這時(shí)你可以利用人們對(duì)商品的迫切需求，讓他們先付貨款，我們送貨上門進(jìn)行安裝。”收下貨款后，張近東馬上去廠家提貨，送到貨主家并安裝，這樣一倒手，張近東就凈掙1000多塊，既沒庫存壓力，也為用戶提供了周到的服務(wù)。
   
　　因?yàn)榉��?wù)周到，張近東第一年就掙了1000萬。一次去深圳出差，與供貨商一起吃飯，席間一位供貨商對(duì)他說：“現(xiàn)在百萬富翁不稀罕，深圳已有千萬富翁啦。”聽了這話，張近東只是默默多喝了兩杯酒，但心里卻在偷著樂。這一年張近東28歲。

　　蘇寧交家電的200平米營業(yè)面積與那些國有大型商場上萬平米的店面相比絕沒有吸引力，怎樣在競爭中吸引客戶的眼球呢？張近東認(rèn)為，服務(wù)是蘇寧的產(chǎn)品，而價(jià)格更是競爭力。于是在三年內(nèi)，張近東組織起了300多人的專業(yè)安裝隊(duì)伍。

　　在價(jià)格方面，他又有了逆向的想法。當(dāng)時(shí)，幾乎所有的商場都在旺季訂貨，這給廠家造成了很大的困擾，淡季時(shí)的生產(chǎn)量不好掌控，如果遇到?jīng)鱿�，生產(chǎn)過多就會(huì)造成大量的庫存，而壟斷銷售主渠道的商場通常又不肯分擔(dān)廠方的風(fēng)險(xiǎn)。而張近東卻在淡季找到廠家，下單訂貨，一解廠家燃眉之急，廠家作為回饋，便會(huì)在出廠價(jià)上有所優(yōu)惠。張近東坦言，這種反其道的做法事實(shí)上的確存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。有一次在春蘭一單5000萬的訂單上簽字時(shí)，他的手“一直不停地抖。”

　　廠家的讓利讓蘇寧在價(jià)格上有了很大的優(yōu)勢(shì)，加上蘇寧專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)只有200平米的門店，每到夏天都會(huì)被擠得水泄不通。蘇寧在市場上的表現(xiàn)很快引起了南京八大國營商場的注意。

　　1993年5月13日《揚(yáng)子晚報(bào)》刊登了一個(gè)通欄廣告，“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調(diào)只需到蘇寧一家”，廣告詳細(xì)列出了各廠家產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)、零售價(jià)，同時(shí)敬告用戶：顧客可參照市場(各商場)現(xiàn)價(jià)，以最低價(jià)在蘇寧購買。

　　面對(duì)蘇寧的主動(dòng)出擊，八大商場紛紛聯(lián)合起來一同抵制蘇寧，在廣東三洋空調(diào)在南京舉行的供貨商會(huì)議上，當(dāng)主持人介紹來賓蘇寧總經(jīng)理張近東時(shí)，八大商場的代表立即起身，集體退場，向廠家發(fā)難。張近東清晰地記得：“當(dāng)時(shí)我的感覺是震驚，第一次體會(huì)到商戰(zhàn)的殘酷，但我還是鎮(zhèn)定地把我的發(fā)言講完，我覺得我贏了。”

　　果然，因憤于八大商場的傲慢，三洋董事長當(dāng)即發(fā)話，哪怕在南京一臺(tái)空調(diào)賣不出去，也要把代理權(quán)授予蘇寧！其他廠家也紛紛支持蘇寧。在這場外界普遍認(rèn)為蘇寧會(huì)就此倒下的大戰(zhàn)中，蘇寧奇跡般地戰(zhàn)勝了強(qiáng)大的對(duì)手。日后，每講起這段經(jīng)歷，張近東都頗為得意。

　　蘇寧的節(jié)奏

　　2007年初，中央電視臺(tái)舉辦的2006年度經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)現(xiàn)場，張近東緩緩上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，主持人調(diào)侃道：“祝賀您，張總，剛才我一直覺得，您這樣一位以速度來打敗對(duì)手的人，一定會(huì)跑著上來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)您走的比平時(shí)還慢。”而張近東的回答更是讓全場笑聲一片，“我是為了鏡頭多給一點(diǎn)。”

　　張近東在擴(kuò)張零售市場上，也一直強(qiáng)調(diào)：“蘇寧有自己的節(jié)奏。”

　　1996年，空調(diào)市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化，隨著空調(diào)的品種的越來越多，其批發(fā)已經(jīng)不再有暴利，張近東果斷地進(jìn)行了調(diào)整，由批發(fā)逐漸轉(zhuǎn)向零售。