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孫子兵法與現代營銷

發(fā)布:2010-12-10 16:22:06  來源: 中國營銷傳播網 [字體: ]
而且在占領了消費者心智和市場渠道以后,可對后來者進行打擊,逼迫其退出該市場,從而鞏固和擴大自己的市場份額。這和人們常說的的先下手為強,后下手遭殃是一個道理。 
   
  七、“虛實”。孫子認為,“進而不可御者,沖其虛也”,也就是說進攻而敵人不可抵御,是因為沖擊的是敵人的薄弱處。“敵雖眾,可使無斗”、“出其所不趨,趨其所不意”。避實擊虛是孫子兵法的真諦。這對于企業(yè)營銷來說,也具有重要的理論指導意義。對手如果成本優(yōu)勢很明顯,你就不要盲目和他拼價格,而要和他比品質,瑞士手表那么出名,不是它生產成本低,而是因為它具有無可比擬的品質優(yōu)勢。對手是知名品牌,而你沒有資源進行品牌的塑造,那你就在終端上好好下功夫。這方面的例子很多,對于企業(yè)來說,尤其是中小企業(yè),不要害怕對手太過強大,而是要學會避實擊虛。批堅執(zhí)銳,集中資源,攻敵軟肋,攻其不備,如此,則強弱可易勢也。

  八、“以迂為直,以患為利”。孫子曰:軍爭之難者,以迂為直,以患為利。這就是說,軍爭之所以困難,就在于要把迂回的道路作為捷徑,要把不利的因素變成有利的因素。對于企業(yè)營銷來說,要具有逆向思維,一個因素對你來說是不利的,但換個角度也可能是優(yōu)點和機遇。企業(yè)資金少,規(guī)模小,沒有成本優(yōu)勢,但你船小好調頭,可以緊盯消費者需要進行快速反應。你是地方品牌,不能在全國市場上與知名品牌競爭,沒關系,你可以在地方上精耕細作,利用地利人和及文化優(yōu)勢,當一個土皇帝、地頭蛇。如此,不一而足。“盛極則衰”,對手最強勢的地方背后,也往往存在巨大的弱點,找出其命門所在,就可四兩博千金�?煽诳蓸返目蓸纷龅暮�,全世界無出其右者,似乎你沒法和他進行競爭,但他的可樂那么正宗,那么品質不凡,本身就是缺點。七喜一句“非可樂”就擊中了他的要害,你做的再好還是可樂,而且借了可口可樂的“勢”,大大提高了產品知名度�?煽诳蓸纷苑Q是最原汁原味的可樂,但百事可樂一句“青年人要喝新可樂”,就擊中了他的要害,你的傳統(tǒng)是優(yōu)勢,但也意味著守舊,沒有新意。

  九、“因變而制敵”。孫子曰:水因地而制流,兵因敵而制變勝。故兵無常勢,水無常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。意思是說,水因地形的高低而決定流向,用兵是根據敵情的變化而決定采取勝敵的方式。所以用兵作戰(zhàn)沒有固定的形式,猶如水沒有固定的流向一樣,能根據敵情變化而取勝的,就可以說是用兵如神了。對現代企業(yè)來說,除了要關注自己的營銷活動以外,還要時刻關注和研究競爭對手的營銷活動。如果你是市場領導者,就要時刻關注市場進攻者的動向;如果你是市場追隨者,就要緊緊盯住市場領導者等等。因地、因時、因對手而決定采取的策略,時刻保持清醒和警惕,居安思危,只有如此,企業(yè)方能利于不敗之地。

  十、“借勢”。孫子曰:發(fā)火有時,起火有日。意為火攻要看天時,縱火要選擇日期。“不知山林、險阻、沮澤之形者,不能行軍。”。孫子在行軍作戰(zhàn)中,非常強調天時地利的重要性,強調要借助天時地利使自己的力量相對增強,處于主動。對現代企業(yè)營銷來說,也要學會“借勢”,借助社會輿論導向,借助新概念,甚至可以借助競爭對手的力量來達到自己的目標。借勢關鍵在于發(fā)現和挖掘與產品、產品價值、品牌價值相關聯(lián)的事件,并且要很好的把握時機。因為這些勢可能稍縱即逝,對這些勢的把握是否及時將直接影響最終的勢能。要善于借勢也要善于造勢。勢即勢能,在某種意義上也可以說是一種資源。善于借勢在某種意義上說也是善于整合資源的一種表現形式,對企業(yè)來說,要爭取做到彼勢即我勢。

  當劉翔跑出了12秒88,一時間全世界震驚,nike公司看到了這一新聞的價值,于是,在不到24小時的時間內,帶有這一新聞的廣告牌出現在全球各地。2003年10月,中國神州五號載人航天飛存成功著陸,中國成為繼美國、俄羅斯之后第三個具有載人航天技術的國家。在這舉國歡慶的日子里,蒙牛發(fā)出了自己的聲音:舉起你的右手,為中國航天喝彩。蒙牛成為航天員專用牛奶。蒙牛借神州五號之勢,大大提升的品牌知名度和品牌美譽度。

  孫子兵法是先人為我們留下的珍貴歷史財富,言簡意賅,博大精深,被譽為古代第一兵書,至今仍被哈佛商學院列為必讀書籍。商場如戰(zhàn)場,若能將孫子兵法活用于企業(yè)營銷,必將對企業(yè)競爭大有裨益。

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