大客戶營銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設為基本出發(fā)點，我已在《大客戶營銷：破解神話論，“認清”大客戶》中對這一理念提出的原因及其必要性做了簡要地分析。那么，企業(yè)的自身建設該如何開展，后期工作又該如何進行呢？

　　一、打好大客戶營銷建設的樁基

　　大客戶營銷的基礎建設該如何開展，其關鍵點又是什么？

　　我們知道，大客戶營銷的成功，是一個公司銷售提速的關鍵轉(zhuǎn)折點。有了穩(wěn)定的大客戶，行業(yè)開發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個甚至幾個行業(yè)的優(yōu)勢競爭地位，因為，大客戶的銷售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場推廣就會更有計劃性，執(zhí)行到位的可能性也大為提高。

　　然而，大客戶不是一蹴而就的。大客戶營銷的確站在20/80法則的塔尖，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實實地搭建，不要總想著一步登天，被營銷成功學忽悠。一些急于成長的公司，時時刻刻都在念叨大客戶營銷，想盡了辦法挖銷售高手、公關能手，但下場總是水中月、鏡中花，終日思君不見君。多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我切身地感受到企業(yè)主期望大客戶營銷成功的心情，同時也對他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。

　　所以，我認為，大客戶營銷必須做好基礎建設工作，主要包括以下幾塊：

　　1、直銷隊伍中鍛煉出來的精干小組；

　　2、支撐大客戶營銷的核心技術；

　　3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認知度；

　　4、嶄新的理念和引領行業(yè)的新做法；

　　5、團隊合作的基礎和戰(zhàn)斗力；

　　6、現(xiàn)有銷售有一定的規(guī)模；

　　7、過硬的技術或工藝攻關小組，幫助客戶達到定制化效果。

　　做好這七點工作，大客戶營銷將事半功倍。

　　二、新興企業(yè)：大客戶營銷之道的起始點在哪兒？

　　新興企業(yè)對大客戶的渴望可想而知，那么，他們該如何開展大客戶營銷呢？

　　我認為，新型企業(yè)主要有兩種。第一種是處在初創(chuàng)期的企業(yè)：費了好大勁建起廠房、買進設備、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場。這個時候，他們最希望有一、二個有影響力的客戶購買自己的產(chǎn)品，不僅可以幫助自己打開銷售局面，也可以樹立標桿示范效應。

　　第二種新興企業(yè)指處在二次創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)。他們本來已經(jīng)基本立足一個行業(yè)或區(qū)域，但當產(chǎn)品檔次升級、意圖進入到新行業(yè)，或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時候，企業(yè)之前積累的資源，也就顯得杯水車薪了，此時，快速積累新市場的品牌影響力變得尤為重要。

　　無論哪一種新興企業(yè)，都面臨著品牌影響力和公司內(nèi)在實力之間的矛盾，心里急于尋求客戶的認同。而客戶總是三心二意，一副“我不知道你是誰”的晚娘臉。