這些客戶的數(shù)量很少，但在公司的整體業(yè)務(wù)中有著舉足輕重的地位。
   
　　2、公司如果失去這些重點客戶將嚴重影響到公司的業(yè)務(wù)，并且公司的銷售業(yè)績在短期內(nèi)難以恢復(fù)過來，公司很難迅速地建立起其他的銷售渠道。公司對這些重點客戶存在一定的依賴關(guān)系。

　　3、公司與重點客戶之間有穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且他們對公司未來的業(yè)務(wù)有巨大的潛力。

　　4、公司花費很多的工作時間、人力和物力來作好客戶關(guān)系管理。這些重點客戶具有很強的談判能力、討價還價能力，公司必須花費更多的精力來進行客情關(guān)系的維護。

　　5、重點客戶的發(fā)展符合公司未來的發(fā)展目標，將會形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。當時機成熟，公司可以進行后向一體化戰(zhàn)略，與客戶之間結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，利用重點客戶的優(yōu)勢，將有利于公司的成長。

　　三、重點客戶經(jīng)理

　　既然重點客戶對公司如此的重要，公司將會結(jié)合公司的實際，設(shè)立專門的部門配備專門的人員對重點客戶進行管理。重點客戶經(jīng)理在這項工作中將會扮演著關(guān)鍵的角色。由于重點客戶的管理將涉及到客戶方面的各個部門，財務(wù)、采購、生產(chǎn)、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)，關(guān)系將會很復(fù)雜，需要作好各個方面的工作。

　　所以重點客戶經(jīng)理在整個工作中，一端是公司的利益，一端是客戶的利益，這就需要客戶經(jīng)理要有很強的處理復(fù)雜問題的能力。一方面需要客戶經(jīng)理要有良好的產(chǎn)品知識和技術(shù)水平。另一方面要求客戶經(jīng)理具備很強的人際交往能力和團隊領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠組建和管理好一個團隊，共同作好重點客戶的管理工作。

　　重點客戶的主要職責是負責具體計劃的制定和實施，以達到企業(yè)在重點客戶工作方面的戰(zhàn)略遠景目標。重點客戶經(jīng)理的兩個關(guān)鍵角色是：既要成為客戶的顧問，也要成為本企業(yè)的戰(zhàn)略家。對于客戶來說，重點客戶經(jīng)理要了解客戶的優(yōu)勢和劣勢，幫助客戶分析市場競爭態(tài)勢，為客戶制定問題的解決方案，最大限度地挖掘出客戶企業(yè)的潛力，成為客戶在企業(yè)的支持者。對于本企業(yè)來說，重點客戶經(jīng)理要收集、分析行業(yè)的現(xiàn)狀和客戶的需求，結(jié)合本企業(yè)的實際，制定客戶開發(fā)和管理的計劃，最大限度地提升客戶價值，確�？蛻舻臐M意，促進客戶與企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。

　　四、實施重點客戶管理的步驟 

　　事實上，重點客戶管理不僅是一個程序或一套工作方法，更是一種管理思想觀念，一種如何挑選重點客戶并穩(wěn)固他們的業(yè)務(wù)處理方式。公司必須針對重點客戶的特點和公司的實際制定切實可行的重點客戶管理模式，制定關(guān)鍵的管理制度和管理流程，找出關(guān)鍵的工作環(huán)節(jié)。
　
　　第一、是建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，并進行綜合打分，找出重點客戶。

　　第二、收集信息，要對客戶進行全面的分析。如客戶所處的行業(yè)和市場現(xiàn)狀等方面的信息，結(jié)合客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實際情況，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系，客戶歷年的經(jīng)營業(yè)績和發(fā)展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優(yōu)勢和劣勢，制定管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升重點客戶管理水平。

　　第三、分析你的競爭對手。