進(jìn)入二十一世紀(jì)以來，中國保健酒市場繼續(xù)呈高昂的步伐一路前行，市場容量以前所未有的30%的速度遞增。華中市場，自古就是商家必爭之地。湖北是保健酒第一品牌勁酒的發(fā)源地，也是上市公司椰島鹿龜酒華中公司的大本營，至于一些滋補(bǔ)酒更是把華中視為一塊試驗田，都想在此分一杯羹，因此，市場競爭異常激烈。

　　有一家X保健酒銷售公司進(jìn)入湖北市場已有兩年了，公司模式是由一個經(jīng)銷商承包形式，實力有限，雖說推廣上不遺余力，可是銷售量一直是不慍不火，經(jīng)同行推薦對方力邀我為他企業(yè)做一個營銷診斷，希望能解決一些實際問題，否則就“真真的無法過年了”。盛情之下，我臨危受命，對該公司的經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部了管理進(jìn)行了經(jīng)過深度細(xì)致的調(diào)研。

　　市場困局

　　X保健酒源出河南安陽的一家小酒廠，主要成分是以中藥材為主，保健功效其實與其他酒大同小異，口感一般，并無突出之處。目前在武漢的市場情況是：

　　1、目前銷量：每月銷量約在15萬左右，其中還有30%的貨款經(jīng)銷商拖欠不給。

　　2、公司銷售政策是整個武漢市場投入產(chǎn)出比與回款掛鉤，回款量提不起來，因此每月的經(jīng)營費(fèi)用無法計提，造成維護(hù)不力，銷量日滑。

　　3、鋪貨率僅覆蓋了武漢市場終端的35%，剩下的終端一年時間也沒有鋪下去。

　　4、前期宣銷物料積壓太多，經(jīng)銷商認(rèn)為支持不實惠，紛紛抵制不要，終端沒有宣傳物料，消費(fèi)者看不到品牌宣傳。

　　經(jīng)營形式
　
　　1、在武漢市場內(nèi)各片區(qū)設(shè)管理處，公司制定每月的銷售任務(wù)，對各管理處進(jìn)行考核，考核主要有兩個指標(biāo)，一個是銷售回款，一個是區(qū)域經(jīng)銷點的數(shù)量。都是硬性規(guī)定，目標(biāo)很大，落實有限，員工早已是人心渙散，每天都很忙，但沒有業(yè)績。

　　2、管理架構(gòu)：武漢市區(qū)設(shè)三個片區(qū)管理處（武昌、漢口、漢陽），周邊郊區(qū)設(shè)有工作站，沒有派人長駐，只是有人員定點促銷，公司每月下去二次，幫助分銷商宣銷和結(jié)算貨款。

　　3、人員工作方式：每個片區(qū)設(shè)1個主管，1個業(yè)務(wù)員協(xié)助總經(jīng)銷下貨，1個負(fù)責(zé)二批出貨，3個業(yè)務(wù)員分別負(fù)責(zé)商超、酒樓和副食店的宣銷。

　　4、經(jīng)銷商管理——公司各項政策由管理處進(jìn)行直接執(zhí)行，經(jīng)銷商只能與管理處打交道，新政策不少，舊政策也多，經(jīng)銷商的層次是不同，眾口難調(diào)，大家對公司的新政策總是有很多抱怨。

　　同時，在與X保健酒公司員工交談時大家都普遍反映：1、X保健酒是小品牌，競爭不過勁酒、椰島鹿龜酒，現(xiàn)有的銷量還算可以（沒有競爭心，安于現(xiàn)狀）。2、現(xiàn)有的工作方式單調(diào)，經(jīng)銷商又不配合工作，提成是鏡花水月（對現(xiàn)有工作很無奈）。

　　一周后我出具診斷建議，同時強(qiáng)調(diào)細(xì)致上的執(zhí)行細(xì)則和過程督導(dǎo)。

　　改進(jìn)管理

　　建議：管理形式采用三角形管理，頂端是公司，平行兩點是管理處和經(jīng)銷商，公司把總經(jīng)銷和管理處列入同步管理，讓經(jīng)銷商參與片區(qū)內(nèi)的分銷和促銷費(fèi)用支配，三方同時制定促銷計劃，明明白白大家明白自己要做什么，由管理處負(fù)責(zé)監(jiān)督。經(jīng)銷商實行實施。