當前的市場營銷環(huán)境分析與客戶關(guān)系管理

　　一、目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析

　　1.對立型廠商關(guān)系

　　2.主仆型廠商關(guān)系

　　3.松散型廠商關(guān)系

　　4.雙贏型廠商關(guān)系

　　二、關(guān)系營銷時代的到來：關(guān)系就是生產(chǎn)力，關(guān)系就是競爭力！

　　三、市場競爭的壓力：競爭者數(shù)量增多、競爭層次提升、程度激烈，需要加強廠商關(guān)系

　　四、企業(yè)發(fā)展的需要：對企業(yè)來說經(jīng)銷商的地位不可替代性（渠道資源、營銷成本），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關(guān)系；

　　五、經(jīng)銷商發(fā)展的需要：對于經(jīng)銷商來說要長遠發(fā)展，必須依靠強勢品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠商關(guān)系。

　　加強客戶關(guān)系管理的必要性分析

　　一、什么是具競爭力的廠商關(guān)系：雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關(guān)系。

　　二、實現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時期廠商關(guān)系的必然選擇

　　1.以往的廠商關(guān)系大多是交易型的，短期行為特別嚴重，雙方關(guān)系脆弱和松散。

　　2.要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。

　　3.由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系。

　　4.由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚水”關(guān)系。

　　三、經(jīng)銷商的地位分析

　　1.無論市場競爭如何發(fā)展，行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。

　　2.經(jīng)銷商的地位是無可替代的

　　3.企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在

　　4.市場競爭需要企業(yè)加強與經(jīng)銷商的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。