“鐵打的營(yíng)盤，流水的兵”這是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的真實(shí)寫照，但是殘酷的現(xiàn)實(shí)是流水的兵常有，鐵打的營(yíng)盤少有。讓企業(yè)防不勝防的是頻頻跳槽的銷售人員，可更可恨的是，臨走時(shí)還順手牽羊把客戶也給帶走了，急得企業(yè)直跺腳，但自己圈里的“羊”丟了，怨誰(shuí)呢？

　　一旦出現(xiàn)這種情況，提高警惕，層層設(shè)防是企業(yè)接下來(lái)的亡羊補(bǔ)牢措施，但新的問題馬上出現(xiàn)，公司與員工的關(guān)系開始緊張，甚至惡化，導(dǎo)致新一輪惡性循環(huán)之中，并陷入困境，這是不可避免的事情。

　　通過強(qiáng)化培訓(xùn)、優(yōu)化績(jī)效考核、凝聚企業(yè)文化、建立學(xué)習(xí)型組織、健全規(guī)章制度等管理工具加強(qiáng)管理，企圖構(gòu)建一個(gè)鐵打的營(yíng)盤，但是收效甚微，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)問題讓很多企業(yè)管理者在苦苦探索……

　　轉(zhuǎn)化思路，調(diào)整方向

　　問題的解決首先要考慮思路與方向是否正確。強(qiáng)化人員培訓(xùn)、優(yōu)化績(jī)效考核、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力等在銷售團(tuán)隊(duì)管理中特別重視，但這些管理思維基本是圍繞銷售人員展開的，無(wú)法回避的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題是，僅通過教育、提升素質(zhì)、優(yōu)化銷售政策等來(lái)解決這一問題是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的。

　　既然我們無(wú)法在銷售團(tuán)隊(duì)常規(guī)建設(shè)方面取得突破，這個(gè)時(shí)候，我們何不轉(zhuǎn)換一下思路呢？銷售團(tuán)隊(duì)的工作價(jià)值體現(xiàn)在銷售業(yè)績(jī)上，而銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成則有賴于客戶交易。如果我們把銷售團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)放在客戶管理上是否可以呢？這時(shí)我們可以考慮一下，我們之前客戶管理處在一個(gè)什么狀態(tài)下，客戶資料是否可以輕易被帶走？客戶接洽過程是否有記錄？客戶接洽過程是否有監(jiān)督？客戶分析是否僅依賴于銷售人員的信息反饋？如果回答都是“是”的話，問題就很清楚了。公司最核心的資產(chǎn)是客戶，但是我們重視了嗎？為什么我們這時(shí)會(huì)犯糊涂呢？如此一分析，頓時(shí)讓我們豁然開朗。

　　銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)兩手抓，一手抓團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)建設(shè)，一手抓客戶管理，只要抓住客戶管理這個(gè)核心，建立銷售團(tuán)隊(duì)鐵打的營(yíng)盤，就掌握工作管理的主動(dòng)權(quán)，我們還有什么可擔(dān)憂的呢？

　　建流程與標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化客戶管理

　　經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，因此建立一個(gè)以客戶為核心，并以客戶為導(dǎo)向的客戶管理體系顯得尤其重要。客戶管理首先要從客戶資料的取得、客戶聯(lián)絡(luò)的過程、成交的細(xì)節(jié)，需要建立相應(yīng)規(guī)范化的流程、標(biāo)準(zhǔn)，并配套相應(yīng)的激勵(lì)措施，把客戶銷售的整個(gè)流程納入到客戶管理體系中去。

　　在建設(shè)客戶管理流程與標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，工作管理思路首先要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這對(duì)管理者是一次考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。在具體制定時(shí)，需要考慮五大要素：一是優(yōu)化流程，提高工作效能；二是客戶管理要便于標(biāo)準(zhǔn)的制定；三是要便于進(jìn)行客戶資源開發(fā)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化；四是要考慮銷售過程監(jiān)控；五是要考慮銷售過程及結(jié)果的分析、統(tǒng)計(jì)工作。

　　建立客戶系統(tǒng)，納入科學(xué)管理

　　在客戶體系建設(shè)過程中，隨著流程與標(biāo)準(zhǔn)制定的完善，相應(yīng)的管理工作自然要跟上來(lái)。激勵(lì)措施僅可以作為輔助手段，關(guān)鍵是在標(biāo)準(zhǔn)與流程過程中依托科學(xué)的管理工具來(lái)應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。比如可以根據(jù)公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，對(duì)銷售部門電話線路進(jìn)行改造升級(jí)，利用程控交換機(jī)把所有進(jìn)入與呼出的電話進(jìn)行錄音，并進(jìn)行存檔，進(jìn)行原始數(shù)據(jù)的保全；二是根據(jù)公司的運(yùn)營(yíng)模式，建立相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)與流程，開發(fā)適宜的客戶管理軟件，對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行規(guī)范。