建議：主動(dòng)尋找公司還沒(méi)有覆蓋到的有分銷網(wǎng)絡(luò)的新分銷商，由公司給予首批進(jìn)貨支持，直接把網(wǎng)絡(luò)納入該片區(qū)總經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，切實(shí)擴(kuò)充、完善經(jīng)銷商的分銷能力，同時(shí)做好新開(kāi)發(fā)的維護(hù)的促銷。

　　放大宣銷點(diǎn)

　　建議：針對(duì)保健酒的特點(diǎn)，選擇較好的終端店面，圍繞終端點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)式服務(wù)推廣，即周邊社區(qū)開(kāi)展贈(zèng)飲活動(dòng)，宣傳產(chǎn)品品牌，通過(guò)進(jìn)行贈(zèng)飲點(diǎn)的POP功效對(duì)比周期圖，以科學(xué)依據(jù)和切飲用體會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者的服用感覺(jué)，采用在終端購(gòu)買，憑購(gòu)物小票在贈(zèng)飲點(diǎn)抽獎(jiǎng)的方式，與消費(fèi)者互動(dòng)。

　　扶持差異化終端

　　建議：在市場(chǎng)中確定某一終端體系全線覆蓋，給予強(qiáng)力支持，以形成差異化的終端體系，增加消費(fèi)者的記憶消費(fèi)，品牌消費(fèi)。經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)研，我建議選擇一個(gè)新興的終端體——名煙名酒店，該類終端網(wǎng)絡(luò)分布多，形象好且經(jīng)營(yíng)方式靈活，雖然量小但是很有展示作用，選擇各區(qū)域中的優(yōu)秀店面，通過(guò)贈(zèng)飲（對(duì)購(gòu)買消費(fèi)者）打開(kāi)突破口，該店業(yè)務(wù)由公司直接負(fù)責(zé)，低價(jià)供貨，搶占出貨點(diǎn)。

　　時(shí)刻關(guān)注我們的對(duì)手

　　建議：我們要調(diào)查我們的對(duì)手，對(duì)勁酒及其他保健酒做好信息反饋，由專人負(fù)責(zé)做好各項(xiàng)調(diào)查指標(biāo)，將對(duì)手推廣動(dòng)態(tài)向隨時(shí)向公司反映，別人做什么。我們就學(xué)著做�，F(xiàn)在的營(yíng)銷越來(lái)越明細(xì)化，已經(jīng)沒(méi)有什么技巧而言，唯一的手段就是與消費(fèi)者近距離作戰(zhàn)。

　　激勵(lì)政策

　　建議：1）對(duì)于總經(jīng)銷商和分銷商實(shí)行分組考核，采用目標(biāo)銷量與激勵(lì)掛鉤，用月差的形式予以分配。2）對(duì)于員工實(shí)行績(jī)效考核，設(shè)團(tuán)體提成和個(gè)人提成，充分激發(fā)員工的工作積極性。3）對(duì)于名煙名酒終端體，采用月終以⑴上柜陳列面⑵銷量⑶宣傳度三方面綜合考核，月考核優(yōu)異，公司承諾免費(fèi)做店招燈箱和返點(diǎn)。

　　一個(gè)月后，采用精確推廣，武漢市場(chǎng)的渠道并沒(méi)有什么大的變化，但是，X酒的出貨量比平常多了30%，現(xiàn)金收帳率達(dá)到700%。難得的是，一批經(jīng)銷商與公司密切聯(lián)系，改被動(dòng)管理為主動(dòng)參與，現(xiàn)在片區(qū)內(nèi)的存貨走勢(shì)武漢公司一清二楚，再次下拔的促銷費(fèi)用怨聲也少了，雖然還有問(wèn)題，起碼大家能看到改進(jìn)的進(jìn)度，同時(shí)由武漢公司直接掌握的新辟的名煙名酒終端自成體系，低價(jià)位高返點(diǎn)，直銷方式穩(wěn)穩(wěn)地占據(jù)回款比例的一席之地。

　　成功點(diǎn)評(píng)：

　　通過(guò)這個(gè)案例，市場(chǎng)告訴我們一個(gè)道理，銷量并不要需要很大的費(fèi)用投入，光靠整頓是解決不了問(wèn)題的�，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)在于細(xì)分和精確推廣。因?yàn)樵谥袊?guó)，市場(chǎng)太大了，行業(yè)排名即使排到了100位，產(chǎn)品也照樣賣得風(fēng)風(fēng)火火。

　　專家信息：

　　查鋼：資深營(yíng)銷策劃專家高級(jí)經(jīng)營(yíng)師從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃及企業(yè)管理工作多年，中小企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)注者！一直致力于市場(chǎng)中小產(chǎn)品的推廣和企業(yè)的管理實(shí)踐。擅長(zhǎng)于營(yíng)銷咨詢?cè)\斷、產(chǎn)品策劃、招商運(yùn)作、連鎖加盟、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察力和分析力。