通常，對于一些大型的設備、系統(tǒng)等產品的銷售，不再是簡單為客戶提供一款單一的產品，而是為客戶提供一套完善的產品解決方案。我們稱這種為客戶提供整體產品解決方案所對應的營銷模式為解決方案營銷（或大客戶銷售、行業(yè)客戶銷售等）。那么，解決方案營銷又有哪些特點，以及在實施過程中有哪些需要特別關注的地方呢？

　　一、解決方案營銷的特點

　　1、項目周期長

　　解決方案營銷項目周期長，是由客戶本身內部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施，在客戶內部一般都需要經歷：項目需求調研、立項評審、確定技術規(guī)范與預算、篩選供應商、技術與商務談判、項目實施、驗收等環(huán)節(jié)。項目從開始到結束，少則數(shù)月，多達數(shù)年。而解決方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環(huán)節(jié)當中去。

　　2、決策鏈復雜

　　解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構設置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔著不同職能，錯綜復雜，共同構成了一個寵大復雜的決策體系。

　　3、需求隱晦

　　由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。

　　4、技術復雜

　　通常情況下，解決方案所提供的核心產品本身就是一套非常專業(yè)、技術復雜的系統(tǒng)。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設計方案、技術論證、方案實施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強的技術性。

　　二、解決方案營銷的特殊要求

　　正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統(tǒng)營銷模式的眾多特點，因此在實施解決方案營銷時，也有許多不同的關注重點。

　　1、應盡早介入項目的跟進

　　正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進行項目的跟進，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標技術規(guī)范前，進行客戶需求引導、技術引導，設定技術門檻等，為后續(xù)的投標、商務談判作好鋪墊；（3）為客戶公關、技術交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。假設，在正式的采購招標之前，我們已經與客戶溝通好解決方案的技術規(guī)范要求了；那么，在正真投標時，就好比自已出的試題由自己來應答，勝算概率可想而知。

　　更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預算等，做到一切提前了然于胸。

　　2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關系

　　在組織購買決策中，一般包含：組織招標者、最終使用者、技術專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。