本文針對集團公司下屬銷售分公司或銷售代理人的財務管理而作。

　　一、費用必須與銷售掛勾

　　這是有兩個方面的含義：一是費用要能充分推動銷售；二是費用皆為銷售所必要。只有既充分，又必要的費用，才是合理的費用。有的公司，因為害怕費用過高，不敢投入，結(jié)果，銷售做不起來；有的公司，因為沒有節(jié)制，費用效率不高，用錢與銷售不匹配，結(jié)果造成大額虧損。這兩種情況都要不得，必須健全機制，把費用與銷售掛勾，防止兩種情況的發(fā)生。

　　為了防止不敢投入，可以建立以下兩方面的考核機制：一是進行銷售收入的絕對數(shù)考核，讓銷售人員把眼睛盯住銷售，避免過多考慮費用；二是進行費用剛性管理，對于必要的促銷費用，制定費用投入時間表，銷售公司在規(guī)定的期限內(nèi)不投入就等于放異指標，在進行費用考核時，視同已經(jīng)開支。

　　為了防止費用沒有節(jié)制，可以進行以下方面的規(guī)定：一是區(qū)分費用的性質(zhì)：如酌量性費用（廣告費）、約束性費用（包括變動費用和固定費用），其中，變動費用包括業(yè)務費等與銷量有關(guān)的費用，固定費用包括房租、管理人員工資等；二是對不同的費用確定不同的控制方法和費率（或額度），一般，酌量性費用依據(jù)我們的能力（如差價水平）核定，固定性費用依據(jù)合同進行定額控制，變動性費用一律與銷售收入或回款金額掛勾，變動費用率可區(qū)分公司的不同規(guī)模和不同階段確定，一般情況是：大規(guī)模的低一些，小規(guī)模的高一些，前期高一些，中后期低一些；三是開展預算管理，如果說，定額或定率管理能解決費用總量受控的問題，預算管理就是要著重解決費用結(jié)構(gòu)的問題，通過預算管理，我們可以對費用的結(jié)構(gòu)和具體用途進行監(jiān)控和分析。

　　二、銷售必須進行目標管理

　　銷售的關(guān)鍵目標有以下幾個方面：一個是價值目標，一個是利潤目標，一個是資金占用目標。上述三個目標必須統(tǒng)籌兼顧，不能偏頗。銷售目標的確定，一要通過預算，二要經(jīng)過挑戰(zhàn)，三要明確措施，四要落實考核。只有經(jīng)過預算，我們才能心中有數(shù)；只有經(jīng)過挑戰(zhàn)，才能體現(xiàn)競爭、強化責任；只有明確措施，才能得到保障；只有落實考核，才能有效激勵。