本文針對集團(tuán)公司下屬銷售分公司或銷售代理人的財務(wù)管理而作。

　　一、費(fèi)用必須與銷售掛勾

　　這是有兩個方面的含義：一是費(fèi)用要能充分推動銷售；二是費(fèi)用皆為銷售所必要。只有既充分，又必要的費(fèi)用，才是合理的費(fèi)用。有的公司，因為害怕費(fèi)用過高，不敢投入，結(jié)果，銷售做不起來；有的公司，因為沒有節(jié)制，費(fèi)用效率不高，用錢與銷售不匹配，結(jié)果造成大額虧損。這兩種情況都要不得，必須健全機(jī)制，把費(fèi)用與銷售掛勾，防止兩種情況的發(fā)生。

　　為了防止不敢投入，可以建立以下兩方面的考核機(jī)制：一是進(jìn)行銷售收入的絕對數(shù)考核，讓銷售人員把眼睛盯住銷售，避免過多考慮費(fèi)用；二是進(jìn)行費(fèi)用剛性管理，對于必要的促銷費(fèi)用，制定費(fèi)用投入時間表，銷售公司在規(guī)定的期限內(nèi)不投入就等于放異指標(biāo)，在進(jìn)行費(fèi)用考核時，視同已經(jīng)開支。

　　為了防止費(fèi)用沒有節(jié)制，可以進(jìn)行以下方面的規(guī)定：一是區(qū)分費(fèi)用的性質(zhì)：如酌量性費(fèi)用（廣告費(fèi)）、約束性費(fèi)用（包括變動費(fèi)用和固定費(fèi)用），其中，變動費(fèi)用包括業(yè)務(wù)費(fèi)等與銷量有關(guān)的費(fèi)用，固定費(fèi)用包括房租、管理人員工資等；二是對不同的費(fèi)用確定不同的控制方法和費(fèi)率（或額度），一般，酌量性費(fèi)用依據(jù)我們的能力（如差價水平）核定，固定性費(fèi)用依據(jù)合同進(jìn)行定額控制，變動性費(fèi)用一律與銷售收入或回款金額掛勾，變動費(fèi)用率可區(qū)分公司的不同規(guī)模和不同階段確定，一般情況是：大規(guī)模的低一些，小規(guī)模的高一些，前期高一些，中后期低一些；三是開展預(yù)算管理，如果說，定額或定率管理能解決費(fèi)用總量受控的問題，預(yù)算管理就是要著重解決費(fèi)用結(jié)構(gòu)的問題，通過預(yù)算管理，我們可以對費(fèi)用的結(jié)構(gòu)和具體用途進(jìn)行監(jiān)控和分析。

　　二、銷售必須進(jìn)行目標(biāo)管理

　　銷售的關(guān)鍵目標(biāo)有以下幾個方面：一個是價值目標(biāo)，一個是利潤目標(biāo)，一個是資金占用目標(biāo)。上述三個目標(biāo)必須統(tǒng)籌兼顧，不能偏頗。銷售目標(biāo)的確定，一要通過預(yù)算，二要經(jīng)過挑戰(zhàn)，三要明確措施，四要落實考核。只有經(jīng)過預(yù)算，我們才能心中有數(shù)；只有經(jīng)過挑戰(zhàn)，才能體現(xiàn)競爭、強(qiáng)化責(zé)任；只有明確措施，才能得到保障；只有落實考核，才能有效激勵。