弗雷德里克在《給將軍的教訓(xùn)》一書(shū)中，這樣寫(xiě)到：“一個(gè)將軍在制定任何作戰(zhàn)計(jì)劃的時(shí)候都不應(yīng)過(guò)多地考慮自己想做什么，而是應(yīng)該想一想敵人將做些什么；永遠(yuǎn)不應(yīng)該低估他的敵人，而是應(yīng)該將自己放在敵方的位置，正確估計(jì)他們將會(huì)制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對(duì)每一件事情都有一定的預(yù)見(jiàn)性以及不能設(shè)法克服這些障礙的話，自己的計(jì)劃就可能會(huì)被任何細(xì)小的問(wèn)題所打亂。”所以在重點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)該有這樣一個(gè)思想觀念，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 
 
　　第四、分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司與客戶過(guò)去的關(guān)系如何？曾提供過(guò)什么產(chǎn)品和服務(wù)？現(xiàn)在提供的是什么？客戶原來(lái)和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢(shì)，占有的比例的變化情況？公司的業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何？建立了什么關(guān)系類型？這些因素都是應(yīng)該考慮的的。

　　第五、制定客戶管理戰(zhàn)略。制定客戶計(jì)劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發(fā)展什么樣的關(guān)系以及如何建立發(fā)展這種關(guān)系。制定一份適當(dāng)?shù)目蛻粲?jì)劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標(biāo)，與客戶建立起一定的信任關(guān)系。共同制定一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，確定好行動(dòng)計(jì)劃。

　　最后要時(shí)刻對(duì)客戶管理工作進(jìn)行創(chuàng)新，保持緊密的合作關(guān)系。防止客戶關(guān)系的變更。哈佛大學(xué)教授特德?萊維特在《營(yíng)銷的想像力》中指出：“不管是在婚姻中還是在企業(yè)里，人們關(guān)系的一個(gè)自然傾向是處于不斷的退降中，即雙方間的敏感性和關(guān)注程度的不斷削弱和退化。”因此，作為重點(diǎn)客戶的管理者，定期盤點(diǎn)你的重點(diǎn)客戶是必需的。為什么要將這個(gè)客戶置于重點(diǎn)客戶的地位？如果找不到這個(gè)問(wèn)題的合理解釋，解決的方案只有兩個(gè)：一是降低這個(gè)客戶的地位或干脆刪除掉這個(gè)客戶�？蛻絷P(guān)系一旦建立，除非該客戶的存在已經(jīng)不符合企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，否則降低或刪除都是有一定損失的，顯然這種方法非常極端，不是時(shí)時(shí)都行得通的。二是要找找自身的原因，是否在處理客戶關(guān)系中只是例行公事，不注重創(chuàng)新，使合作關(guān)系中的敏感性和關(guān)注度削弱和退化了，從而達(dá)不到重點(diǎn)客戶的期望要求。

　　小結(jié)

　　重點(diǎn)客戶的管理是一種銷售管理方法，它將在公司的管理中處于越來(lái)越重要的地位，無(wú)論大小公司都應(yīng)該重視重點(diǎn)客戶的管理。畢竟現(xiàn)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)環(huán)境變化異常，只有充分把握住公司的重點(diǎn)客戶，公司才能很好的發(fā)展。其實(shí)重點(diǎn)客戶的管理更是一種投資管理，是公司對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)和發(fā)展?jié)摿Φ囊环N投資，重點(diǎn)客戶管理的目的就是要充分利用銷售資源做好銷售工作，它將影響著公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)。

　　如果你的公司在重點(diǎn)客戶管理上至今還尚未開(kāi)展工作，你應(yīng)該盡快重視這個(gè)問(wèn)題，積極地來(lái)實(shí)施你的計(jì)劃。重點(diǎn)客戶管理是一個(gè)必然的趨勢(shì)，應(yīng)該引起眾多公司的重視，重點(diǎn)客戶管理，你準(zhǔn)備好了嗎？