這是工業(yè)品營銷咨詢公司的立身之本。僅僅是與快消品營銷的一味區(qū)隔，并不能為工業(yè)品營銷本身贏得空間、方法和存在價值。韋伯斯特總結的“二復雜、二依賴”，的確為工業(yè)品營銷人士指出了一個方向，但美中不足的是難以再往下深究。

　　葉敦明在實戰(zhàn)中感悟到，單純從購買者角度定義工業(yè)品營銷，就會停留在書生式的探討層級，不能活生生地服務企業(yè)實體。從產(chǎn)業(yè)鏈關系、行業(yè)演變軌跡、戰(zhàn)略選擇、營銷傳播等多個角度，橫向打通實戰(zhàn)營銷的專業(yè)智慧場，B2B與B2C，乃至于C2C的兼容并蓄；縱向上，理順工業(yè)品營銷咨詢自身的作業(yè)體系和專業(yè)價值評定，從講師變成咨詢師，是當前工業(yè)品營銷專業(yè)服務人士的必由之路。

　　3、工業(yè)品營銷咨詢模塊，云山霧罩迷亂眼

　　不少策劃、咨詢公司，也看中了工業(yè)品營銷的市場前景，但在業(yè)務模塊上還主要是模仿快消品。簡單、機械地整合戰(zhàn)略、績效、人力資源、財務審計等多種職能咨詢，拼盤式地做大業(yè)務服務清單，試圖在一個客戶身上挖掘更多的服務價值，只是一種量的、外延式的業(yè)務擴展方式。

　　葉敦明認為，企業(yè)戰(zhàn)略診斷，應該成為咨詢業(yè)務的排頭兵。沒有歷時半個月、一個月的診斷咨詢，上來就談合作模塊和價格，有點先結婚、后戀愛的感覺，業(yè)務風險高。而且，有些工業(yè)企業(yè)并不需要更多的服務模塊，提供營銷戰(zhàn)略顧問就更為恰當，每個月的高層會議、公司重大活動時，咨詢顧問帶著助手，為全體中高層人員答疑解惑、梳理思路、修訂方向、提供策略建議，以使常規(guī)的執(zhí)行更富有效率。

　　更有，工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務，應該有機涵蓋戰(zhàn)略、營銷和品牌的三個層面。不同客戶企業(yè)，提供不同的服務組合，但落腳點是企業(yè)的業(yè)績增長，而且其過程是看得見的。目前，業(yè)績捆綁還不成熟，但過程的關鍵節(jié)點的量化指標，是必須要有的，而且是與營銷績效緊密關聯(lián)的。

　　4、工業(yè)品營銷咨詢界，缺少一種實戰(zhàn)研究精神

　　工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)人員，避重就輕，賺錢的心思過于旺盛，而研究的精神就顯不足了，從而導致一個新興的細分市場成長過慢。對行業(yè)戰(zhàn)略層面、渠道銷售、品牌傳播、營銷管理、產(chǎn)品上市等重大環(huán)節(jié)，缺少持續(xù)、實效、系統(tǒng)的應用研究，導致空頭概念多、方法少、價值空洞的偽專業(yè)現(xiàn)象。

　　如果一家實力雄厚的快消品策劃公司，在補足行業(yè)、專業(yè)的小小落差之后，就可以超越現(xiàn)有的工業(yè)品營銷專業(yè)公司。沒有積累、沒有門檻的專業(yè)細分市場，要么消亡，要么被后來者摘桃子。

　　四條攔路虎呀！工業(yè)品營銷之路，比當年的景陽岡更難通過。為什么工業(yè)品營銷概念至今沒有熱起來？就是因為這四大內因，讓企業(yè)客戶先是興奮、繼而迷茫；也讓工業(yè)品營銷咨詢師打完套路之后，很快就進入到理論不靠譜、實戰(zhàn)無做點的困境。是呀，若沒有武松的超級斗志與武功，就只能在叢林中匍匐前進，山頂?shù)臒o限風光熬煞人，怎奈身不由己。慢熱的工業(yè)品營銷，需要有識、有志、有力之士，共添柴、燒旺火。

　　那么，當前的工業(yè)品營銷又沒有突破的機會呢？葉敦明將在下一篇《工業(yè)品營銷的三個突破》中，為自己的專業(yè)進步找到一個飛躍的起點，也為行業(yè)同仁提供一個深入討論、勤于實踐的標的物。工業(yè)品營銷存在的四個問題，或許，就是我們大家成就一番事業(yè)的機會。