圖書推銷員比恩·崔西路過一家店鋪時，看見一個年輕人正坐在里面的一張老板椅上，看著一本叫《窮爸爸，富爸爸》的書。比恩·崔西走進去說：“喔噢！你也在看這本當(dāng)今市面上最暢銷的熱門書呀！我也很愛看這本書。”
“這本書寫得太棒了，簡直就是一本大學(xué)教材，社會大學(xué)的大學(xué)教材。我沒有上過大學(xué)，但我個人認(rèn)為，社會大學(xué)通常要比課本上學(xué)到的東西多得多。”
“對，你說得很對，這本書里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個人具備什么樣的心態(tài)和智慧，決定了他有什么水平的認(rèn)識。從剛才你說出來的話，我可以判斷得出來，你對這本書不光是讀一讀那么簡單，應(yīng)該研究得很徹底了吧？”
“哈哈，我這個人天生不愛上學(xué)，就愛看看課外書。”
“但是，你具備讀書的天賦呀，只是可能你身邊有一些長輩，如你的老師或者父母，觀念可能一時跟不上，沒有贊同你。我感覺你很會運用知識。你看，你這么年輕就開了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定還會不斷擴大的。而且，如果你能結(jié)合你所在的領(lǐng)域，融入這本書的觀念去做事，你一定會很了不起的。”
聽了崔西對他的觀點和認(rèn)識作的逐一正面引申贊美后，年輕人話興大增，不由得夸夸其談、眉飛色舞起來，大講自己的理想和人生計劃。當(dāng)然，最后他也接受了崔西介紹的好幾套與成功、理財相關(guān)的書籍。
與他人說話時，要獲得對方認(rèn)同，就應(yīng)該善于抓住每件事情的重點來說自己的感受，讓對方能夠感受到，你可以直接認(rèn)可他最核心的東西。
通常，我們在說話時都會顯得雜亂無序。但我們要想影響別人，就必須懂得從對方那一盤散沙般的語言里，“淘”出潛在著對方意圖的贊美點，然后把它擴大和引申。
贊美大師給我們總結(jié)了贊美的三個步驟：
1.說出對方的閃光點；
2.描繪那些閃光點能給現(xiàn)狀帶來什么；
3.閃光點給你或他人帶來的感覺。
在贊美中，若能經(jīng)常運用上述三個步驟，贊美就到位了。
如果我們對一位清潔工人進行這樣的贊美：“你真是一位成功人士呀！你具備非凡的氣質(zhì)，你是一位非常偉大的人！”對方一定會認(rèn)為我們是神經(jīng)病，因為這些話好像跟他沒有任何關(guān)系。
那些后來非常善于贊美別人的高手，剛開始時，往往會犯這樣的錯誤。下面介紹一則日本超級保險推銷員原一平剛開始運用贊美時，犯下的一個錯誤。
原一平到一位年輕的小公司老板那里去推銷保險。進了辦公室后，他便贊美年輕老板：“您如此年輕，就做上了老板，真了不起呀，在我們?nèi)毡臼遣惶嘁姷�。能請教一下，您是多少歲開始工作嗎？”
“17歲。”
“17歲！天哪，太了不起了，這個年齡時，很多人還在父母面前撒嬌呢。那您什么時候開始當(dāng)老板呢？”
