分級(jí)管理激活化肥銷售
隨著競爭越來越激烈，化肥企業(yè)營銷策略的重點(diǎn)應(yīng)該是爭取有實(shí)力的客戶。在此基礎(chǔ)上將客戶進(jìn)行分級(jí)，對(duì)處于引入期、成長期的產(chǎn)品注重于面向潛在的客戶分級(jí)，亦不排除現(xiàn)有客戶；對(duì)成熟期產(chǎn)品注重于面向現(xiàn)有的客戶分級(jí)。
根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%～85%。近年來，隨著化肥銷售競爭的日趨激烈，在一定區(qū)域內(nèi)爭取有實(shí)力的顧客成為化肥企業(yè)營銷策略的重點(diǎn)，化肥營銷企業(yè)的客戶管理日益得到重視。客戶管理是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析，來提高客戶滿意程度，從而提高企業(yè)競爭力的一種手段。在客戶管理中往往強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，開發(fā)有潛力的客戶，防止客戶流失。但是“以客戶為中心”并不代表以所有的客戶為中心，不是所有的客戶都是上帝。
根據(jù)化肥營銷企業(yè)不同的產(chǎn)品類別，客戶有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。按產(chǎn)品所處于的生命周期不同，對(duì)處于引入期、成長期的產(chǎn)品注重于面向潛在的客戶分級(jí)，亦不排除現(xiàn)有客戶；對(duì)成熟期產(chǎn)品注重于面向現(xiàn)有的客戶分級(jí)。客戶分級(jí)的目的在于區(qū)分客戶價(jià)值，相應(yīng)的客戶分級(jí)的方法通�；诳蛻魞r(jià)值分析。
成熟期產(chǎn)品客戶分級(jí)
面向已有客戶分級(jí)以客戶已經(jīng)創(chuàng)造的價(jià)值為依據(jù)，常常有真實(shí)的交易數(shù)據(jù)作為客戶價(jià)值判斷的基礎(chǔ)。從利潤角度對(duì)已有客戶分析，可分為三類五級(jí)，需要考核的主要要素指標(biāo)有：月度/年度累計(jì)銷售額、月度銷售量及銷售量對(duì)比、合作歷史備忘記載等。
A級(jí)大客戶：老客戶，訂貨量大，數(shù)量穩(wěn)定，且訂貨量不會(huì)因淡旺季而變動(dòng)。這類客戶對(duì)經(jīng)銷商的銷售策略比較熟悉，所以經(jīng)銷商一般性的政策在他們面前常常失效，激勵(lì)他們比較困難。由于訂貨量大，他們又自知自己的作用，要求服務(wù)水平高。
A級(jí)小客戶：老客戶，訂貨量小，數(shù)量穩(wěn)定，且訂貨量不會(huì)因淡旺季而變動(dòng)。他們對(duì)經(jīng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格等都比較認(rèn)同，對(duì)公開政策比較接受。因?yàn)橐?guī)模小，所以沒有討價(jià)還價(jià)的籌碼，對(duì)企業(yè)比較忠誠。
B級(jí)大客戶：新客戶，大客戶，訂貨量大，旺季訂貨積極，淡季訂貨要優(yōu)惠條件，在市場低迷時(shí)，要挾企業(yè)降價(jià)。這類客戶是他們所在區(qū)域的大客戶。如果經(jīng)銷商的產(chǎn)品知名度低，開發(fā)這類客戶需要較大的投入，而且銷量的大小也不十分確定；如果企業(yè)的產(chǎn)品知名度高，他們便會(huì)主動(dòng)要求合作。
B級(jí)小客戶：老客戶，訂貨量小，旺季訂貨積極，淡季訂貨不主動(dòng)，看大客戶的態(tài)度。
C級(jí)客戶：新客戶，小客戶。這類客戶需要經(jīng)銷商先行投入做市場，經(jīng)銷商處于主動(dòng)地位，他們沒有要挾經(jīng)銷商的能力。
從利潤角度分析客戶，經(jīng)銷商在政策上對(duì)不同的客戶有不同的措施。對(duì)A級(jí)大客戶，要控制其在客戶中所占的比例，并控制其銷量，一般占經(jīng)銷商總銷量的30%～50%。對(duì)B級(jí)大客戶，企業(yè)應(yīng)持慎重的態(tài)度，要全面考察、詳細(xì)計(jì)劃后才能與之發(fā)展合作關(guān)系。對(duì)A級(jí)小客戶，企業(yè)應(yīng)大力扶持，他們是經(jīng)銷商市場運(yùn)作的基石。對(duì)B級(jí)小客戶，加強(qiáng)考核，早日淘汰。C級(jí)客戶是新客戶、小客戶，是企業(yè)未來利潤的來源，是經(jīng)銷商開發(fā)新客戶的主流方向。企業(yè)要大膽開發(fā)，從中選優(yōu)，發(fā)展成老客戶。
