市率越低，則銷售量越差！

　　下面結(jié)合深度分銷過(guò)程實(shí)際，總結(jié)常見(jiàn)幾種誤區(qū)：

　　誤區(qū)之一：未結(jié)合產(chǎn)品定位、盲目性地?cái)U(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)

　　深度分銷之最終目的就是擴(kuò)大銷售半徑、提升銷售量。國(guó)內(nèi)相當(dāng)部分企業(yè)認(rèn)為：產(chǎn)品在一二線城市銷售甚好，在現(xiàn)代終端渠道具有一定影響力，故而認(rèn)為產(chǎn)品千扁一律，同樣適合三四級(jí)市場(chǎng)銷售；原因很簡(jiǎn)單：一二級(jí)城市分布在東西南北區(qū)域，產(chǎn)品在一二級(jí)城市建立了一定知名度與品牌影響力，故而拓展三四級(jí)城市十分容易！其實(shí)產(chǎn)品定位十分關(guān)健，不同之產(chǎn)品定位就決定其分銷渠道。產(chǎn)品定位于中高端消費(fèi)群體，零售價(jià)高于行業(yè)均價(jià)，則其銷售渠道長(zhǎng)度較短，渠道重心以一級(jí)城市現(xiàn)代渠道為主戰(zhàn)場(chǎng)、二級(jí)城市為輔之渠道策略，如IT行業(yè)中“蘋(píng)果”手機(jī)、日化行業(yè)之“云南白藥”牙膏等等；如這些品牌銷售半徑覆蓋到三四級(jí)城市，則產(chǎn)品鋪市率與品牌知名度有可能提升，但產(chǎn)品有可能出現(xiàn)“有市無(wú)量”之現(xiàn)象，最終產(chǎn)品不但銷售乏力，而且有可能給品牌也造成一定副面影響！國(guó)內(nèi)消費(fèi)層次千差萬(wàn)化，按馬斯洛需求論來(lái)看：一二級(jí)城市追求品質(zhì)、品牌消費(fèi)為主，以達(dá)到精神上之享受；三四級(jí)城市消費(fèi)概念仍以“價(jià)廉”為主，以達(dá)到解決“溫飽”之目的。如最近回到老家一鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，看到相當(dāng)部分消費(fèi)者仍將“豬油”作為日常生活必需品，哪知食用“豬油”可產(chǎn)生增加脂肪含量、致癌等嚴(yán)重危害健康之作用！正如我一做公司高管之朋友所言：任何精神層面的東西均系建立在物質(zhì)基礎(chǔ)之上！建設(shè)適合產(chǎn)品定位之分銷渠道十分重要！就如同為一二級(jí)城市之分銷渠道，現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道所銷售產(chǎn)品、消費(fèi)定位等差距均十分大。因此，如果確實(shí)欲進(jìn)行深度分銷，不妨將產(chǎn)品按城市消費(fèi)概念、渠道現(xiàn)狀進(jìn)行一定分類，再進(jìn)入一定之分銷渠道，利于產(chǎn)品鋪市率與品牌知名度之提升！現(xiàn)將某快速消費(fèi)品產(chǎn)品定位與分銷渠道示

　　誤區(qū)之二：市場(chǎng)級(jí)別界定模糊，渠道混亂

　　解決產(chǎn)品定位后，怎樣選擇與建立適合產(chǎn)品銷售之渠道，就涉及到市場(chǎng)級(jí)別劃分標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)劃分市場(chǎng)級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)往往參考國(guó)家相關(guān)規(guī)定：如一級(jí)市場(chǎng)基本上為“省會(huì)城市、直轄市”為準(zhǔn)（少數(shù)企業(yè)將計(jì)劃單列市、經(jīng)濟(jì)特區(qū)也納入一級(jí)城市范疇）、二級(jí)市場(chǎng)基本上為地級(jí)城市、三級(jí)市場(chǎng)基本上為縣級(jí)市場(chǎng)、四級(jí)市場(chǎng)為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之劃分標(biāo)準(zhǔn)。未分析產(chǎn)品定位與城市消費(fèi)水平，故產(chǎn)生本定位于中高端之產(chǎn)品進(jìn)入了消費(fèi)購(gòu)買力較差的一級(jí)城市，出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象十分嚴(yán)重。如二級(jí)市場(chǎng)蘇州市、東莞市、佛山市等等，其GDP分別相當(dāng)于西南西北地區(qū)很多省份GDP總值，消費(fèi)購(gòu)買力也不知是內(nèi)陸某些一級(jí)城市好多倍，故而產(chǎn)品與渠道發(fā)生錯(cuò)位，進(jìn)而發(fā)生費(fèi)用投放比例失調(diào)等現(xiàn)象。實(shí)際上，如上述某企業(yè)劃分一二級(jí)市場(chǎng)基本上參考“人均GDP”或“GDP總值”來(lái)劃分一二級(jí)市場(chǎng)：一級(jí)市場(chǎng)，基本上界定為GDP過(guò)千億之城市，如09年剛好100個(gè)；二級(jí)市場(chǎng)，基本上界定為GDP位于100億與1000億之間城市，如09年剛好183個(gè)；三級(jí)市場(chǎng)，基本上界定為GDP為100億下城市，共2944個(gè)；四級(jí)市場(chǎng)系鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)。