突圍術三:把企業(yè)當行業(yè)看
你不是一個企業(yè),當你面對所有的客戶的時候,你會發(fā)現(xiàn)你所面對的是一個行業(yè),一個你所在企業(yè)的下游行業(yè)。唯有站在行業(yè)的角度,才能使企業(yè)站得高,看得遠,才能知道客戶需要什么?客戶需要的不只是一個上游商家,而且更需要自身發(fā)展。而自身發(fā)展則需要了解自身行業(yè)。客戶需要的就是你所關注的,因此研究客戶所在的行業(yè),制作成內刊發(fā)給客戶,給客戶提供生意上的市場行情、策略指導,這才是客戶真正所需要的。
占領客戶的高地,除了自身產(chǎn)品,客戶需要的還有其他。筆者所在機械設備是賣給針織廠家的,而針織廠家不僅需要好的設備供應商,而且非常需要了解針織行業(yè)的發(fā)展趨勢,但市場行情方面的知識來源很少,這家機械裝備企業(yè)就設立行業(yè)研究中心,為客戶提供最新的行業(yè)研究成果,助客戶發(fā)展;客戶發(fā)展了,反過來就促成設備購買,而這一切的信使不過是一本小小的內刊。
當企業(yè)把自己當行業(yè)看的時候,你就是權威,你就是領跑者。
突圍必殺技:雙刊齊發(fā),戰(zhàn)無不勝
內刊做好后,如何發(fā)放也是個問題,如果是大客戶,可以采取定向郵寄的方法,后期跟蹤;如果是小客戶,可以選擇產(chǎn)品附帶的方法;如果客戶群比較集中,可以選擇會議營銷的方法等等。
當代表企業(yè)和行業(yè)的兩個內刊發(fā)到客戶手中的時候,看書如見人,當你作為公司代表去拜訪的時候,他肯定會愉快的與你洽談,詢問你公司的發(fā)展狀況,探討行業(yè)的發(fā)展趨勢,當討論這些的時候,企業(yè)與客戶的距離便拉近了;當客戶期待每期內刊的時候,便對企業(yè)產(chǎn)生了依賴,而不僅僅是忠心。
當企業(yè)把自己當成行業(yè)看得時候,你會發(fā)現(xiàn),這不僅僅是多招了一兩個人的問題,對下游行業(yè)的研究讓企業(yè)找到了更加明晰的發(fā)展方向。
假如你公司有內刊,請一定不要忘記這個內刊這個營銷利器。
張昌東,品牌營銷新銳,慈溪電子商務領軍者,專注品牌建設與網(wǎng)絡營銷,擅長傳統(tǒng)品牌營銷與網(wǎng)絡的結合與統(tǒng)一。歷任多家雜志社主編、企劃主管、行業(yè)網(wǎng)站運營總監(jiān)、大型企業(yè)品牌推廣工作。聯(lián)系郵箱:287274958@qq.com