一、練好內(nèi)功；二、重“理”兼“管”；三、服務(wù)為本。

　　隨著各地禮品經(jīng)銷商實力不斷增強(qiáng)，無論從資金積累、經(jīng)驗積累以及人才的積累等方面都得到了一定的保證，在這個過程中，經(jīng)銷商的客戶。一般情況下，經(jīng)銷商的客戶主要是團(tuán)購客戶，也逐漸多起來了，所以對于團(tuán)購大單的客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾沓蔀槟壳岸Y品經(jīng)銷商必須要做的工作，但是在具體的管理過程中大家一定感覺到并不那么順暢，這里面有兩種現(xiàn)象值得我們關(guān)注：

　　現(xiàn)象一：所有從事禮品行業(yè)的經(jīng)銷商感到對團(tuán)購客戶的管理力不從心。因為自己作為經(jīng)銷商，一直在享受廠家對自己的問題快捷而高效的服務(wù)，但現(xiàn)在自己的團(tuán)購客戶出現(xiàn)問題后卻感到不能很好的解決。

　　現(xiàn)象二：由于對團(tuán)購客戶的管理理念和手段跟不上導(dǎo)致經(jīng)銷商對下線客戶的服務(wù)和零售的管理成本及管理難度增加。

　　這兩種現(xiàn)象也導(dǎo)致經(jīng)銷商對團(tuán)購客戶的管理和服務(wù)普遍存在以下幾個方面的問題：

　　一是不管不問，任其下線客戶自行發(fā)展；

　　二是不去主動管理，而是出現(xiàn)問題后被動管理；

　　三是管理難度的增加是因為市場隨著競爭的加劇變的難以琢磨，實際是經(jīng)銷商管理團(tuán)購客戶的方法存在一定程度上的缺失，沒有系統(tǒng)的方法來進(jìn)行管理；

　　四是對客戶的服務(wù)，因為服務(wù)是無形的，可能感性的成份較多，憑著多年的老關(guān)系，在業(yè)務(wù)上也比較順暢，但新環(huán)境下如何讓服務(wù)發(fā)揮作用，大多數(shù)禮品經(jīng)銷商顯然是沒有什么準(zhǔn)備。

　　作為經(jīng)銷商，在營銷的系統(tǒng)中，本身承擔(dān)著承上啟下的作用，是廠家產(chǎn)品在市場前沿的集散地，也是廠家產(chǎn)品走向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是通過經(jīng)銷商這樣的一個群體進(jìn)行產(chǎn)品分銷的。而在經(jīng)銷商分銷的過程中，如何提高對客戶的管理和服務(wù)，我認(rèn)為可以從以下幾個方面著手：

　　一、練好內(nèi)功

　　現(xiàn)在的市場是一個幾乎沒有秘密的環(huán)境，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，世界是平的，已經(jīng)影響到現(xiàn)在市場各個環(huán)節(jié)的主體（包括廠家、經(jīng)銷商、集團(tuán)大客戶），在這樣的情況下，經(jīng)銷商要想快速發(fā)展，練好自己的基本功是必要的。筆者認(rèn)為要從以下兩個方面做起：

　　1、要想管理好客戶，先要管理好自己；

　　經(jīng)銷商管好自己要從內(nèi)部抓起。首先是建立規(guī)范的制度；其次是加強(qiáng)營銷過程中的執(zhí)行力；第三是建立監(jiān)督機(jī)制。

　　2、要想服務(wù)好客戶，就要服務(wù)好“自己”（要善待自己的員工）。

　　在企業(yè)內(nèi)部建立起一種互信機(jī)制，無論禮品經(jīng)銷商企業(yè)內(nèi)部有多少個部門，各個部門之間要建立一種有效的溝通機(jī)制，這是其一。其二是各個部門之間要形成相互體諒的氛圍，比如銷售人員很辛苦，每天送貨到很晚才回公司，公司行政部門能不能為他們準(zhǔn)備一杯開水，給他們一絲微笑，公司能不能為他們準(zhǔn)備晚餐等等，要讓員工戀“家”（即公司），只有這樣，員工才會有干勁，才會去善待公司的客戶。尤其做禮品行業(yè)的公司，如果在待人接物上注重禮儀和內(nèi)功的修煉，那么員工在企業(yè)內(nèi)部就會有很好的凝聚力，那么對外也會知道什么是自己企業(yè)內(nèi)部的“八榮八恥”，他會很自覺的維護(hù)公司的品牌形象和自覺的完成公司的一系列延伸性的服務(wù)。只有在這樣的基礎(chǔ)上才能夠去管理團(tuán)購客戶，服務(wù)好團(tuán)購客戶。

　　二、重“理”兼“管”

　　從產(chǎn)品管理上來講，禮品經(jīng)銷商與客戶達(dá)成合作關(guān)系之后，對客戶只有指導(dǎo)權(quán)，沒有管轄權(quán)，只存在一種普通的契約關(guān)系，在經(jīng)營的過程中，甚至只是一種口頭的約定，相互之間存在一定的信任度，在這種情況下，對團(tuán)購客戶的管理重在“理”而不在“管”。

　　因為經(jīng)銷商與客戶的關(guān)系是一種簡單的契約關(guān)系，經(jīng)銷商不好介入客戶的內(nèi)部管理，因此對于客戶只有采取重“理”兼“管”的方法。具體的講就是：“理”是指理順關(guān)系，建立深度信任，協(xié)助客戶把生意做的更好，更多的是指導(dǎo)，商量，而不是硬性的“管”。在“理”的過程中，要把責(zé)權(quán)利分清楚，當(dāng)然在這個過程中更要貫徹公司的方針政策等，遇到一些特殊的情況，該特事特辦的一定要能夠靈活掌握，但要有原則要要底線。

　　重“理”兼“管”促使經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營思路，不可以把經(jīng)銷商僅僅當(dāng)作自己產(chǎn)品銷售的一個渠道或者工具，要把他們當(dāng)作自己生意的重要部分，只有把他們的關(guān)系理順了，產(chǎn)品的分銷才會順暢起來。為什么娃哈哈2007年與達(dá)能的發(fā)生利益之爭后，而娃哈哈的產(chǎn)品依然暢銷，這里除了娃哈哈的品牌影響力外，更重要的是娃哈哈的渠道能力，因為娃哈哈的經(jīng)銷商與其已經(jīng)建立了一種聯(lián)盟，一榮俱榮，一損俱損，這就是重“理”兼“管”的結(jié)果。

　　再比如經(jīng)銷商之所以能夠發(fā)展，也離不開零售的支持，有些禮品經(jīng)銷商本身就在做終端零售。這些零售終端就象“長尾”一樣構(gòu)成了經(jīng)銷商的生意版圖，這就要求每一個禮品經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員在營銷基本功上要扎實，既要懂得在禮品渠道如何做好銷售更要知道在做禮品終端的同時每個店面的陳列以及銷售技巧是如何掌握。

　　因此，“管”只是一種手段，促使下線客戶更加遵守游戲規(guī)則，而“理”才是經(jīng)銷商管理下線客戶的根本。