弗雷德里克在《給將軍的教訓(xùn)》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰(zhàn)計劃的時候都不應(yīng)過多地考慮自己想做什么，而是應(yīng)該想一想敵人將做些什么；永遠(yuǎn)不應(yīng)該低估他的敵人，而是應(yīng)該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預(yù)見性以及不能設(shè)法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細(xì)小的問題所打亂。”所以在重點客戶經(jīng)理應(yīng)該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。
   
　　第四、分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動。公司與客戶過去的關(guān)系如何？曾提供過什么產(chǎn)品和服務(wù)？現(xiàn)在提供的是什么？客戶原來和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢，占有的比例的變化情況？公司的業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何？建立了什么關(guān)系類型？這些因素都是應(yīng)該考慮的的。

　　第五、制定客戶管理戰(zhàn)略。制定客戶計劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發(fā)展什么樣的關(guān)系以及如何建立發(fā)展這種關(guān)系。制定一份適當(dāng)?shù)目蛻粲媱澥侨〉贸晒Φ牡谝徊�。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標(biāo)，與客戶建立起一定的信任關(guān)系。共同制定一個遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，確定好行動計劃。

　　最后要時刻對客戶管理工作進(jìn)行創(chuàng)新，保持緊密的合作關(guān)系。防止客戶關(guān)系的變更。哈佛大學(xué)教授特德•萊維特在《營銷的想像力》中指出：“不管是在婚姻中還是在企業(yè)里，人們關(guān)系的一個自然傾向是處于不斷的退降中，即雙方間的敏感性和關(guān)注程度的不斷削弱和退化。”因此，作為重點客戶的管理者，定期盤點你的重點客戶是必需的。為什么要將這個客戶置于重點客戶的地位？如果找不到這個問題的合理解釋，解決的方案只有兩個：一是降低這個客戶的地位或干脆刪除掉這個客戶�？蛻絷P(guān)系一旦建立，除非該客戶的存在已經(jīng)不符合企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營目標(biāo)，否則降低或刪除都是有一定損失的，顯然這種方法非常極端，不是時時都行得通的。二是要找找自身的原因，是否在處理客戶關(guān)系中只是例行公事，不注重創(chuàng)新，使合作關(guān)系中的敏感性和關(guān)注度削弱和退化了，從而達(dá)不到重點客戶的期望要求。

　　小結(jié)

　　重點客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在公司的管理中處于越來越重要的地位，無論大小公司都應(yīng)該重視重點客戶的管理。畢竟現(xiàn)在市場的競爭激烈，市場環(huán)境變化異常，只有充分把握住公司的重點客戶，公司才能很好的發(fā)展。其實重點客戶的管理更是一種投資管理，是公司對未來業(yè)務(wù)和發(fā)展?jié)摿Φ囊环N投資，重點客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)。

　　如果你的公司在重點客戶管理上至今還尚未開展工作，你應(yīng)該盡快重視這個問題，積極地來實施你的計劃。重點客戶管理是一個必然的趨勢，應(yīng)該引起眾多公司的重視，重點客戶管理，你準(zhǔn)備好了嗎？