客戶管理系統(tǒng)根據(jù)相應(yīng)的工作流程與標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的，是對(duì)相應(yīng)工作的科學(xué)管理，大大減輕工作壓力，一個(gè)比較完善的客戶管理服務(wù)系統(tǒng)應(yīng)具備五大功能。

　　1、安全管理

　　在客戶管理過(guò)程中首先要考慮客戶管理的安全性，安全性一方面通過(guò)客戶管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)進(jìn)行安全性設(shè)置，二是在使用管理方面進(jìn)行不同的權(quán)限管理，避免工作隱患的發(fā)生。

　　2、客戶資料管理

　　從客戶資料的取得、客戶資料的建檔、客戶聯(lián)絡(luò)的過(guò)程、成交的細(xì)節(jié)等相關(guān)信息，可根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)的需要進(jìn)行歸類管理。

　　在辦公時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)接到同一家公司不同銷售人員來(lái)電，介紹產(chǎn)品，推薦相關(guān)業(yè)務(wù)，特別令人反感，試想這樣狂轟亂炸，如何能促成客戶交易呢？客戶管理系統(tǒng)的建立，就可以實(shí)現(xiàn)無(wú)序市場(chǎng)開發(fā)，避免銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，客戶資料一旦進(jìn)入客戶管理系統(tǒng)，就可以根據(jù)相應(yīng)的規(guī)章制度進(jìn)行歸屬劃分，避免采用行政區(qū)域外劃分方式進(jìn)行客戶界定帶來(lái)的諸多弊端。

　　3、銷售過(guò)程監(jiān)控

　　銷售人員是如何進(jìn)行銷售的，開展了哪些工作，具體是如何跟客戶進(jìn)行接洽的，都需要進(jìn)入客戶銷售系統(tǒng)中去，作為管理者可以實(shí)時(shí)追蹤每一個(gè)銷售人員的銷售過(guò)程以及銷售細(xì)節(jié)，對(duì)銷售人員的銷售過(guò)程進(jìn)行分析指導(dǎo)，避免紙上談兵。

　　4、統(tǒng)計(jì)分析功能

　　客戶統(tǒng)計(jì)分析是銷售管理工作的重要一環(huán)，如果僅憑銷售人員的總結(jié)性反饋，往往會(huì)攙雜個(gè)人感情色彩的主觀判斷，給管理者的決策帶來(lái)很多負(fù)面的影響。

　　客戶統(tǒng)計(jì)分析可以市場(chǎng)工作的需要分析客戶來(lái)源、銷量分析、地域分析等等，也可以根據(jù)銷售過(guò)程管理進(jìn)行客戶類別的分析統(tǒng)計(jì)，也可以根據(jù)產(chǎn)品銷量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，當(dāng)然也可以對(duì)銷售人員的銷售狀況進(jìn)行即時(shí)的統(tǒng)計(jì)分析，具體進(jìn)行那些具體指標(biāo)的統(tǒng)計(jì)分析，也可以根據(jù)公司、產(chǎn)品以及管理的需要進(jìn)行設(shè)定。

　　5、客戶價(jià)值的開發(fā)

　　客戶管理不是目的，最重要的是如何進(jìn)行有效的開發(fā)，實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值，把客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化企業(yè)的利潤(rùn)。在客戶開發(fā)的過(guò)程中，我們一方面依靠銷售人員一對(duì)一的銷售開發(fā)，另一方面，我們也需要根據(jù)不同的市場(chǎng)狀況、不同銷售環(huán)境制定不同的銷售策略，我們可以利用客戶系統(tǒng)進(jìn)行不同的客戶篩選、歸類，進(jìn)行集中的短信、郵件、信函等形式的客戶開發(fā)與客戶的維護(hù)等。

　　客戶管理系統(tǒng)相應(yīng)的細(xì)節(jié)問(wèn)題，可以根據(jù)公司不同的管理階段、不同的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與完善，當(dāng)然一個(gè)完善的客戶管理系統(tǒng)，還需要相應(yīng)操作規(guī)則及管理制度的配合實(shí)施。

　　理順銷售政策

　　整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理思維發(fā)生了變化，銷售政策自然也需要進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。低工資高績(jī)效的考核模式也需要根據(jù)新的調(diào)整進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)化。

　　低工資高績(jī)效的銷售政策是基于銷售人員的工作價(jià)值是通過(guò)銷售業(yè)績(jī)體現(xiàn)出來(lái)的，因此銷售人員的工作重點(diǎn)與關(guān)注的焦點(diǎn)全放在短期的銷售上，而忽略公司發(fā)展的長(zhǎng)期利益及其他相關(guān)工作了。要改變這一現(xiàn)狀就必須考慮銷售人員在客戶導(dǎo)向管理機(jī)制下，銷售人員的價(jià)值體現(xiàn)在何處？除了銷售業(yè)績(jī)外，我個(gè)人覺得還應(yīng)有有效的客戶資料搜集、有效的客戶維護(hù)，這也是銷售人員的工作價(jià)值，因此這一部分也應(yīng)計(jì)入績(jī)效考核。這樣銷售人員的考核方式可以采用基本工資+過(guò)程工作績(jī)效+銷售業(yè)績(jī)績(jī)效三部分組成；當(dāng)然在具體制定時(shí)，每個(gè)公司以及不同的經(jīng)營(yíng)階段會(huì)有不同的情況，可以適時(shí)靈活調(diào)整優(yōu)化。據(jù)此調(diào)整后,可以有效避免銷售人員工作績(jī)效過(guò)度依賴銷售業(yè)績(jī),從而避免一些極端行為的發(fā)生。

　　客戶是企業(yè)的生命線，可見鐵打的營(yíng)盤，需要從客戶管理入手，建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系，從而構(gòu)建一個(gè)全方面的客戶服務(wù)管理體系，讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)鐵打的營(yíng)盤。