業(yè)績翻四十倍的營銷是怎樣煉成的？燕京啤酒篇
　　
　　燕京啤酒，銷量翻四十倍的傳奇。

　　廣東燕京啤酒，一個曾經(jīng)被燕京啤酒要忍痛賣掉的雞肋企業(yè)，短短一年，實現(xiàn)從銷售一萬噸到四萬噸，盈利從虧損4千萬到扭虧為贏，短短三年，不得不開始擴建。

　　廣東燕京，現(xiàn)在成了燕京啤酒集團(tuán)全國所有管理人員學(xué)習(xí)的絕對標(biāo)桿。

　　為什么？

　　廣東燕京，營銷成就的傳奇。

　　苦難

　　廣東燕京原本是苦難的。2006年初，作為咨詢項目經(jīng)理，進(jìn)入廣東燕京，為這個建廠才兩年卻波折不斷、銷量極低、虧損痛心、人員流失慘重的企業(yè)進(jìn)行營銷全案服務(wù)。我們可以看看當(dāng)時的苦難情況：

　　1、原來廣東燕京是與湖南燕京、江西燕京按照青島啤酒的華南事業(yè)部結(jié)構(gòu)作準(zhǔn)備的，也即廣東燕京與湖南、江西共同有一個愿景，那就是打造燕京華南事業(yè)部，在燕京集團(tuán)同樣打造一個青島啤酒華南事業(yè)部一樣的標(biāo)桿與輝煌。可是，由于基礎(chǔ)不同，資源不同，原來燕京華南事業(yè)部的設(shè)想根本沒法實現(xiàn)，最終節(jié)節(jié)敗退且支離破碎，華南事業(yè)部的設(shè)想退縮到了廣東一隅。

　　2、廣東燕京的產(chǎn)能最初為十萬噸，可是兩年了，銷量才區(qū)區(qū)一萬噸！

　　3、不但投入大，且產(chǎn)出極少。銷量利潤兩年了，竟然虧損達(dá)四千萬！

　　4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，并且只是北京的清爽。在廣東認(rèn)知度嚴(yán)重不足，且中高檔開發(fā)不力，

　　5、價格，沿用青島啤酒的底價操作制，失敗

　　6、區(qū)域受限，不但在廣東沒有突破，連廠在佛山，佛山銷量都很少

　　7、渠道，想借用青島啤酒的大客戶制，失敗。

　　8、團(tuán)隊。雖然從青島啤酒華南事業(yè)部倒戈過來達(dá)八十多人，但都是屬于守業(yè)型而非創(chuàng)業(yè)型人才。

　　所以，一開始項目組除準(zhǔn)備進(jìn)行緊鑼密鼓的調(diào)研之外，我作為項目經(jīng)理，竟然還不得不單線密議，抽時間專程到燕京啤酒集團(tuán)總部與全國銷售總經(jīng)理及外埠銷售總經(jīng)理見面！

　　他們兩巨頭給我們這樣一個任務(wù)：希望經(jīng)過專業(yè)研究分析，看廣東燕京的形勢到底如何，在新建廠、投入大的情況下已經(jīng)年度虧損四千萬銷量卻只有區(qū)區(qū)的一萬多噸，看是否要繼續(xù)做下去，還是賣掉。如果論證是要賣掉，出臺一套賣掉的方案，如果是要繼續(xù)經(jīng)營，請專業(yè)的告訴我們，如何將該企業(yè)做起來！

　　作為專門為企業(yè)解決問題、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的咨詢公司，誰愿意告訴企業(yè)干脆賣掉企業(yè)？這是不負(fù)責(zé)任的啊。事實上，我們根本沒有考慮提供意見去賣掉一個燕京集團(tuán)如此寄予厚望的啤酒廠，而是專心于將企業(yè)做起來的方法論證。雖然，我們原來也曾經(jīng)過誰推薦廣西漓泉啤酒賣給燕京啤酒集團(tuán)，獲得了雙方的極大信任，并且絕對的實現(xiàn)了燕京啤酒與廣西漓泉的雙贏。