大客戶營(yíng)銷工作的一切都要以企業(yè)的自身建設(shè)為基本出發(fā)點(diǎn)，我已在《大客戶營(yíng)銷：破解神話論，“認(rèn)清”大客戶》中對(duì)這一理念提出的原因及其必要性做了簡(jiǎn)要地分析。那么，企業(yè)的自身建設(shè)該如何開展，后期工作又該如何進(jìn)行呢？
一、打好大客戶營(yíng)銷建設(shè)的樁基
大客戶營(yíng)銷的基礎(chǔ)建設(shè)該如何開展，其關(guān)鍵點(diǎn)又是什么？
我們知道，大客戶營(yíng)銷的成功，是一個(gè)公司銷售提速的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了穩(wěn)定的大客戶，行業(yè)開發(fā)就更為有利，從而可以確立在一個(gè)甚至幾個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)地位，因?yàn)椋罂蛻舻匿N售額是公司銷售的底氣，底氣足了，公司的市場(chǎng)推廣就會(huì)更有計(jì)劃性，執(zhí)行到位的可能性也大為提高。
然而，大客戶不是一蹴而就的。大客戶營(yíng)銷的確站在20/80法則的塔尖，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實(shí)實(shí)地搭建，不要總想著一步登天，被營(yíng)銷成功學(xué)忽悠。一些急于成長(zhǎng)的公司，時(shí)時(shí)刻刻都在念叨大客戶營(yíng)銷，想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手，但下場(chǎng)總是水中月、鏡中花，終日思君不見君。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)讓我切身地感受到企業(yè)主期望大客戶營(yíng)銷成功的心情，同時(shí)也對(duì)他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。
所以，我認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊：
1、直銷隊(duì)伍中鍛煉出來的精干小組；
2、支撐大客戶營(yíng)銷的核心技術(shù)；
3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度；
4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法；
5、團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力；
6、現(xiàn)有銷售有一定的規(guī)模；
7、過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組，幫助客戶達(dá)到定制化效果。
做好這七點(diǎn)工作，大客戶營(yíng)銷將事半功倍。
二、新興企業(yè)：大客戶營(yíng)銷之道的起始點(diǎn)在哪兒？
新興企業(yè)對(duì)大客戶的渴望可想而知，那么，他們?cè)撊绾伍_展大客戶營(yíng)銷呢？
我認(rèn)為，新型企業(yè)主要有兩種。第一種是處在初創(chuàng)期的企業(yè)：費(fèi)了好大勁建起廠房、買進(jìn)設(shè)備、試生產(chǎn)成功，然后小批量投放市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候，他們最希望有一、二個(gè)有影響力的客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，不僅可以幫助自己打開銷售局面，也可以樹立標(biāo)桿示范效應(yīng)。
第二種新興企業(yè)指處在二次創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)。他們本來已經(jīng)基本立足一個(gè)行業(yè)或區(qū)域，但當(dāng)產(chǎn)品檔次升級(jí)、意圖進(jìn)入到新行業(yè)，或者起用新品牌創(chuàng)立新形象的時(shí)候，企業(yè)之前積累的資源，也就顯得杯水車薪了，此時(shí)，快速積累新市場(chǎng)的品牌影響力變得尤為重要。
無論哪一種新興企業(yè)，都面臨著品牌影響力和公司內(nèi)在實(shí)力之間的矛盾，心里急于尋求客戶的認(rèn)同。而客戶總是三心二意，一副“我不知道你是誰”的晚娘臉。
