在中國(guó)生活了12年的金山裕則已經(jīng)是個(gè)“中國(guó)通”了。從廣州本田汽車有限公司（注：即“廣汽本田汽車有限公司”，2009年之前名為“廣州本田汽車有限公司”）成立之初擔(dān)任廣本銷售部部長(zhǎng)，到后來(lái)被派到本田中國(guó)總部開(kāi)拓出口業(yè)務(wù)，再回到廣汽本田擔(dān)任總經(jīng)理，他的中文水平已經(jīng)到可以糾正翻譯錯(cuò)誤的程度，他的口味也變得川湘粵通吃，而最關(guān)鍵的，他見(jiàn)證了中國(guó)汽車市場(chǎng)這十來(lái)年的發(fā)展，更對(duì)中國(guó)市場(chǎng)摸熟吃透。有著日本人特有的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，又有著混跡中國(guó)市場(chǎng)的多年經(jīng)驗(yàn)，始終期待著“挑戰(zhàn)”的他，正在期待著2010年后更強(qiáng)大的中國(guó)市場(chǎng)。
觀點(diǎn)集錦：
“如果要讓消費(fèi)者感到喜悅，就一定要改變買車像買西瓜一樣的現(xiàn)狀。”
“來(lái)到中國(guó)并沒(méi)有感到失落，而是更多的感到高興。”
“如果玻璃擦得不夠干凈，也是不符合開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)的。”
“不論本田在中國(guó)的市場(chǎng)占有率是大還是小，我們始終都要做像鉆石一樣的企業(yè)。”
小試牛刀
1976年，金山裕則大學(xué)一畢業(yè)，就進(jìn)入本田汽車公司，至今已經(jīng)為本田汽車工作了34年，而其中有將近三分之一的時(shí)間，他生活在中國(guó)。
1998年廣州本田成立之初，金山裕則擔(dān)任銷售部部長(zhǎng)，這對(duì)于在日本工作多年的他來(lái)說(shuō)，是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，中國(guó)的乘用車市場(chǎng)容量?jī)H為60萬(wàn)輛，而那時(shí)的日本已經(jīng)進(jìn)入了汽車市場(chǎng)發(fā)展的黃金時(shí)期，中國(guó)這么大個(gè)國(guó)家的汽車年銷量?jī)H相當(dāng)于當(dāng)時(shí)日本的十分之一，在這樣的情況下來(lái)到中國(guó)，確實(shí)需要勇氣。更何況廣州本田并不算一個(gè)全新工廠，而是在廣州標(biāo)致的舊廠房里發(fā)展起來(lái)的，經(jīng)歷了“前輩”的失敗，不少人都并不看好廣州本田。
“本田的第一大哲學(xué)就是要‘勇于面對(duì)挑戰(zhàn)’，所以來(lái)到中國(guó)我并不感到失落，而是感到很高興。我認(rèn)為中國(guó)的市場(chǎng)是可以大有作為的，我也一定能夠在中國(guó)的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。”金山回憶道。
跟金山裕則的判斷一樣，本田也認(rèn)為當(dāng)時(shí)并不起眼的中國(guó)市場(chǎng)定然會(huì)有所作為。事實(shí)上，本田從1990年就開(kāi)始想進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，通過(guò)諸多努力，最終在1998年的時(shí)候與廣汽集團(tuán)談成了合作，這就是廣汽本田發(fā)展之前的故事。
“1998年廣汽本田第一輛車下線是在3月份，當(dāng)時(shí)中國(guó)汽車行業(yè)的市場(chǎng)只有60萬(wàn)輛的規(guī)模。而去年，汽車市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到了830萬(wàn)輛，11年間增長(zhǎng)了14倍，誰(shuí)能想到中國(guó)汽車市場(chǎng)會(huì)有如此巨大的變化？”金山感慨道。
開(kāi)創(chuàng)變革
廣本是全國(guó)第一個(gè)全球同步引進(jìn)最新車型的車企，也是第一個(gè)建立4S店的車企，這些舉動(dòng)在今天看來(lái)并不算什么，但在上個(gè)世紀(jì)90年代到新千年的頭幾年，絕對(duì)是個(gè)“冒險(xiǎn)”的創(chuàng)新之舉。而金山，正是這兩項(xiàng)決議的主導(dǎo)者之一。
至今廣本還流傳著金山主導(dǎo)首創(chuàng)四位一體的銷售店之前的小故事。他說(shuō)，當(dāng)時(shí)的“中國(guó)式賣車”，消費(fèi)者挑車就像在市場(chǎng)上挑西瓜一樣隨意。顧客被帶進(jìn)一個(gè)狹窄的小辦公室，辦公桌的玻璃下壓著幾張車型照片，你看中了就抄一個(gè)車型編號(hào)，再由賣家?guī)е阕哌M(jìn)一間滿是灰塵的倉(cāng)庫(kù)，在黑漆漆的屋子里提車，有時(shí)候還經(jīng)常搞錯(cuò)車型。
金山認(rèn)為，這種銷售模式絕對(duì)不可能讓中國(guó)消費(fèi)者感到“喜悅”，而售后服務(wù)的缺乏更是讓消費(fèi)者用車用得“心慌慌”，“我們一定要改變這種現(xiàn)狀。”他說(shuō)。所以他經(jīng)常開(kāi)玩笑地對(duì)同事說(shuō)，“四位一體的銷售店我可算得上是創(chuàng)始人之一，我們可要申請(qǐng)專利呢！”
確實(shí)，如今看來(lái)，廣本第一家4S店建立徹底打破了中國(guó)消費(fèi)者那種“挑西瓜式”的買車觀念，原來(lái)買汽車可以在如此窗明幾凈的環(huán)境里進(jìn)行；進(jìn)到店里就會(huì)有飲料喝，有笑臉相迎的銷售小姐熱情地介紹車型；在哪兒買車就能在哪兒保養(yǎng)維修，再也不用擔(dān)心路邊攤的工具不行、技術(shù)不行……
大刀闊斧
別看金山現(xiàn)在經(jīng)常笑容滿面，在經(jīng)銷商眼里，他可是個(gè)“魔鬼式”的人物。記者曾聽(tīng)某個(gè)4S店老板說(shuō)過(guò)，在4S店剛剛開(kāi)始起步的那幾年里，金山在每家店開(kāi)業(yè)之前都要親自去到店里檢查，親自過(guò)問(wèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)，落地玻璃擦得不夠亮，地板拖得不夠干凈，都不符合開(kāi)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。而他就親身見(jiàn)識(shí)過(guò)金山的嚴(yán)酷，曾因?yàn)榫S修區(qū)間地上的一條線畫(huà)得不符合金山的要求，硬生生地將店面開(kāi)業(yè)時(shí)間延后了一個(gè)月。
不僅對(duì)店面的基礎(chǔ)設(shè)施有要求，金山對(duì)4S店的員工更是要求嚴(yán)苛，甚至連銷售人員的服裝他都要親自過(guò)問(wèn)。“我們要站在客戶的角度去做事，讓客戶來(lái)了之后，覺(jué)得無(wú)可挑剔。”金山說(shuō)，“在廣本之前中國(guó)并沒(méi)有4S店，這是一個(gè)全新的理念，所以最開(kāi)始的時(shí)候，我的要求非常嚴(yán)格，每個(gè)細(xì)節(jié)都要做到位。”
“在跟經(jīng)銷商溝通時(shí)候，會(huì)不會(huì)存在一些障礙？畢竟國(guó)人那會(huì)兒都沒(méi)這種概念。”
