大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了需要鋪墊下一步。
   
　　大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的過程。而且，不能太貪心，報價要適宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不要給大客戶大降價，價格要報得高一些，要體現(xiàn)大客戶應有的期望值。

　　5、愉悅地面對大客戶

　　跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象：你不僅僅是一個專業(yè)的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都要是一次愉悅的經歷。你必須告訴自己的員工：溝通時刻，愉悅必須隨時在線。大客戶對你的最大夸獎，就是除了肯定你專業(yè)，還夸你知識豐富，交往愉快。

　　6、建立戰(zhàn)略合作伙伴關系

　　合作是一種雙向關系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，是源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。

　　能夠切實做到以上六點，就等于是將大客戶的“心動”促成為“行動”，這將是企業(yè)的重大勝利。

　　四、如何與渠道經銷商均衡發(fā)展？

　　最后，我們談談企業(yè)該如何與渠道經銷商均衡發(fā)展。因為，一旦大客戶營銷首戰(zhàn)告捷，那么如何維持住來之不易的戰(zhàn)果，合理分配企業(yè)銷售組織中的人力物力，將成為企業(yè)營銷工作的重中之重。

　　從公司的銷售戰(zhàn)略來看，公司渠道經銷商主要負責基礎銷量和中檔產品，而大客戶銷售則是以中高檔產品、大宗交易以及直銷為主。

　　從銷售組織上看，重視大客戶營銷的公司，會成立大客戶部，專門負責開發(fā)、促進、成交和售后服務工作。而經銷商加盟、銷售促進和關系維護等工作則由渠道經銷部來做。

　　對于成長比較快的中小規(guī)模企業(yè)，我認為，以銷售總監(jiān)負責渠道經銷部，以總經理或者其他主要經營股東負責大客戶營銷的做法比較妥當，否則會出現(xiàn)兩個功能全部疊加到銷售部，或由普通職業(yè)經理人擔當大客戶營銷的情況，這都是得不償失的。